Книги Константина Бакшта
Ближайшие тренинги
Москва
-
К. Бакшт "Большие контракты. Финальные переговоры о цене", 18-19 февраля 2012.
Количество свободных мест: 13 из 30.
-
К. Бакшт «Принципы профессионального собственника: быть владельцем бизнеса – или его рабом?», 27 апреля.
Количество свободных мест: 23 из 25.
-
Семинар-тренинг К. Бакшта "Путь к финансовой свободе", 28-29 апреля 2012 года.
Количество свободных мест: 24 из 25.
Днепропетровск
-
Эксклюзивный семинар К. Бакшта "Построение и развитие системы продаж", 15 марта 2012.
Количество свободных мест: 20 из 30.
Ростов-на-Дону
Краснодар
Пермь
Киев
Новосибирск
Санкт-Петербург
На печатьУправление продажами
Есть две причины, по которым руководители бизнеса начинают задумываться о региональном развитии. В одном варианте раздумья возникают от хорошей жизни, в другом – от плохой. От хорошей жизни раздумья о региональном развитии начинаются тогда, когда бизнес в собственном регионе уже хорошо отлажен. Бизнес процветает, доходы растут. Клиенты из соседних регионов начинают сами выходить на вашу компанию, размещать заказы и предлагать сотрудничество. И в вашу голову сами собой приходят мысли: если клиенты с других регионов сами начали нести вам деньги, может быть, проработать эти регионы по-серьёзному?
БИЗНЕС В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА:ЖИЗНЬ…ИЛИ СМЕРТЬ… ИЛИ $$$!
В России - финансовый кризис. Или… что-то вроде того. Скажем так, кризис с некоторыми странностями. 70% предпринимателей орут в голос, как все плохо. Оставшиеся 30% помалкивают, улыбаются и вид у них точь-в-точь как у котов, обожравшихся сметаной. Причем есть подозрение, что некоторые из тех, кто громче всех орет, приобретает вид такого же довольного кота, когда рядом нет свидетелей. Так в чем же дело? Что же все-таки происходит?
Перед тем, как погрузиться в серьезное рассмотрение интересующего нас вопроса, определимся с ключевыми понятиями.
Во-первых, нам необходимо усилить привлечение корпоративных заказчиков: различных организаций и предприятий. Как нам это сделать? Возможны варианты. Например, почему бы нам не вбухать кучу денег в рекламу, чтобы привлечь клиентов?
Во-первых, нам необходимо усилить привлечение корпоративных заказчиков: различных организаций и предприятий. Как нам это сделать? Возможны варианты. Например, почему бы нам не вбухать кучу денег в рекламу, чтобы привлечь клиентов?
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ЧАСТЬ 1. Начальный период развития отдела продаж
В начале, когда бизнес только что создан и находится в стартовом периоде своей деятельности, продажами занимается лично генеральный директор, он же – собственник бизнеса. Клиентов нужно привлечь любой ценой. На кону стоит выживание компании. Поскольку никто не заинтересован в выживании молодого бизнеса настолько кровно, насколько собственник, он и берет на себя функции привлечения клиентов.
УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ ЧАСТЬ 2. Статистика коммерческой работы
Предположим, Ваш отдел продаж укомплектован кадрами. На что в первую очередь мы должны обратить внимание для того, чтобы понять, насколько эффективно работает отдел продаж?
Здесь самое время вспомнить ещё два ключевых принципа профессионального управления продажами:
9 из 10-ти, или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленные самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется.
Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью. Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж.
Здесь самое время вспомнить ещё два ключевых принципа профессионального управления продажами:
9 из 10-ти, или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленные самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется.
Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью. Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж.
Итак, в Вашей компании полностью сформирован отдел активных продаж. В составе коммерческого директора, начальника отдела продаж, не менее чем пяти коммерсантов и администратора отдела продаж. Всё складывается удачно: менеджеры по продажам ведут активный поиск и привлечение корпоративных заказчиков. «Холодные» звонки клиентам, встречи на выезде к клиентам, многоэтапные переговоры, укрепление и развитие личных отношений… Неудивительно, что результатом такой активной работы становятся продажи, привлеченные клиенты и деньги, заработанные для компании.
Необходимость создания клиентского отдела возникает тогда, когда отдел продаж уже привлек определенное количество клиентов. Часть этих клиентов начала размещать повторные заказы, либо работать с Вами в режиме текущего обслуживания, и повторные платежи ранее привлеченных клиентов начинают составлять существенную величину. Нужно будет иметь в рамках сбытовых подразделений два разных отдела – коммерческий (он же отдел продаж) и клиентский.
Необходимость создания клиентского отдела возникает тогда, когда отдел продаж уже привлек определенное количество клиентов. Часть этих клиентов начала размещать повторные заказы, либо работать с Вами в режиме текущего обслуживания, и повторные платежи ранее привлеченных клиентов начинают составлять существенную величину. Нужно будет иметь в рамках сбытовых подразделений два разных отдела – коммерческий (он же отдел продаж) и клиентский.
УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ часть 3. Повышение результативности встреч. Методы повышения эффективности продаж.
Какими инструментами можно повысить эффективность и результативность проведения Вашими коммерсантами встреч с клиентами?
Какие действия можно предпринять, чтобы ещё больше повысить объем продаж?
Интенсивный метод увеличения продаж, который Вы можете использовать – УВЕЛИЧЕНИИ СРЕДНЕЙ СУММЫ СДЕЛКИ.
РЕЗЮМЕ: ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ДЕЙСТВИЙ ПО УСИЛЕНИЮ ПРОДАЖ
Какие действия можно предпринять, чтобы ещё больше повысить объем продаж?
Интенсивный метод увеличения продаж, который Вы можете использовать – УВЕЛИЧЕНИИ СРЕДНЕЙ СУММЫ СДЕЛКИ.
РЕЗЮМЕ: ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ДЕЙСТВИЙ ПО УСИЛЕНИЮ ПРОДАЖ
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Система оплаты коммерческого отдела. Какой отдел важнее для Компании?
Посмотрим, как взаимодействие с клиентским отделом отражается в системе оплаты коммерсантов. Каковы основные принципы системы оплаты менеджеров по продажам?
Давайте сравним: чем отличается положение сотрудников коммерческого и клиентского отдела внутри компании, и результаты работы какого отдела важнее для Компании?
Давайте сравним: чем отличается положение сотрудников коммерческого и клиентского отдела внутри компании, и результаты работы какого отдела важнее для Компании?
10 советов – как усилить продажи
Для начала давайте уточним две ключевые вещи. Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Легко разогнать отдел. Набрать его заново – уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас работают в этом отделе – как бы неидеальны они ни были.
Во-вторых, важно помнить, что все продажи делятся на два больших подвида:
1. продажи корпоративным Заказчикам: предприятиям и организациям
2. продажи частным лицам.
Во-вторых, важно помнить, что все продажи делятся на два больших подвида:
1. продажи корпоративным Заказчикам: предприятиям и организациям
2. продажи частным лицам.
Условия сейчас замечательные, нужно только знать, для чего они хороши. Экономика — штука зигзагообразная. То, что сейчас происходит, кризисом назвать нельзя — это вам не 98 год, а не более чем коррекция рынка. Охи, вздохи, стоны и паника — следствие того, что люди обленились, потеряли стойкость, душевную крепкость, расплылись из-за излишнего комфорта и забыли, в какой стране живут.
Казалось бы, что может быть лучше, когда клиенты сами звонят в Вашу компанию и хотят приобрести Ваши товары и услуги? Конечно, входящие обращения клиентов – это замечательно. На них работает реклама и PR, тратятся немалые силы и средства. Но, когда входящие запросы клиентов совмещаются с активными продажами, появляется один маленький нюанс:
ЛЮБОЕ КОЛИЧЕСТВО ВХОДЯЩИХ ОБРАЩЕНИЙ КЛИЕНТОВ МОЖЕТ ВЫВЕСТИ ИЗ СТРОЯ ЛЮБОЕ КОЛИЧЕСТВО МЕНЕДЖЕРОВ, ВЕДУЩИХ АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
ЛЮБОЕ КОЛИЧЕСТВО ВХОДЯЩИХ ОБРАЩЕНИЙ КЛИЕНТОВ МОЖЕТ ВЫВЕСТИ ИЗ СТРОЯ ЛЮБОЕ КОЛИЧЕСТВО МЕНЕДЖЕРОВ, ВЕДУЩИХ АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Система оплаты клиентского отдела. Уязвимые места
В организации работы любого коммерческого подразделения компании ключевое значение имеет эффективная и адекватная система мотивации и оплаты труда сотрудников этого подразделения. Давайте рассмотрим, как может выглядеть система оплаты труда для сотрудников клиентского отдела. Тем более, что её принципы весьма существенно отличаются от принципов оплаты труда сотрудников отдела продаж.
Профессиональная система продаж
Профессиональная система продаж – что это такое? Почему компания «Капитал Консалтинг» именно так называет свои построенные отделы продаж? Почему она позиционирует на рынке управленческого консалтинга как компания, которая строит систему продаж, а не отдел продаж? Что это - маркетинговый ход? Или просто красивое словосочетание? Может, было бы достаточно сказать, что мы способствуем увеличению продаж и, как многие компании, проводим просто тематическое обучение? Да и нужно ли всё это? Так давайте вместе и разберёмся.
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Подразделение VIP-программы
Создание подразделения VIP-программы необходимо, чтобы укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами, а также делать им дополнительные продажи. Организация и работа этого подразделения была описана в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер», 2009). Там я рассказывал о VIP-программе, поскольку она является наиболее эффективным известным мне механизмом защиты Ваших клиентов от увода конкурентами.
В данной книге также необходимо рассказать о подразделении VIP-программы, поскольку без него структура сбытовых подразделений компании не может быть выстроена полностью. Для Вашего удобства я воспроизвожу здесь соответствующий раздел из моей предыдущей книги. Вначале - история из моей собственной практики:
В данной книге также необходимо рассказать о подразделении VIP-программы, поскольку без него структура сбытовых подразделений компании не может быть выстроена полностью. Для Вашего удобства я воспроизвожу здесь соответствующий раздел из моей предыдущей книги. Вначале - история из моей собственной практики:
Как работают компании, которые в кризис упали не на 20-30%, а на 70-80%. Ведь они как-то выживают, за счет чего? Как Генеральный директор этих компаний управляет бизнесом? Есть ли у них дальнейшие планы, какие? Какие советы таким компаниям я могу дать?
Наверх
kapital-konsalting