Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

«Береги бизнес смолоду» Интервью с Константином Бакштом

Как стать профессиональным собственником? Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг», знает ответ не только на этот вопрос, но и на тысячу других о том, как создать эффективную систему продаж. В этой сфере Константин Александрович трудится уже более 20 лет, а собственный бизнес открыл еще в далеком 1995 году. Своим опытом Бакшт готов делиться: уже вышло шесть книг его авторства, а сейчас он работает над седьмой. Со сколькими бизнесменами он ни общался - большинство из них допускают совершенно одинаковые, типовые ошибки. Именно благодаря этому опыту и появилась книга «Как загубить собственный бизнес».

- Константин Александрович, и как же бизнес можно загубить?
Проблема в том, что большинство тех, кто открывает свое дело в нашей стране, не являются профессиональными предпринимателями и не представляют, как управлять бизнесом, как его строить.
Типовых ошибок - несколько десятков. И ряд из них можно совершить еще до того, как бизнес создан. Например, наличие у одного предприятия сразу нескольких соучредителей дает в России практически 50-процентную вероятность гибели бизнеса. Гораздо менее опасно строить компанию с предпринимателем, у которого таких бизнесов еще штук двадцать, чем организовывать дело вместе с хорошими знакомыми, у которых нет опыта в этой сфере.
Другая опасность заключается в финансовой безграмотности собственников: понимание бизнеса у многих из них до сих пор находится на уровне каменного века. В результате тот, кто не планирует увеличивать свои затраты, легко может поддаться на уговоры банков и набрать такой объем кредитов, который убьет бизнес на корню.
Для многих предпринимателей характерен пассивный подход к продажам, когда развитие бизнеса происходит лишь номинально, реальных же шагов практически не делается. Сотрудники сидят и ждут, пока клиенты придут сами. Это тоже губительно для бизнеса.
В других случаях сами собственники занимаются общением с клиентами - они не делегируют не только право подписи и управления финансами, но даже ведение переговоров. А как может бизнес успешно развиваться, когда вся нагрузка ложится на плечи одного человека?
Для сравнения: если в первых своих бизнесах я очень многое брал на себя, то сейчас в головном московском офисе своей компании я появляюсь три раза в месяц, в региональных представительствах - раз в полгода. Документы не подписываю, текущими финансами не распоряжаюсь, поэтому бизнес развивается довольно успешно.


- Как же подготовить профессионального собственника?
Во-первых, профессиональный собственник должен полностью исключить себя из профессионального управления бизнесом. Во-вторых - иметь возможность вмешиваться при желании в это управление. В-третьих, бизнес должен стабильно работать, развиваться и приносить доход вне зависимости от того, участвует собственник в руководстве компанией или нет. Кстати, еще не известно, что для предприятия лучше.
В-четвертых, при всем этом бизнес должен находиться под полным контролем собственника, чтобы предприятие не уплыло в чужие руки. И в-пятых, должна иметься возможность в любой момент изъять из компании от 2 до 4 ключевых сотрудников. Если и в их отсутствие компания продолжит работать по-прежнему слаженно и успешно, собственника можно назвать профессиональным. На такой случай нужно иметь определенный «запас» людей, которые могут взять на себя функцию управления предприятием.


- А не опасно доверять управление компанией такому количеству людей?
Как раз главная опасность - когда у руля стоит лишь пара человек, один из которых может сломать всю структуру бизнеса, угробив при этом компанию и урвав себе кусок.
А когда в бизнесе до семи управленцев и между ними - постоянная конкуренция, можно говорить о некой безопасности для собственника.


- Россияне понимают, что необходим профессиональный подход к бизнесу?
Понимание этого все еще развито очень слабо. Со временем это обязательно изменится. Люди могут быть неактивными, пугаться новых шагов, но если они не готовы учиться сами, то их научит конкуренция. А те, кому эффективно сдать «экзамены» жизни не удастся, просто выйдет из игры. Поэтому я очень оптимистично смотрю в будущее - естественный отбор расставит все на свои места.


- Меняются ли со временем основополагающие принципы устройства системы продаж?
Человеческая природа не изменилась существенно за последние несколько тысяч лет, поэтому нельзя говорить и о фундаментальных переменах в сфере продаж. Мы можем лишь предсказывать тенденции, глядя на наших соседей: мы обращаем внимание, что происходит в Восточной Европе, США и готовимся к этому уже в нашей стране.


- Есть ли принципиальное отличие системы продаж в сфере услуг от остальных областей бизнеса?
Конечно. Продажи ранжируются по своей сложности: самое простое - обычная розница (магазин, супермаркет), а самое сложное - продажа дорогостоящих услуг и поставка тяжелого промышленного оборудования в другие регионы, когда суммы крупные, а личный контакт затруднен из-за значительного расстояния.
Продажа услуг осложняется тем, что большинство клиентов плохо понимают абстракции и мало кто готов заплатить деньги за идею, тем более в нашей стране, где понятие «авторское право» не ставится во главу угла. Поэтому необходимо хорошо продумать, как овеществить услугу. Ведь слов слишком мало, чтобы эффективно продать ее.


- И как ее материализовать?
А это зависит от специфики бизнеса. Самым лучшим овеществлением такой услу-и, как проведение тренинга, является сам тренер. Его можно не только услышать, но и увидеть, потрогать, ему можно задать какие-то вопросы.
Еще один способ материализации услуги - книга. Если она напечатана качественно, с хорошей поли графией, это говорит о серьезных намерениях продавца. Так мы воздействуем на покупателя не только визуально - с помощью фото, иллюстраций, - но еще и кинестетически.
Многие из тех, кто ни разу на тренингах не был, плохо представляют себе, что покупают - поэтому им непросто расстаться с деньгами. На формирующемся рынке (а сегодня многие рынки услуг таковы) главная задача - это позиционирование, популяризация продукта. Клиент должен понять, принять, почувствовать то, что ему предлагают.
Можно рассказывать, что именно будет происходить на тренинге, но эффективнее показать ему подборку фотографий, отзывы участников. Очень хорошо, если потенциальный покупатель знает этих людей лично.
Надо понимать, что у каждого бизнеса - будь то продажа рекламы на радио, клининг, веб-дизайн - своя специфика, и очень непросто овеществить каждую из этих услуг, но если не работать в этом направлении, ни о каком успехе предприятия речи быть не может.

- Ваша следующая книга как раз посвящена построению бизнеса в сфере услуг?
Да. Я работал в этом направлении в разных областях: предоставление Интернета, телефонии, веб-дизайн, СМИ, тренинги, консалтинг. Некоторые из тех компаний сейчас являются лидерами в своих нишах. Если в книге «Как загубить собственный бизнес» я делал упор на то, чего предпринимателю следует избегать, то здесь я расскажу несколько историй успеха и неудач, дам рекомендации, как лучше строить бизнес.
Но не стоит забывать и о том, что помимо бизнеса в мире есть много стоящего. Я не думаю, что работа является самоцелью в жизни. Считаю, что загнанный человек, полностью посвятивший себя делу и не имеющий помимо него ни семьи, ни друзей, ни хобби, не может быть успешен и в бизнесе.

- К набору собственных сотрудников вы относитесь так же? Они должны быть разносторонне развиты?
Главное, чтобы они решали рабочие задачи, личные же симпатии здесь не играют решающей роли. У меня есть эффективная технология набора кадров. Чтобы внедрить ее, нужен месяц и два-три эксперта, выезжающих на предприятие. Самое главное - понимать, что рынок труда двусторонний. Компания может быть продавцом, а сотрудник - покупателем, и наоборот. Для компании, конечно, более выгодно, чтобы она имела возможность выбирать среди соискателей.

- А сколько времени занимает формирование системы продаж?
Чтобы построить систему продаж целиком, с нуля, предпринимателю может потре-боваться несколько лет. На моем опыте пять из семи отделов погибли целиком, один - наполовину, и только седьмой с самого своего создания стал работать как следует. Костяк этого отдела до сих пор трудится в той компании, а ведь с тех пор прошло уже десять лет.
Если же мы строим отдел продаж под ключ, то обычно процесс занимает три-четыре месяца - достаточно быстро, поскольку задействована большая бригада квалифицированных экспертов.


- Какие принципиальные свойства личности должны быть у тех сотрудников, которых вы набираете?
Все зависит от специфики бизнеса. Люди, которые подойдут под одну работу, не задержатся на другой. Один из великих японских правителей Такеда Синген говорил: «Истинный самурай не будет прививать на горькую айву ветку сладкой. Истинный самурай найдет путь использования горькой айвы».
Древняя философия вообще дает богатую почву для применения в бизнесе - как я уже говорил, за тысячи лет своей истории люди практически не изменились. Например, «Искусство войны» Сун Цзы до сих пор остается одним из лучших трудов по управлению людьми. Вдохновение для своей работы часто я черпаю именно там.

Интервью с Константином Бакштом подготовила Ольга Письменюк,
Редактор делового журнала «Samara Prospect» г.Самара

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать