Подписаться на рассылку

Книги Константина Бакшта

Ближайшие мероприятия
Получите БЕСПЛАТНО
Анкеты для конкурсов
по набору кадров
подробнее>>

Ближайшие тренинги

Челябинск

Москва

Казань

Воронеж

Москва

ОПАСНАЯ МЕЛОЧНОСТЬ (газета по трудоустройству)

В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно. Сумма каждой ее сделки составляла от 140 до 600 рублей, в среднем – 300 рублей.  Легко подсчитать, что средний оборот всех ее продаж за месяц составлял 21000 рублей. При том, что в той же команде работали рекламные агенты, которые могли взять сумму от 20 до 100 тысяч рублей одним контрактом.

Деньги она брала за размещение объявлений о вакансиях. Разумеется, за такие суммы можно было разместить только маленькие строчные объявления. Объявление за 600 рублей эта дама считала дорогим. А рекламные блоки стоимостью от одной-двух тысяч рублей продавать просто не решалась. Как говорила эта дама: «Реклама у нас и так очень дорогая! Клиенты мне 300 рублей еле-еле платят, у них денег нет. А если я им предложу рекламный модуль за 1000 – они развернутся и уйдут. К тому же Клиенты жалуются, что реклама у нас плохо работает. Объявления у нас они размещают, а звонков от соискателей поступает мало».

Насчет того, что для ее Клиентов 1000 рублей – слишком большие деньги, эта дама просто вводила себя в заблуждение. Некоторые из ее Клиентов платили от ста до трехсот тысяч рублей в месяц за рекламу на телевидении.

Правдой было то, что многие Клиенты этой агентессы были недовольны отдачей от рекламных объявлений в ее газете. Почему? Виновата была явно не газета. В том городе это была лучшая газета по трудоустройству. И разумеется, большинство серьезных Компаний размещали в этой газете свои объявления о вакансиях. Причем размещали не куцые текстовые объявления, а рекламные блоки хорошего размера.

Теперь представьте себя на месте соискателя. Он ищет работу, покупает газету по трудоустройству. И ищет все объявления по интересующим его вакансиям. Найдя подходящие объявления, он обводит их кружочком. Или как-то еще отмечает. По результатам просмотра газеты отмечены 15 достойных блоков объявлений и 17 – мелких плюгавых текстовых объявлений. Как Вы думаете, в трудоустройстве в какую Компанию соискатели будут больше заинтересованы? В ту, которая оформила свою вакансию в виде большого и красивого рекламного модуля? Или в Компанию, у которой нет денег даже для того, чтобы разместить нормальное объявление о вакансии?

Если бы Компании, которые размещали текстовые объявления о вакансиях за 300 рублей, вместо этого использовали бы нормальные рекламные блоки стоимостью две-три тысячи рублей, результаты были бы совершенно другими. По нашему опыту и опыту наших партнеров, которые в тот период размещали в этой газете подобные рекламные блоки, отдача от них была просто колоссальной. Звонки от соискателей шли десятками и сотнями. Когда получаешь от объявлений по трудоустройству такую отдачу, то потом ты опять размещаешь объявления в этой газете. И платишь за них с удовольствием!

Беда рекламной агентессы была в том, что она брала со своих Клиентов СЛИШКОМ МАЛО. Они бы с удовольствием платили за объявления две-три тысячи. И получали бы от объявлений хороший результат. А когда они размещали объявления за 300 рублей, результат был паршивый. Клиенты говорили, что реклама в этой газете никуда не годится. И платили за следующее объявление 300 рублей, просто чтобы отвязаться от рекламщицы.

Причиной всему было, конечно, ОГРАНИЧЕНИЕ ЛИЧНОГО ПОРОГА. И посмотрите, какую высокую цену платили за это все участвующие стороны! Сама рекламная агентесса зарабатывала в несколько раз меньше того, что могла бы спокойно зарабатывать на тех же самых Клиентах. Клиенты несли колоссальные потери из-за того, что их объявления о вакансиях не срабатывали. Экономия на размещении объявления одной-двух тысяч рублей – ничто по сравнению с потерями из-за того, что месяц за месяцем не удается найти нужных сотрудников. Наконец, сама газета по трудоустройству теряла не только деньги, но и репутацию. Оборот, который газета могла бы получать с тех же самых Клиентов, мог бы быть выше в несколько раз. Но еще хуже то, что многие из этих Клиентов считали рекламу в этой газете бесполезной. И некоторые из них наверняка рассказывали об этом своим знакомым. Так укреплялась дурная репутация газеты – а ведь эта газета действительно была самой эффективной газетой по трудоустройству в городе!

Вся эта история – иллюстрация того, что происходит, когда нарушается один из ключевых принципов переговоров и продаж: 

Никогда не экономьте деньги Клиента ЗА Клиента!

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Дополнительно рекомендуем Вашему вниманию:

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму
×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».
2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.
3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать