Книги Константина Бакшта
Ближайшие тренинги
Москва
-
К. Бакшт «Принципы профессионального собственника: быть владельцем бизнеса – или его рабом?», 27 апреля.
Количество свободных мест: 23 из 25.
-
"Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов", 29-30 марта.
Количество свободных мест: 20 из 25.
-
Семинар-тренинг К. Бакшта "Путь к финансовой свободе", 28-29 апреля 2012 года.
Количество свободных мест: 24 из 25.
Днепропетровск
-
Эксклюзивный семинар К. Бакшта "Построение и развитие системы продаж", 15 марта 2012.
Количество свободных мест: 20 из 30.
Ростов-на-Дону
Краснодар
Пермь
Киев
Новосибирск
Санкт-Петербург
На печатьИстории наших проектов
Многие из рассказанных ниже историй опубликованы в книгах Константина Бакшта.
ВИДЕОНАБЛЮДЕНИЕ «ПОД КЛЮЧ» (производители систем видеонаблюдения)
Нашим партнером в этом проекте была компания, которая сама разрабатывала и производила системы видеонаблюдения. Вплоть до производства собственных печатных плат. И разработки собственной операционной системы для контроля за видеонаблюдением (на основе ОС Unix). Бизнес был ориентирован на продажу оборудования и лицензионного программного обеспечения оптовикам, специализирующимся на системах видеонаблюдения, сигнализации и безопасности. Продажи шли так себе. Оптовики не хотели брать системы неизвестной торговой марки.
ХАОС НА ПРОИЗВОДСТВЕ (промышленная полиграфия)
Бизнес, о котором пойдет речь – крупная региональная компания, занимающаяся промышленной полиграфией. То есть, в основном печатающая этикетку и упаковку для различных производителей. Сначала этот бизнес подгреб под себя большинство Клиентов в своем регионе. Когда уперлись в то, что региональные производители закончились, а развиваться дальше хотелось, было принято решение идти на Москву. В результате трудности штурма столицы совпали с целым букетом проблем, разросшихся в основном бизнесе.
ЛЕТАЛЬНЫЙ ИСХОД (Журналы, полиграфия и разработка Интернет-сайтов)
Я расскажу Вам грустную историю. Произошла эта история с одним из наших бизнес-партнёров. Мы строили у него систему продаж. И результат был не самым удачным. Когда владелец бизнеса пришёл к нам, он сразу сказал, что наши услуги ему очень нужны. Но у него финансовые трудности. Мы согласовали приемлемый для него график платежей, начали работать. Вскоре был сформирован неплохой отдел продаж. Беда в том, что платежи затормозились. Вскоре мы вынуждены были приостановить работы по этому проекту. Сам директор пытался заработать хоть где-нибудь денег, чтобы удержать бизнес на плаву. Получилось так, что новыми сотрудниками практически не занимались ни он, ни мы. Неудивительно, что вскоре они стали разбегаться, как крысы с тонущего корабля. Вот Вам пример того, что и у нас не каждый проект заканчивается успехом.
БОНУСЫ ЗА ЧУДО (завод по производству металлочерепицы)
В 2006 году мы строили для одного из наших заказчиков сразу три отдела продаж. В трех различных регионах. Компания занимается производством металлочерепицы. Изначально производство базировалось в Пензе, где компания была признанным лидером рынка.
РАЗБОРЧИВАЯ СИБИРЯЧКА (полиграфия)
К. работала в Хабаровске менеджером по продажам в компании, специализировавшейся на наружной рекламе. На работу в Москву её пригласила одна из крупнейших компаний этого профиля, работающих на российском рынке. Когда К. приехала в Москву (в 2005-м), оказалось, что интересующая её вакансия пока закрыта. И будет доступна только через 3 месяца. К. приняла решение не ждать у моря погоды. И искать себе работу в Москве самостоятельно.
ДЕРЖАТЬ УДАР! (комплектация строительных объектов)
В декабре 2008 года я проводил корпоративный тренинг «Большие контракты» для компании, входящей в тройку ведущих компаний Москвы по комплектации строительных объектов. Практически все их Клиенты – строители, поэтому кризис нанес колоссальный ущерб их продажам. Впрочем, такой же ущерб был нанесен и всем их конкурентам.
ПРОБЛЕМЫ С ТЕКУЧКОЙ (региональный дистрибьютер, пиво)
У одного из моих Заказчиков – крупного регионального дистрибьютора – были серьезные проблемы с текучкой среди торговых представителей. Новые сотрудники выживали в среднем от 2-х недель до 2-х месяцев. Не менее серьезная проблема была с набором кадров. На одну вакансию приносили 10-15 резюме. Собеседования проводились индивидуально. Соискатели приходили, слушали, кривили губу. Самые перспективные отказывались от предложенной работы. Ирония в том, что Компания на тот момент была лидером своего рынка.
МОТИВАЦИЯ И ОПЛАТА ТРУДА РУКОВОДИТЕЛЕЙ ПРОИЗВОДСТВА (полиграфия - этикетка и упаковка)
Системы сдельных оплат труда для сотрудников производственных подразделений Компании могут внедряться так же широко, как и для сотрудников коммерческих подразделений. Но главное – внедрить эффективную систему сдельной оплаты труда руководителям производства. Если их система сдельной оплаты труда будет должным образом мотивировать их на достижение нужных Компании результатов, и сами руководители достаточно опытные – результаты будут достигаться. Даже если все их подчиненные сидят на «чистом» окладе, руководители производства их построят с помощью кнута, пряника, дубины и кое-какой матери.
ПУГАНИЕ ЦЕНОЙ (оптово-розничная база стройматериалов)
Посмотрим, как потенциальные Клиенты могут пробовать Вас на прочность. И как Вы можете использовать эти моменты переговоров в свою пользу. Рассказывает один из наших партнеров, совладелец бизнеса по торговле стройматериалами...
УБЫТОЧНЫЙ БИЗНЕС (производители родниковой воды)
Эта ситуация с самого начала была тяжелой. К нам пришли два брата-соучредителя бизнеса. И обрисовали нерадостную картину того, как у них идут дела. Они организовали бизнес по розливу родниковой воды в 19-ти литровые бутылки. И доставке этих бутылок в офисы и дома Клиентов. Изначально больше думали о том, как сделать хороший товар, чем о том, как обеспечить продажи. Все запустили, разместили небольшую рекламу в газетах, стали ждать Клиентов.
РАЗБРОС ЦЕН (торговля стройматериалами)
Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?
Клиент: - Добрый день! Почем у вас гипсокартон?
Сотрудник: - Сто сорок рублей за лист.
Клиент: - Спасибо! (Вешает трубку)
Клиент: - Добрый день! Почем у вас гипсокартон?
Сотрудник: - Сто сорок рублей за лист.
Клиент: - Спасибо! (Вешает трубку)
ЧТО ВАЖНЕЕ – МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ ИЛИ КАДРЫ? (сеть салонов сотовой связи)
Мы проводили аудит продаж сети салонов сотовой связи «И.». Анализ показал, насколько колоссальное значение для результатов продаж имеет работа самих сотрудников салонов.
Один из салонов сети находился в 70-ти метрах от перекрестка с оживленной улицей. К сожалению, сам салон был на менее оживленной улице. Расположение было, прямо скажем, не фонтан. Как и проходимость клиентов.
Один из салонов сети находился в 70-ти метрах от перекрестка с оживленной улицей. К сожалению, сам салон был на менее оживленной улице. Расположение было, прямо скажем, не фонтан. Как и проходимость клиентов.
СЛИШКОМ МНОГО СОИСКАТЕЛЕЙ (электрооборудование)
Мы проводили в Нижнем Новгороде конкурс для одной компании, занимающейся электрооборудованием. На конкурс пришло около 90-та резюме. На собеседование было приглашено 72 человека. В расчёте, что явится, как всегда, примерно половина.
ВЫЖИМАНИЕ ДЕБЕТОРКИ (комбинат по производству молочной продукции)
Один из наших партнеров – крупный комбинат по производству молочной продукции, работающий на Урале. Когда в их регионе начали сказываться последствия кризиса 2008-го года, серьезные финансовые проблемы начались у одной из крупных розничных сетей, торгующих продуктами питания. В определенный момент они ушли в жесткий отказ, прекратив платить за уже отгруженный товар. Комбинат, в свою очередь, приостановил поставки в эту сеть.
РАССТРЕЛ КОММЕРСАНТОВ (разработка программного обеспечения)
Один наш заказчик хотел, чтобы мы набрали ему одного-двух сотрудников. Но толковых. В результате мы раз за разом организовывали ему конкурсы. Сгоняли много соискателей в одно и то же время, в одно и то же место. Проводили их через многоэтапный отбор. Отбирали лучших. Называли им условия оплаты – оклад + процент. Принимали их на работу. После чего они выходили на работу. И начинали трудиться.
ЗАВОЕВАНИЕ СИБИРИ (теплые полы)
Мы познакомились с компанией «Т.», когда в ней было всего шесть человек. Это был небольшой бизнес, связанный с продажей и установкой теплых полов. Они сидели в офисе. Давали кое-какую рекламу в газетах. К ним звонили клиенты. В основном – частные лица. Продажи шли ни шатко, ни валко. Чтобы развить продажи, они хотели открыть салон.
МИКРО-БИЗНЕС (обслуживание офисной техники и продажа расходных материалов)
Организовали мне встречу с одним владельцем бизнеса. В начале встречи он стал задавать кучу вопросов. «Кто вы такие? Откуда? С кем работали? Какие у вас рекомендации?» Ладно, нам есть, что рассказать о себе. Нам стесняться нечего.
Ко мне на семинар пришел владелец бизнеса. В перерыве подошел ко мне. И сказал, что у него есть вопросы. В решении которых требуется наша помощь. Договорились о встрече.
СМЕТА, КОТОРАЯ РАСТЕТ САМА СОБОЙ (системный интегратор)
Речь пойдет о компьютерной Компании среднего размера, которая продает компьютеры и программное обеспечение, а также устанавливает корпоративные компьютерные сети «под ключ» в славном городе С. Мне рассказали эту историю в то время, когда мы совершенствовали работу отдела продаж этой Компании.
ПОДВИГИ ГЕРАКЛА (холдинг средств массовой информации)
К моменту начала сотрудничества бизнес нашего заказчика уже был достаточно крупным, одним из лидеров своего региона. Наше сотрудничество шло по одному из семи направлений бизнеса холдинга. Как это частенько бывает, нас послали расчищать авгиевы конюшни. Наше «подшефное» направление бизнеса было новым. В оборудование и помещения для этого направления бизнеса были вложены серьезные деньги, которые не приносили должной отдачи. С тем, чтобы набрать менеджеров по продажам, были серьезные проблемы. Еще хуже обстояло дело с руководителями продаж. Имеющиеся менеджеры по продажам практически не продавали. Текучка была страшной. Направление бизнеса в целом было убыточным.
Наверх
kapital-konsalting