Организация нового бизнеса — регионального дистрибьютора консалтинговой компании: сложности и перспективы
С октября 2008 года в России — «экономический кризис» или, как минимум, ощутимый спад во многих отраслях экономики. Многие бизнесы испытывают ощутимые потери. Часто речь идет о том, что за пару месяцев оборот падает в 2-3 раза - в результате бизнес ежемесячно работает «в минус». Много ли времени может просуществовать компания, которая каждый месяц приносит собственнику ощутимые убытки?
Вместе с тем, другие компании чувствуют себя в тех же обстоятельствах совсем неплохо. У одних снижение оборотов несущественное, у других наблюдается рост бизнеса. Почему некоторые бизнесы чувствуют себя в тех же условиях значительно лучше, чем другие?
- Во-первых, одни направления бизнеса значительно меньше подвержены воздействию «кризиса», чем другие. Например, крупный комбинат, производящий молочную продукцию, почти не ощущает последствий «кризиса». У компании, торгующей отделочно-строительными материалами для отделки и ремонта, может быть некоторое снижение оборотов или просто отсутствие роста: оборот в марте-апреле 2009 такой же, как в марте-апреле 2008. А вот компания, комплектующая строительные объекты, испытывает кардинальное снижение оборотов из-за тяжелейших проблем у большинства ее клиентов: строителей и девелоперов.
- Во-вторых, в рамках одного и того же вида деятельности у одних компаний может быть более «кризисоустойчивая» специализация, чем у других.
- В третьих, одни компании могут частично компенсировать последствия «кризиса» жестким эффективным управлением. В то время как другие бизнесы управляются слабо, руководство впадает в панику - в результате чего ущерб увеличивается многократно.
Пример: не секрет, что многие рестораны, особенно в городах-«миллионниках», с зимы 2008-2009 года испытывают значительное снижение количества посетителей. Обороты падают в разы, рестораны становятся убыточными, многие закрываются.
В это же самое время один мой хороший знакомый запустил в городе-«миллионнике» несколько кафе по франшизе «Ростикс». До этого в данном городе «Ростикс» представлен не был. Заведения открылись в зиму 2008-2009 года, а уже в марте 2009 года оборот вышел на уровень 5 миллионов рублей в месяц! К лету планируется увеличение оборота до 7-ми миллионов. В том же городе многие давно и успешно работающие рестораны, особенно премиум-класса, испытывают серьезнейшие проблемы из-за снижения потока посетителей и оборотов. Некоторые уже и закрылись...
Причин успеха в этой ситуации три. Во-первых, мой знакомый не изобретал велосипед, а взял у «Ростикса» готовую, отлаженную систему бизнеса. Во-вторых, при снижении покупательной способности населения больше всех страдают рестораны высокой ценовой категории и сегмента «премиум», а фаст-фуд идет на подъем. Ну и в-третьих, мой знакомый - талантливый, опытный и успешный предприниматель, что он уже и доказал во многих своих предыдущих проектах.
Из этой истории можно сделать интересный практический вывод. Вы можете драться до конца, пытаясь справиться с последствиями «кризиса» в Вашем бизнесе. Но, возможно, не хуже другой вариант - ПЕРЕОРИЕНТИРОВАТЬ специфику деятельности под то направление бизнеса, которое остается востребованным, несмотря на «кризис». Или даже становится более востребованным БЛАГОДАРЯ «кризису».
Небольшая компания, в точном соответствии с принципами «Маркетинговых войн» Траута и Райса, ведет партизанскую войну. Если основное направление ее деятельности перестает приносить доход, необходимо срочно полностью переориентироваться на другое, перспективное направление деятельности. Партизан не может воевать в открытом бою против превосходящих сил противника: он должен отступить, уйти в джунгли, перегруппироваться и нанести следующий удар.
Для владельцев средних и крупных компаний речь идет не о полной переориентации деятельности, а об открытии еще одного бизнеса. Особенно уместно это в том случае, если основной бизнес пока что в связи с кризисом особо развиваться не может, а время, силы, деньги и желание запустить новый перспективный проект имеются.
И в том, и в другом случае большой плюс - если нет нужды «изобретать велосипед», и можно внедрить у себя готовую, отлаженную и эффективную систему бизнеса. Либо в рамках франшизы, либо в рамках дистрибьюторства. Особенно это важно для владельцев средних и крупных бизнесов. Для них новый проект - одно из многих направлений их деятельности, и полностью изобретать бизнес «с нуля» у них нет ни времени, ни сил. Кроме того, и для них, и для владельцев небольших компаний такой подход позволяет в разы снизить риски начального периода и резко ускорить выход на прибыль.
Рассмотрим эту ситуацию на примере рынка бизнес-образования: тренинговых и консалтинговых компаний. Надо сказать, большинство таких компаний серьезно пострадали в результате «кризиса». Лидеры рынка, особенно те, чьими клиентами были большие корпорации, снизили обороты в 2-2,5 раза. «Пока толстый сохнет, худой сдохнет»: многие небольшие компании уже приказали долго жить или перешли в виртуальность. В некоторых регионах, например в Воронеже, рынок тренинговых и консалтинговых услуг превратился в одно большое кладбище.
На этом фоне наша компания, «Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж» перевыполнила годовой План продаж 2008 года. Обороты и доходы продолжают резко увеличиваться в 2009 году. Говоря конкретно: оборот за каждый месяц, прошедший с начала 2009 года, ощутимо выше, чем за аналогичный месяц 2008 года, который ДО этого был рекордным в деятельности компании. Причин тому несколько:
- Во-первых, специфика деятельности нашей компании — построение отделов продаж «под ключ» и совершенствование работы имеющихся отделов продаж — оказалась достаточно «антикризисной». В критической для бизнеса ситуации резкое усиление работы его отдела продаж имеет важнейшее значение для выживания бизнеса и его дальнейшего развития. И владельцы бизнеса это понимают. Фактически, у нас отмечается резкое увеличение количества входящих обращений клиентов, начиная с октября 2008 года.
- Во-вторых, мощная технология работы, выстроенная в нашем бизнесе. Система бизнеса, которая стабильно обеспечивает достижение нужных Вам результатов с чрезвычайно малой зависимостью от человеческого фактора, оказывается неоценимым подспорьем в критических и кризисных ситуациях.
- В третьих, значительную долю наших успехов в 2008-м и 2009-м году нам обеспечили наши партнеры — региональные дистрибьюторы.
Мы начали развитие региональных дистрибьюторов в 2008-м году, после того, как довели систему продажи сложных консалтинговых проектов до крайней простоты и примитивизма. Сотрудничество с дистрибьюторами дает отличные результаты, и в будущем мы планируем, что в каждом регионе России и ключевых регионах стран СНГ и Балтии у нас будет компания-дистрибьютор. Понятно, что результаты сотрудничества интересны и выгодны и для наших партнеров-дистрибьюторов.
Таким образом, дистрибьюторство от нашей компании может стать перспективным направлением бизнеса как для владельцев небольших компаний, которым необходимо в связи с «кризисом» существенно переориентировать направление деятельности своего бизнеса, так и для владельцев среднего и крупного бизнеса - в качестве нового проекта, организуемого как отдельный бизнес.
Понятно, что такая возможность не может быть предоставлена всем. Мы придерживаемся политики жесткого территориального деления на принципе эксклюзива. По нашей политике, у нас может быть не более одного эксклюзивного дистрибьютера на регион, и только в наиболее крупных и экономически мощных городах-«миллионниках» - до двух. В Москве мы можем предоставить права дистрибьюторства не более чем трем компаниям, с делением клиентов между дистрибьюторами и нами непосредственно по спискам клиентов. В частности, если Вы находитесь в регионе, где у нас уже имеется дистрибьютор, мы не сможем заключить контракт с Вами, пока продолжается наше сотрудничество с имеющимся партнером.
По практике, нашими партнерами становятся предприниматели двух категорий:
- Во-первых, владельцы региональных тренинговых и консалтинговых компаний, которые видят большие перспективы в том, чтобы эксклюзивно представлять наш бренд и продвигать наши технологии в своем регионе. Кроме того, некоторые из них кровно заинтересованы в том, чтобы благодаря сотрудничеству с нами выйти на более-менее серьезный уровень бизнеса и личных доходов. Действительно, собирая открытые тренинги местных тренеров по нескольку тысяч рублей за место, много денег не заработаешь. Бизнес с оборотом 100-300 тысяч рублей в месяц и доходом собственника 50 тысяч рублей в хороший месяц и бизнесом-то назвать нельзя... так, небольшой калым.
- Во-вторых, те владельцы бизнесов, которые на практике испробовали наши технологии, применили их в своем бизнесе и получили результат. Они стали истинными приверженцами применения в бизнесе наших технологий и нашего подхода, поскольку на своей шкуре испробовали, что благодаря этому получает владелец бизнеса. Обычно у них уже имеется налаженный бизнес, доходы которого были ощутимо повышены благодаря применению наших технологий. Они создают компанию-дистрибьютора наших услуг как отдельный бизнес. Желание нести эффективные технологии бизнеса в массы сочетается у них с желанием извлечь прибыль из своей общественно-полезной деятельности. А возможность повышения статуса в деловом сообществе региона и расширения деловых связей благодаря организации семинаров и конференций для первых лиц может быть важнее, чем прибыль финансовая.
Начальные инвестиции для вхождения в бизнес в качестве нашего дистрибьютора в Вашем регионе - явно в пределах миллиона рублей. Если большая часть инфраструктуры имеется в наличии (офис, рабочие места, команда менеджеров по продажам: пять коммерсантов плюс руководитель продаж) - затраты могут оказаться значительно меньше миллиона. Меньше всего затраты будут для региональной консалтинговой или тренинговой компании, уже имеющей свой отдел продаж: у них есть почти все необходимое для сотрудничества с нами.
Доходы от дистрибьюторства в первый год могут быть на уровне нескольких миллионов рублей. Обороты при этом, понятное дело, должны быть существенно выше. Как и в любом бизнесе, нет гарантий успеха, даже если Вы вкладываете деньги в правильное дело - все зависит от того, как этот бизнес вести. Нашими лучшими партнерами являются приверженцы — предприниматели, которые своими глазами (а часто и в своих бизнесах) наблюдали, какой результат могут обеспечивать наши технологии для бизнеса, в который они внедрены.
Сотрудничество строится на основе разделения труда. Мы обеспечиваем:
- Проведение семинаров и тренингов
- Проведение переговоров с клиентами, которым требуется построение отделов продаж «под ключ» в их бизнесах. Эти переговоры организуют наши партнеры, а проводят наши эксперты
- Выполнение контрактов по построению «под ключ» отделов продаж
- Команду тренеров и экспертов, привлечение и обучение дополнительных тренеров и экспертов по мере роста объемов выполняемых контрактов
- Эксклюзивный бренд
- Продвижение бренда на федеральном уровне и в странах СНГ с помощью книг, статей в профессиональных и деловых СМИ, а также в Интернет. Включая наш собственный Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».
- Обеспечение единой ценовой и рекламной политики, передача опыта партнерам.
- Команду менеджеров по продажам, которая обеспечивает сбор совместно проводимых семинаров и тренингов в том регионе, где работает партнер
- Организацию встреч с потенциальными клиентами, которых интересует построение «под ключ» отделов продаж в их бизнесах
- Рекламную поддержку совместно организуемых мероприятий, а также единого эксклюзивного бренда в своем регионе. Включая от 2-х до 4-х наших экспертных статей в газетах и журналах региона перед каждым семинаром и тренингом, рассылки по e-mail и рекламу в Интернет на региональных порталах. Особенно важна продажа наших книг потенциальным клиентам. По опыту, книги являются самым лучшим презентационным материалом, значительно более представительным, чем обычные буклеты. Такая реклама не только наиболее эффективна, но и доходна. Книги закупаются в Издательстве «Питер» по ценам издательства.
Дистрибьютор имеет два основных источника дохода:
- Прибыль от сбора открытых семинаров и тренингов. Оборот - от небольшого до среднего (по практике, оборот более-менее успешных 2-х дневных семинаров и тренингов, проводимых у наших партнеров, составляет от 700 тысяч до 1,5 миллионов рублей), при этом норма прибыли может быть высокой.
- Агентское вознаграждение от продажи консалтинговых проектов по построению отделов продаж «под ключ». Средняя норма прибыли, при этом обороты могут быть довольно значительными.
Последовательность вхождения в сотрудничество:
- Первое, что стоит сделать предпринимателю, который хотел бы получить статус нашего регионального дистрибьютора с запуском нового направления бизнеса под это сотрудничество - прочитать все мои книги (прежде всего — «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов» и «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям»).
- Следующий обязательный шаг — приехать в Москву и принять участие в моем семинаре-тренинге «Построение системы продаж». Собственник бизнеса должен принять участие в семинаре-тренинге лично, если собственников двое - значит, вдвоем. Если для принятия дальнейших решений о сотрудничестве Вам нужен ключевой сотрудник из Вашего бизнеса - берите его на тренинг с собой.
- В кулуарах тренинга (в обед, после первого или второго дня) организуется встреча с обсуждением условий сотрудничества. С нашей стороны только два человека уполномочены проводить переговоры и принимать решения такого уровня: я сам и директор московского головного офиса.
- Принимается решение по финансовым условиям сотрудничества, назначается дата платежа. Назначаются и предварительно бронируются даты первых совместных мероприятий.
- Дистрибьютор оплачивает «входной пакет». С момента прихода денег начинает действовать региональный эксклюзив. Вплоть до того, что дистрибьютору от нас передаются для проработки все входящие запросы Клиентов, поступающие из его региона. Окончательно бронируются даты первых совместных мероприятий.
- К дистрибьютору выезжают наши руководители продаж и эксперты для запуска сотрудничества. Планируются и впоследствии проводятся совместные мероприятия, необходимые для формирования и запуска команды продаж у дистрибьютора. К ним относятся: проведение конкурсов, тренинги для сотрудников дистрибьютора, передача опыта по сбору открытых семинаров и тренингов, совместно проводимая маркетинговая политика. Мы внедряем дистрибьюторам готовую СИСТЕМУ нашего бизнеса, как при франшизе.
- Организация, сбор и проведение мини-семинара. Потом - организация встреч нашего эксперта с клиентами, в том числе переговоры о консалтинговых проектах по построению отделов продаж/совершенствованию работы имеющихся отделов продаж. Также наш эксперт помогает продавать места на следующем совместном мероприятии: семинаре-тренинге «Построение системы продаж».
- Организация, сбор и проведение 2-х дневного семинара-тренинга «Построение системы продаж». В кулуарах - аудиты систем продаж участников с предоставлением рекомендаций по усилению продаж и переговоры о проектах по построению отделов продаж.
- Планирование дальнейших мероприятий, перевод сотрудничества в текущий режим с ежемесячной организацией и проведением семинаров и тренингов.
Самое интересное в правильно организованном консалтинговом бизнесе — эффект геометрической прогрессии: каждый год обороты и доходы вырастают на 50%-150% плюсом к результатам предыдущего года. Таким образом, этот бизнес интереснее всего в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Ну и, конечно, явное ощущение того, какую пользу ты приносишь и как тебе благодарны твои клиенты и участники твоих семинаров и тренингов, тоже чего-то, да стоит!
