Построение системы продаж под ключ

Профессиональная система продаж — система продаж, позволяющая достичь 3 ключевых целей:

1. Гарантированный сбыт.

   Вашей компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Необходимый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта. Так вот, вне зависимости от сезона, колебания рынка и форс-мажоров Ваша система продаж должна обеспечивать объем продаж. От гарантированного — до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж быть не должен. Ни при каких обстоятельствах. Если это так — цель гарантированного сбыта достигнута.

2. Независимость от кадров (от 2-х до 4-х ключевых лиц).

   Чтобы проверить, выполняется ли эта цель, вам надо выстроить в уме всех людей, занимающимися продажами. По очереди — от самого важного для продаж человека в компании (возможно — это Вы) и далее по убыванию значимости. Так вот, если самого важного для продаж человека, например Вас, нельзя изъять из бизнеса, чтобы продажи не ушли «в пике» — это не система продаж, а ерунда.

   В этом случае положение самого главного в бизнесе человека можно обрисовать так:

   • Плывет по морю галера.
   • Внизу гребут рабы. Они цепями прикованы к скамьям.
   • Наверху, у руля, сидит капитан. Весь разодет в роскошные одежды, важный. Рулит. У него кандалы — золотые.

   Если одного, самого важного человека изъять можно, но уже второго по важности — нельзя, это означает, что самые главные люди могут сходить в отпуск. По очереди. Это неплохо. Но не это - наша цель.

   В профессиональной системе продаж от 2-х до 4-х самых важных для продаж людей могут быть изъяты из бизнеса одновременно. При этом продажи, конечно, могут снизиться. Ведь мы изымаем самых лучших. Но если цель гарантированного сбыта при этом будет выполняться все равно, значит, цель независимости от кадров также выполняется.

   Проверяется достижение этой цели очень просто. Когда вы считаете, что профессиональная система продаж уже построена, отправляетесь вместе с нужным количеством ключевых людей в отпуск. За рубеж. На две недели. Без мобильников. После вашего возвращения Вы сразу увидите, насколько успешно была достигнута цель независимости от кадров.

3. Планируемое увеличение сбыта.

   Цель гарантированного сбыта хороша, но недостаточна. Бизнес должен расти, развиваться. На это нужны деньги. И для развития бизнеса Вы должны ставить цели по увеличению продаж. Предположим, Вы поставили цель: увеличение продаж на 30% (или 50%) за полгода. Профессиональная система продаж должна реализовать любую Вашу цель (если она вообще достижима). Просто на основании того, что она поставлена. И если Вы уверены, что так будет реализована любая поставленная Вами реалистичная цель — то цель планируемого увеличения сбыта успешно достигнута.

Чтобы построить такую систему, необходимо и достаточно всего 3-х компонентов:

1. КАДРЫ

   — отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.

2. ТЕХНОЛОГИИ И СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ

   — до 27-ми видов документов, включая приказ по оплате труда. В большинстве компаний имеется не более 2-х — 5-ти документов из этого списка. А потом руководители этих компаний удивляются, почему мало Клиентов и доходов.

3. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

   Это — не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это — совершенно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники Вашей компании — руководители продаж. Вот четыре основные функции руководителей продаж:

   • Административное руководство отделом продаж: необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению десять. Как только не выполняется одно из них — начинаются провалы в работе системе продаж. В обычных компаниях случайно проводятся одно-два из этих десяти мероприятий. А потом удивляются — почему продажи не идут?
   • Личные продажи. Руководитель продаж должен тратить на это только ЧАСТЬ своего времени. Если он тратит на это всё своё время — он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтястого, самого зубастого, самого матерого ВОЛЧАРЫ. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. И выводом на рынок новых товаров и услуг.
   • Разработка, внедрение и корректировка по мере столкновения с живыми клиентами технологий и стандартов продаж. А самое главное — ОБЕСПЕЧЕНИЕ ИХ ИСПОЛНЕНИЯ. Технологии и стандарты продаж — это бумага. Они нужны вашим менеджерам по продажам, чтобы они работали с клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но эти бумажки не будут жить без человека с дубиной, который вбивает их в голову менеджерам по продажам. И этими людьми с дубинами должны быть руководители продаж.
   • Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам. А также наставничество: участие (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с клиентами. И — самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж — «ДОЖИМ» сделок для молодых бойцов. То есть — участие вместе с ними на переговорах и заключение сделок с их Клиентами в их присутствии.

Посмотреть увеличенную схему >>

Построение системы продаж вместе с «Капитал-Консалтинг» ведется одновременно по нескольким направлениям и занимает 2-4 месяца:

1. Если Ваш бизнес вырос из «коротких штанишек» и Вам катастрофически не хватает времени, чтобы самому заниматься продажами, то самый оптимальный вариант нанять людей, которые будут успешно делать это за Вас. И так Вы решили организовать отдел продаж и обратились к нам, чтобы сделать это совместными усилиями. Что мы делаем сначала? Для определения системы продаж и знакомства со специализацией бизнеса, необходимо вначале провести Диагностику системы продаж:
   • Проводится анализ уже имеющейся системы продаж в компании,
   • Ассортимент выпускаемой продукции компании,
   • Организация продаж,
   • Динамика продаж,
   • Достижения компании.
2. По результатам Диагностики вносятся предложения по выстраиванию отдела продаж. Мы используем все ресурсы, для того чтобы сформировать отдел продаж настроенный увеличить доходы компании. Рекомендации по построению отдела продаж обсуждаются, согласуются и корректируются с Заказчиком. После чего запускается их внедрение.
3. С самого начала проекта назначаются ответственные лица: управляющий проектом и один из наших экспертов – мы его называем «нянькой» - участвует в Вашей работе постоянно. Внедряет и корректирует стандарты и технологии продаж. Проводит тренинги для Ваших сотрудников. Оказывает им моральную поддержку. И «снимает» с них обратную связь. Наконец, вместе с ними участвует в переговорах с реальными клиентами и продажах. И, разумеется, держит Вас в курсе всех дел.
4. В начале проекта запускается конкурс по отбору кадров. Конкурс занимает один месяц. С двумя общими отборочными собеседованиями - на 3-ей и 4-ой неделях. Все делается по особой технологии.
5. Затем начинается период интенсивного обучения, как технологии продаж, так и изучение специфики бизнеса Заказчика. Параллельно с самого начала ведется работа (по разработке первоначального пакета документов Технологий и стандартов продаж). Спектр наших документов по количеству варьируется от 10 до 30 в зависимости от Вашей специализации бизнеса. В последнее время в компаниях стало актуально внедрение CRM и наш пакет документов легко адаптируется под эту систему.).
6. Практически через 7-10 дней менеджеры, вооруженные длинными списками, в рабочее время садятся вместе с тренером за телефон. И начинают прозванивать реальных клиентов. А тренер вносит поправки и корректирует работу.
7. Кроме этого, проводятся профессиональные 2-х дневные тренинги продаж. Их цель - базовое профессиональное обучение коммерсантов.
8. Также проводятся тренинги встреч, переговоров о цене, жестких переговоры, дожима сделок.
9. В программу профессиональной подготовки сотрудников включен тренинг «Большие контракты». Это – тренинг продаж продвинутого профессионального уровня, предназначенный для опытных коммерсантов и руководителей продаж, директоров и собственников бизнеса.
10. Но откуда мы знаем, что именно в тот месяц, когда проводился первый конкурс, на рынке труда были самые лучшие кадры? Мы в этом не можем быть уверены. Поэтому для обеспечения наилучшего результата во второй месяц мы проводим еще один конкурс. И запишите себе необходимую частоту проведения конкурсов:
    1. Когда команда не устраивает Вас ни по количеству, ни по качеству – конкурсы проводятся 2 раза в 3 месяца. Причем сдвоенные (дуплетом). Итого – 4-ре конкурса за три месяца.
    2. Когда команда Вас устраивает по количеству, но не по качеству – конкурс проводится 1 раз в 2 месяца. Одинарный или сдвоенный – решается по обстоятельствам.
    3. Когда команда Вас устраивает и по количеству, и по качеству – конкурс проводится 1 раз в 3 месяца. Вам не обязательно принимать сотрудников с этих конкурсов. Если слабейшие в Вашей команде сильнее тех, кто пришел с конкурса, то не берете никого. А если с конкурса пришли люди сильнее, чем слабейшие в Вашей команде? Вы не можете быть уверены, пока не проверите их в деле. Поэтому берите их на короткий испытательный срок. И если Вы не готовы увеличить количество штатных единиц, пусть выживает сильнейший. Именно эти конкурсы внушают вашим сотрудникам глубокую лояльность, преданность и страстное желание работать в вашей компании.
11. Итак: проводятся конкурсы, проводятся тренинги, развиваются технологии и стандарты продаж. Но кроме этого не реже 1 раза в месяц (а может быть и чаще) организуется отчетно-контрольное совещание с ведущим экспертом проекта.

После 2-4 месяцев Вы получаете следующие результаты:

1. Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.
2. Все сотрудники, работающие с клиентами в Вашей компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у Вас сотрудников.
3. Запуск отдела практически с нуля, приносящего оборот уже начиная с 3-й недели существования.
4. Оборот, получаемый компанией через хорошо подготовленный и обученный персонал сотрудников отдела продаж.
5. Отдел продаж стабильно работает и поддается прогнозированию.
6. Полностью разработан документооборот по управлению отделом продаж компании.
7. Регламентирована схема взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании.
8. Определена ответственность всех лиц и их действий между собой на различных этапах продаж.
9. Отдел продаж нацелен на основную задачу - завоевание и долгосрочное удержание клиентов.
10. Правильное выстраивание сбытовой и коммуникационной политики.
11. Отдел продаж устойчиво продолжает работать, несмотря на ухищрения конкурентов, и Вы всегда имеете в запасе от 1 недели до месяца (в зависимости от ряда факторов) на подготовку ответного хода.
12. Строго и четко разработана мотивация сотрудников отдела продаж, нацеленная на максимальное извлечение прибыли для собственников компании.
13. Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж более не будут Вам угрожать.

Дополнительно рекомендуем Вашему вниманию:

• Построение системы продаж на основе уже имеющегося отдела
• Зачем Вам услуги консалтинга?
• Рекомендации наших Клиентов
• Истории наших проектов
• Семинар-тренинг "Построение системы продаж"