Подписаться на рассылку

Книги Константина Бакшта

Ближайшие мероприятия
Получите БЕСПЛАТНО
Анкеты для конкурсов
по набору кадров
подробнее>>

Сложите два числа и введите результат

Ближайшие тренинги

Самара

Москва

Воронеж

Екатеринбург

Москва

25 января в 20:00 на радио "Финам FM"  Константин Бакшт будет принимать участие в программе «Время предпринимать», ведущий - Глеб Архангельский. Тема беседы: «Как продавать?»

Финам.FM
«Время предпринимать» 25/01/2010 20:05
Как построить продажи?

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Добрый вечер, друзья. В эфире "Время предпринимать", я – ведущий Глеб Архангельский. Поговорим мы сегодня о том, как построить продажи. В гостях у нас Игорь Иванов, заместитель генерального директора "РЕСО-Гарантия". Добрый вечер, Игорь.

ИВАНОВ: Добрый вечер.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: И Константин Бакшт, собственник холдинга "Капитал-Консалтинг", автор известных книг о продажах. Добрый вечер, Константин.

К.Бакшт на Finam.FM

БАКШТ: Добрый вечер, Глеб.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Тема, наверное, самая главная для бизнеса. Какие только мемуары великих бизнесменов ни откроешь, начинаются они всегда с темы "Продавай, продавай, продавай больше, продавай чаще. Если ты продаёшь - ты успешен в бизнесе; если ты не продаёшь, то ты в бизнесе неуспешен".
И первый мой вопрос к вам: насколько действительно всегда в бизнесе нужны активные продажи или есть такие типы бизнеса, или так построены бизнесы, что сами придут, сами купят? Хороший товар сам себя продаст, как вы считаете?

ИВАНОВ: Позвольте, я начну. У нас специфический бизнес, страховой, и в страховании активные продажи важны как нигде, мне кажется, более.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Ну, собственно, именно страховщики ко мне чаще всего пробиваются сквозь секретариат. Это постоянно.

ИВАНОВ: Честь и хвала этим страховщикам. Мы рады, что у нас много коллег, и много в нашей компании активных продавцов, которые могут пробиться и через ваш секретариат в том числе. Но феномен нашей страны, может быть, в некоторых странах это несколько иначе, и действительно несколько иначе, в том, что в нашей стране страхование не покупается - в нашей стране страхование, как правило, продаётся.
И в этом весь секрет, почему, допустим, наша компания или наши уважаемые коллеги из "Росгосстраха" сделали ставку именно на агентскую систему продаж. Потому что, если у тебя много активных, действующих день и ночь, ищущих новых впечатлений, новых контактов продавцов, то ты можешь быть в нашей стране успешен и можешь расти быстрее, чем остальные твои коллеги-конкуренты.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, услуга пока настолько неочевидна для русского человека - застраховать свою жизнь, застраховать своё имущество - что иначе как активными продажами ты не продашь эту услугу. Правильно я вас понимаю?

ИВАНОВ: Совершенно справедливо. Плюс, в нашей стране ещё очень мало обязательных видов страхования, и сама система экономики недостаточно чётко мотивирует людей страховаться. То есть, был у нас сейчас, был и уже кончился золотой период коротких страхований, когда вдруг неожиданно пошла ипотека, и все поняли, что надо страховать недвижимость...

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: По требованию банка.

ИВАНОВ: Банк потребовал и всё.

К.Бакшт на Finam.FM

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Хорошо. Если говорить не о страховом бизнесе, а о бизнесах вообще? Вопрос и к Игорю Иванову, чьё мнение мы сейчас услышали, и к Константину Бакшту: в каких бизнесах активные продажи обязательны, в каких, может быть, нет?

БАКШТ: Ну, я бы сказал так. Всё зависит от того, кто клиент компании. Если у вашего бизнеса клиенты - организации, корпорации, предприятия, то активные продажи жизненно важны, необходимы и являются приоритетным способом привлечения клиентов. Если же клиенты, прежде всего, частные лица, то здесь механизмы активных продаж лишь частично применимы.
Классическая система активных продаж для частных лиц - это сетевой маркетинг, MLM. Как мы все знаем, это не самый эффективный способ, не самый приносящий доход. Можно работать и так, но классические варианты работы с частниками другие: реклама, развитие бренда, так или иначе...

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Салоны всяческие.

БАКШТ: ...Обеспечение входящего потока, так или иначе. То есть, рынок частников в большей степени приспособлен для входящего потока, активные продажи частично где-то могут быть использованы. Они более применимы для сложных, дорогостоящих товаров и услуг, решений под ключ. Даже с частными лицами.

Те же бассейны, к примеру, в какой-то степени можно, тяжело, но в какой-то степени. А сотовые телефоны... Сами понимаете, обычные салоны с этим прекрасно справляются.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, либо корпоративный клиент, либо физическое лицо, но некая достаточно дорогостоящая и сложная услуга типа бассейна.

БАКШТ: И то ещё под вопросом! А вот, допустим, когда корпорация и частное лицо... Ну, например, отопление поставить можно и на коттедж, и в промышленное здание. Вот тогда получается отличная взаимосвязь активных продаж, и с их помощью на частных лиц выходим, и через частных лиц выходим на корпорации. Вот тогда самая сильная связка.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Хорошо. Это было мнение Константина Бакшта, директора компании "Капитал-Консалтинг". У меня вопрос к обоим гостям. И в компании "РЕСО-Гарантия", и в компании "Капитал-Консалтинг", я об этом хорошо знаю, достаточно развита система активных продаж. Ваши советы и рекомендации начинающему предпринимателю или предпринимателю, который пока живёт на входящем потоке, с чего начинать построение системы активных продаж? Какие-то, может быть, три кита, три шага.

ИВАНОВ: Начнём с того, что надо хорошо понимать, какой продукт ты продаёшь. Второе – надо хорошо понимать, зачем ты его продаёшь. Третье – надо...

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Чтобы денег заработать. Нет?

ИВАНОВ: Не совсем так. Это твоя конечная цель, но ты продаёшь ещё для того, чтобы зарабатывать себе имя, репутацию, рекомендации, доверие. В нашем бизнесе это принципиально важно – доверие и рекомендации. И третье, очевидно с моей точки зрения, ты должен под это всё выстроить свой грамотный канал продаж, то есть, подготовить продавцов, которые прекрасно владеют этим продуктом, понимают его преимущества, достоинства. Они прекрасно мотивированы, знают, зачем они это делают, и они прекрасно обучены, они умеют это всё производить.

Если ты выстраиваешь... Ну, вы сказали о трёх китах, поэтому я ограничусь тремя примерами. С этим уже можно начинать, можно стартовать. Я бы добавил, конечно, четвёртое ещё, очень важное.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Четыре кита. Там была же ещё черепаха, на которой всё стояло.

ИВАНОВ: Отлично! Хорошо бы понять, кому ты будешь адресовать свои продажи, свой хороший продукт, для кого он, собственно, хорош, для кого он предназначен в первую очередь. То есть, кто скорее всего отреагирует на твоё предложение. Это принципиально важно.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Это было мнение Игоря Иванова, заместителя генерального директора "РЕСО-Гарантия". Константин, вы как думаете?

БАКШТ: У меня есть два ответа. Один – правильный, но сложный, а другой – конкретный, но нехороший. Правильный: отделы продаж бывают обычные и профессиональные. Обычные – это когда собрали людей, сказали: "Ребята, продавайте", и они якобы каким-то чудом должны продавать. У абсолютного большинства компаний такие отделы продаж, толку от них – мизер.

Профессиональный отдел продаж – это три компонента: кадры, технологии и стандарты продаж, управление продажами. Всё это распадается ещё на кучу компонентов, и строится ради стабильного достижения трёх целей – гарантированный сбыт, независимость от кадров, планируемое увеличение сбыта.

Примерно 3% компаний в России имеют такие отделы продаж, в том числе все процветающий транснациональные компании, безусловно, только их. Без такой системы ни "Кока-Колы", ни "Проктером" не станешь просто.

А нехороший ответ, он простой. Вот есть у меня книга первая, когда-то много лет назад написанная, "Построение отдела продаж". Первым делом взять, прочитать и перечитать. То есть, прочитать дважды до того, как что-то делать. Там несколько десятков таких грабель, каждая из которых, при попытке построить отдел продаж, либо убьёт этот отдел, либо прикончит бизнес целиком. Вот если хотя бы на эти грабли не наступят – есть хороший шанс.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Хорошо, услышали мнение Константина Бакшта, автора книг в области управления продажами. Я бы сказал, что, если бы я был представителем компании, владельцем компании, слушающим нашу передачу, я бы ещё не понял, с чего мне всё-таки начать и куда двигаться.

Давайте разбивать этот вопрос на более частные вопросы. Как этих продавцов набирать? Начнём с этого. С опытом, без опыта, с какой стороны их брать?

БАКШТ: Ну, опять же, есть два варианта: один – как делают все. Разместить вакансии или найти в резюме в Интернете, как-то пригласить людей, организовать с ними собеседование. Пообщаетесь по телефону с сотней, придут, так и быть, пятнадцать-двадцать, и все будут крутить вам мозг.

Кто будет предлагать работу и всячески заискивать? Это руководители и владельцы бизнеса. А кто будет крутить носом и говорить, что у него куча предложений? О, это безработный!

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: И спрашивать у вас, 10% от выручки бонус или 15%.

БАКШТ: А ещё оклад побольше! Он начнёт с большого оклада, однозначно, только потом ещё и бонус. Вот. А тот вариант, который мне очень нравится, который я и в книгах описываю – это... Ну, там сильная технология нужна: согнать толпу и устроить жесточайшую конкуренцию между ними за право работать в вашей компании.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Ну, собственно, как-то же "Кока-Кола" это делает, и достаточно успешно.

БАКШТ: Да, безусловно, безусловно.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Это было мнение Константина Бакшта, директора компании "Капитал-Консалтинг". Обратимся к Игорю. Я знаю, что вы курируете не только маркетинг в "РЕСО-Гарантия", но и как раз учебный центр. Как вы отбираете менеджеров по продажам и чему их учите?

ИВАНОВ: Ну, начиналось всё плохо, так, как у всех это начинается. Стали их искать повсюду, давали объявления, приходили люди. Мы нанимали каких-то учителей со стороны, учителя чему-то учили, люди выходили на улицу и пропадали навсегда.

Потом грянул некий кризис в страховании и зашаталась компания "АСКА". Тогда мы проявили инициативу и предложили вот этой падающей агентской сети условия в нашей компании. Они пришли. Так появились первые профессиональные агенты. Дальше мы на их базе начали развивать уже систему обучения. Если интересно, потом расскажем подробнее.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Обязательно поговорим. Это было мнение Игоря Иванова, заместителя директора компании "РЕСО-Гарантия".

Друзья, я напомню, что мы в прямом эфире, можно звонить, задавать вопросы нашим гостям. Телефон студии: 730-73-70. Мы уходим на небольшую паузу.


Прослушать или скачать аудиоверсию беседы Вы можете на сайте Finam.FM

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать