На печать

Построение системы продаж на основе уже имеющегося отдела

Посмотреть увеличенную схему >>

Построение системы продаж вместе с «Капитал-Консалтинг» на основе уже имеющегося отдела продаж ведется одновременно по нескольким направлениям и занимает 2-4 месяца:

1. Все начинается с Диагностики системы продаж:
   • Проводится анализ уже имеющейся системы продаж в компании,
   • Метод привлечения клиентов,
   • Динамика продаж,
   • Документооборот отдела продаж,
   • Анализ прохождения сделки с клиентом,
   • Анализируется существующая мотивация
2. Проводиться кадровый аудит:
   • Руководящего состава
   • Сотрудников отдела продаж
3. По результатам Диагностики и кадрового аудита вносятся предложения по усилению продаж компании. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы компании. Интересно то, что часть наших рекомендаций по усилению продаж и спецтехнологии продаж даётся по опыту работы с бизнесами, близкими к Вашему. Другая же часть даётся на опыте работы с принципиально иными бизнесами. Если они успешно внедряются к Вам, они могут стать Вашим самым опасным оружием в конкурентной войне. Ведь Ваши конкуренты не могут прийти к этим методам работы на основе собственного опыта. Они могут так и не понять, что именно Вы делаете. И как это работает. И, пока они этого не понимают, Вы можете спокойно отгрызать у них рынок.
4. Рекомендации по усилению продаж обсуждаются, согласуются и корректируются с Заказчиком. После чего запускается их внедрение.
5. Параллельно с самого начала идет работа (по разработке первоначального пакета документов Технологий и стандартов продаж. Спектр наших документов по количеству варьируется от 10 до 30 в зависимости от Вашей специализации бизнеса. В последнее время в компаниях стало актуально внедрение CRM и наш пакет документов легко адаптируется под эту систему.).
6. Затем запускается конкурс по отбору кадров. Конкурс занимает один месяц. С двумя общими отборочными собеседованиями - на 3-ей и 4-ой неделях. Все делается по особой технологии.
7. С самого начала проекта назначаются ответственные лица: управляющий проектом и один из наших экспертов — мы его называем «нянькой» - участвует в Вашей работе постоянно. Он активно участвует в ВАШЕЙ коммерческой работе. Он смотрит и анализирует, а за тем отстраивает управление продажами в Вашем бизнесе. Внедряет и корректирует стандарты и технологии продаж. Проводит тренинги для Ваших сотрудников. Оказывает им моральную поддержку. И «снимает» с них обратную связь. Наконец, вместе с ними участвует в переговорах с реальными клиентами и продажах. И, разумеется, держит Вас в курсе всех дел.
8. Другой эксперт — тренер — начинает адаптацию новых сотрудников.
9. А когда через неделю проводится следующий тренинг звонков, то он уже проводится по-другому. Менеджеры, вооруженные длинными списками, в рабочее время садятся вместе с тренером за телефон. И начинают прозванивать реальных клиентов. А тренер вносит поправки и корректирует работу.
10. Кроме этого, проводятся профессиональные 2-х дневные тренинги продаж. Их цель - базовое профессиональное обучение коммерсантов.
11. Также проводятся тренинги встреч, переговоров о цене, жестких переговоры, дожима сделок.
12. В программу профессиональной подготовки сотрудников включен тренинг «Большие контракты». Это — тренинг продаж продвинутого профессионального уровня, предназначенный для опытных коммерсантов и руководителей продаж, директоров и собственников бизнеса.
13. Но откуда мы знаем, что именно в тот месяц, когда проводился первый конкурс, на рынке труда были самые лучшие кадры? Мы в этом не можем быть уверены. Поэтому для обеспечения наилучшего результата во второй месяц мы проводим еще один конкурс. И запишите себе необходимую частоту проведения конкурсов:
    1. Когда команда не устраивает Вас ни по количеству, ни по качеству — конкурсы проводятся 2 раза в 3 месяца. Причем сдвоенные (дуплетом). Итого — 4-ре конкурса за три месяца.
    2. Когда команда Вас устраивает по количеству, но не по качеству — конкурс проводится 1 раз в 2 месяца. Одинарный или сдвоенный — решается по обстоятельствам.
    3. Когда команда Вас устраивает и по количеству, и по качеству — конкурс проводится 1 раз в 3 месяца. Вам не обязательно принимать сотрудников с этих конкурсов. Если слабейшие в Вашей команде сильнее тех, кто пришел с конкурса, то не берете никого. А если с конкурса пришли люди сильнее, чем слабейшие в Вашей команде? Вы не можете быть уверены, пока не проверите их в деле. Поэтому берите их на короткий испытательный срок. И если Вы не готовы увеличить количество штатных единиц, пусть выживает сильнейший. Именно эти конкурсы внушают вашим сотрудникам глубокую лояльность, преданность и страстное желание работать в вашей компании.
14. Итак: идут конкурсы, идут тренинги, развиваются технологии и стандарты продаж. Но кроме этого не реже 1 раза в месяц (а может быть и чаще) организуется отчетно-контрольное совещание с ведущим экспертом проекта.

После 2-4 месяцев Вы получаете следующие результаты:

1. Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.
2. Все сотрудники, работающие с клиентами в Вашей компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у Вас сотрудников.
3. Запуск отдела практически с нуля, приносящего оборот уже начиная с 3-й недели существования.
4. Оборот, получаемый компанией через хорошо подготовленный и обученный персонал сотрудников отдела продаж.
5. Отдел продаж стабильно работает и поддается прогнозированию.
6. Полностью разработан документооборот по управлению отделом продаж компании.
7. Регламентирована схема взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании.
8. Определена ответственность всех лиц и их действий между собой на различных этапах продаж.
9. Отдел продаж нацелен на основную задачу - завоевание и долгосрочное удержание клиентов.
10. Правильное выстраивание сбытовой и коммуникационной политики.
11. Отдел продаж устойчиво продолжает работать, несмотря на ухищрения конкурентов, и Вы всегда имеете в запасе от 1 недели до месяца (в зависимости от ряда факторов) на подготовку ответного хода.
12. Строго и четко разработана мотивация сотрудников отдела продаж, нацеленная на максимальное извлечение прибыли для собственников компании.
13. Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж более не будут Вам угрожать.

Дополнительно рекомендуем Вашему вниманию:

• Построение системы продаж под ключ
• Зачем Вам услуги консалтинга?
• Рекомендации наших Клиентов
• Истории наших проектов
• Семинар-тренинг "Построение системы продаж"

Наверх