Книги Константина Бакшта
Ближайшие тренинги
Москва
-
"Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов", 24-25 мая.
Количество свободных мест: 10 из 25.
Екатеринбург
Красноярск
Санкт-Петербург
-
К. Бакшт «Принципы профессионального собственника: быть владельцем бизнеса – или его рабом?», 31 мая.
Количество свободных мест: 15 из 25.
Уфа
-
Эксклюзивный семинар К. Бакшта "Построение и развитие системы продаж", 19го июля.
Количество свободных мест: 24 из 50.
На печатьПродажи и переговоры
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг – это вообще отдельная тема. Вы с самого начала должны четко понимать, что переговоры здесь ведутся в принципе не так, как при продаже БЮДЖЕТНЫХ или ЭКОНОМИЧЕСКИ ВЫГОДНЫХ товаров и услуг. Здесь в переговорах с Клиентами Вы должны забыть навсегда и не в коем случае не произносить такие слова, как «недорого», «дешево» или «экономически привлекательное предложение». ПРИ ПРОДАЖЕ ДОРОГИХ И ЭКСКЛЮЗИВНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ ИМЕННО ВЫСОКАЯ ЦЕНА ЯВЛЯЕТСЯ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ
Стратегически выгодно четко разделять два этапа переговоров о цене. НА ПЕРВОМ ЭТАПЕ Вы выявляете потребности Клиента – выясняете, ЧТО ИМЕННО ему нужно. В результате этой части переговоров Вам нужно будет определить и согласовать перечень товаров и услуг, которые нужны именно данному Клиенту. И которые Вы в результате ему предложите. Находятся ответы на вопросы: • ЧТО нужно? • КОГДА нужно? • СКОЛЬКО нужно? • ГДЕ нужно? и т.д. Разговора о стоимости принципиально не ведется. Если Клиент хочет узнать, сколько ЭТО стоит, используются различные технологии ОТТЯГИВАНИЯ разговора о цене, например: - Как только мы определимся, ЧТО ИМЕННО Вам нужно, я сразу же назову цену. - Сначала мы должны определить, ЧТО ИМЕННО Вам нужно – и я подготовлю предложение специально для Вас. Я уверен, что по деньгам мы обязательно договоримся.
У каждого коммерсанта – свой «личный порог». ЛИЧНЫЙ ПОРОГ – ЭТО МАКСИМАЛЬНЫЙ РАЗМЕР СДЕЛКИ, ЗАКЛЮЧЕННОЙ ДАННЫМ КОММЕРСАНТОМ В ТОЙ КОМПАНИИ, ГДЕ ОН СЕЙЧАС РАБОТАЕТ.
Учитывается размер сделки, заключенной в рамках одного раунда переговоров, и потом оплаченной. Разумеется, большинство переговоров на крупные суммы требуют многих звонков и встреч. Но все равно в результате этого процесса происходит та встреча, когда стороны обсуждают финансовые условия сотрудничества и ударяют по рукам. Сумма, на которую заключено это соглашение, либо та ее часть, которая потом была реально оплачена, и учитывается как личный порог.
Комплексные коммерческие предложения.
Итак, Вы идете на переговоры к Клиенту. Предложение для Клиента готово. Оно у Вас с собой. Сумма предложения такая, что у Вас заранее трясутся поджилки.
Если Клиент почувствует Ваш мандраж – сделка, скорее всего, сорвется. Что же делать?
Конечно, УВЕЛИЧИТЬ СУММУ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. В два-пять раз. В среднем – в три раза. Используя технологию КОМПЛЕКСНОГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Посмотрим, как она работает.
Учитывается размер сделки, заключенной в рамках одного раунда переговоров, и потом оплаченной. Разумеется, большинство переговоров на крупные суммы требуют многих звонков и встреч. Но все равно в результате этого процесса происходит та встреча, когда стороны обсуждают финансовые условия сотрудничества и ударяют по рукам. Сумма, на которую заключено это соглашение, либо та ее часть, которая потом была реально оплачена, и учитывается как личный порог.
Комплексные коммерческие предложения.
Итак, Вы идете на переговоры к Клиенту. Предложение для Клиента готово. Оно у Вас с собой. Сумма предложения такая, что у Вас заранее трясутся поджилки.
Если Клиент почувствует Ваш мандраж – сделка, скорее всего, сорвется. Что же делать?
Конечно, УВЕЛИЧИТЬ СУММУ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. В два-пять раз. В среднем – в три раза. Используя технологию КОМПЛЕКСНОГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Посмотрим, как она работает.
Наверх
kapital-konsalting