Подписаться на рассылку

Книги Константина Бакшта

Ближайшие мероприятия
Получите БЕСПЛАТНО
Анкеты для конкурсов
по набору кадров
подробнее>>

Ближайшие тренинги

Челябинск

Москва

Казань

Воронеж

Москва

РАЗБРОС ЦЕН (торговля стройматериалами)

Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?

Клиент: - Добрый день! По чем у вас гипсокартон?
Сотрудник: - Сто сорок рублей за лист.
Клиент: - Спасибо! (Вешает трубку)

У Клиента – список из тридцати Компаний, которые торгуют строительно-отделочными материалами. Он прозванивает их все, узнает, где почем гипсокартон. И выписывает цену в столбик, напротив названий Компаний.

В этой ситуации любая конкретная цена, названная продавцом – это проигрыш переговоров. Если цена высокая, Клиент точно не будет перезванивать. Если цена средняя, Клиент не будет перезванивать все равно. Зачем, если есть предложения по более низкой цене? А если цена низкая, значит, маржа уже ни к черту. При этом низкая цена еще не гарантирует, что Клиент купит по этой цене. Клиент вполне может начать торговаться, чтобы сбить цену еще ниже.

Как же быть? Рассмотрим это на примере одного из наших партнеров, который в числе прочего торгует гипсокартоном. Эта история была рассказана ее участницей, которая принимала звонок Клиента и потом делала ему продажу, на одном из моих тренингов «Большие контракты».

Все началось с входящего звонка Клиента. Голос у Клиента суровый, недовольный. Сам Клиент,  похоже – властно-доминирующий.

(Не здороваясь) - Почем у Вас гипсокартон?
- Добрый день! Компания «ХХХ», Анна. В зависимости от условий и объемов поставки, гипсокартон у нас может стоить от девяноста до двухсот рублей за лист.
- Девушка, что за ерунду Вы говорите? Вы вообще понимаете, что такое гипсокартон?
- Конечно, поскольку я продаю гипсокартон уже много лет. У нашей Компании большой опыт в поставках гипсокартона, на основании которого были разработаны различные условия, в соответствии с которыми гипсокартон у нас может стоить от девяноста до двухсот рублей за лист.
- Все равно, не говорите ерунды! Нигде в Самаре гипсокартон не стоит дешевле ста тридцати рублей за лист!
- Возможно, в целом Вы правы. Но у нас очень длительные и серьезные отношения с производителями. Можно сказать, эксклюзивные. Именно поэтому у нас гипсокартон может стоить в зависимости от условий поставки от девяноста до двухсот рублей за лист.
- У Вас гипсокартон – KNAUF?
- Да, KNAUF.
- Ладно…(Пауза) Так где Вы находитесь?

Через день Клиент приехал. И купил гипсокартон. По сто тридцать рублей за лист. Конечно, он мог бы купить его и по девяносто рублей за лист. Только тогда пришлось бы купить не менее двух составов гипсокартона. С самовывозом с завода.

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Дополнительно рекомендуем Вашему вниманию:

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму
×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».
2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.
3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать