Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

ЗАПУСК БИЗНЕСА УСЛУГ: 1. «Человек-оркестр» и профессиональный собственник

1. «Человек-оркестр» и профессиональный собственник

Большинство начинающих собственников бизнеса работают в роли «человека-оркестра». С начала и до конца они сами осуществляют оперативное руководство бизнесом. Каждый день появляются в офисе. Сами подписывают документы и распоряжаются деньгами Компании. Также они сами ведут переговоры с ключевыми Клиентами. Наконец, в бизнесах услуг, где квалифицированный персонал - главный производственный ресурс Компании, собственники ухитряются еще и лично участвовать в отработке контрактов для многих Заказчиков.

Представьте себе ресторан, в котором хозяин сам обслуживает посетителей, сам стоит на кухне у плиты и готовит. Кроме того, он сам договаривается с поставщиками. Сам распоряжается кассой. А вечерами сидит и сводит бухгалтерские отчеты. Это - тот самый «человек-оркестр».

Главное, что Вы должны четко понимать: никакого бизнеса у «человека-оркестра» НЕТ. Все, чем управляет «человек-оркестр» - это самостоятельно организованное рабочее место на несколько человек. А сколько у него сотрудников - трое, или триста - не так уж важно. Главный и абсолютно незаменимый человек в таком бизнесе - это его собственник. Если он уйдет или не будет выполнять свои многочисленные обязанности, все развалится.

Напротив, профессиональный собственник должен быть бездельником. Или, точнее, иметь возможность предаться безделью в любой момент. Причем его безделье (или отъезд в отпуск) не должно нанести бизнесу никакого существенного ущерба. Верно ли это для Вашего бизнеса? Чтобы понять это, нужно ответить на три вопроса:
• Будет ли управление Вашим бизнесом вестись эффективно без Вашего личного участия?
• Достаточно ли продаж будет делать Ваш бизнес, если Вы не будете вести переговоры с Клиентами?
• Справятся ли должным образом Ваши сотрудники с исполнением обязательств перед Клиентами, если Вы сами не будете принимать никакого участия в оказании услуг Вашим Клиентам?

Ни о каком настоящем бизнесе не может идти и речи, пока сам собственник подписывает документы и распоряжается деньгами. Какой же Вы профессиональный собственник, если Вы должны каждый день приходить на работу? И заниматься управленческой текучкой? Поэтому профессиональный собственник обязательно делегирует оперативное управление бизнесом, право подписи и распоряжение финансами сотрудникам, работающим по найму.

Много лет самому управлять своим бизнесом, а потом делегировать кому-то все управленческие функции - крайне сложная задача. Значительно эффективнее делегировать оперативное управление бизнесом еще на этапе его запуска. Во всех моих последних бизнесах первым сотрудником, которого я принимал на работу, был исполнительный директор. Ему (или ей) я, помимо всего прочего, делегировал право подписи. Часто я вербовал такого исполнительного директора еще до создания предприятия. И он с самого начала помогал мне в решении организационных вопросов, связанных с запуском нового бизнеса. Этот же исполнительный директор в дальнейшем осуществлял оперативное руководство бизнесом. Затем при формировании команды на одного из следующих принятых на работу сотрудников возлагались функции финансиста. Ему я делегировал оперативное управление финансами предприятия. В то же время для себя я устанавливал жесткий норматив: тратить на оперативное управление бизнесом не более 2-3 часов, один раз в неделю. И именно на это время я появлялся в офисе своей Компании.

Следует ли собственнику бизнеса самому вести переговоры с Клиентами? Не вижу в этом ничего плохого. Очевидно, что именно собственник больше всех заинтересован в привлечении дополнительных Клиентов и увеличении доходов Компании. И все же, если собственник лично обеспечивает Компании основной объем ее доходов и приносит денег больше, чем все остальные сотрудники вместе взятые - перед нами не настоящий бизнес. А самостоятельно организованное рабочее место. Компания только тогда может считаться настоящим бизнесом, когда основной объем ее доходов обеспечивается наемными сотрудниками. Без какого-либо участия собственника. Более того: этих доходов должно быть более чем достаточно для самоокупаемости, формирования прибыли и обеспечения развития бизнеса.

Аналогично, нет ничего плохого в том, что собственник принимает личное участие в оказании Клиентам тех услуг, в которых специализируется Ваша Компания. Возможно, собственник является в данной области профессионалом экстра-класса. Не исключено, что именно исходя из квалификации собственника была придумана сама бизнес-идея, которая послужила основой для создания Компании. И все же, если основной объем предоставляемых Клиентам услуг требует личного участия собственника - перед нами не бизнес. А самостоятельно организованное рабочее место. Компания только тогда может считаться настоящим бизнесом, когда практически весь объем оказываемых Клиентам услуг никоим образом не требует личного участия собственника в оказании этих услуг.

К примеру, в моем первом бизнесе, связанном с предоставлением услуг сети Релком, а впоследствии - Интернет, я был как раз таким «человеком-оркестром». Чтобы снять с себя технические вопросы (т.е. участие в оказании услуг), мне потребовалось около года. Причем мне изрядно помогло то, что у меня был соучредитель, выполняющий функции технического директора. На нем-то и лежала основная тяжесть технических вопросов. На делегирование наемным сотрудникам основного объема переговоров с Клиентами мне потребовалось почти два года. А оперативное управление бизнесом вместе с правом подписи и необходимостью распоряжаться финансами бизнеса мне делегировать так и не удалось.

Для сравнения, в моем нынешнем бизнесе - Компании «Капитал-Консалтинг» - я с самого начала делегировал оперативное управление бизнесом, право подписи и распоряжение текущими финансами. А вот на то, чтобы основной объем сделок заключался без какого-либо моего личного участия, мне потребовалось 4,5 года. Чуть меньше времени заняло делегирование основного объема экспертных работ по контрактам.

И все же я не считаю, что эта Компания превратилась в настоящий бизнес. Значительная часть вопросов, связанных с маркетингом, рекламой и продвижением нашего бренда, до сих пор требует моего личного участия. Например, свои книги я пишу сам. И не планирую делегировать это ни сейчас, ни в будущем. А ведь не секрет, что мои книги сыграли огромную роль в формировании репутации моей Компании. И в усилении ее положения на рынке.

Более подробно вопросы построения системы бизнеса и принципов профессионального собственника освещены в моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007-2011).

 

Эта статья входит в новую книгу К.Бакшта «Построение бизнеса услуг: "с нуля"
до доминирования на рынке» ИД "Питер" 2011 года.
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям».

«Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и "Вкус жизни"

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать