Подписаться на рассылку

Книги Константина Бакшта

Ближайшие мероприятия
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Ближайшие тренинги

Самара

Москва

Воронеж

Екатеринбург

Москва

ПОНТЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ

 
«Мир живет на понтах – поможем ему!»

  - V., «Менеджер мафии»

Зачем вообще нужно выпендриваться на переговорах с будущими партнерами? Поставьте себя на место Клиента, который ведет переговоры о крупном контракте. Причем ведет их с организацией, с которой он до этого не работал. Ему просто-напросто страшно отдавать большие деньги в неизвестно чьи руки. Нормальные ли это партнеры? Не кидалово ли это

Оценка статуса переговорщиков противоположной стороны позволяет обезопасить себя от совсем уж левых разводок. Все, что прямо подтверждает серьезность и обеспеченность партнера, позволяет Клиенту повысить уверенность в благонадежности этого партнера. И соответственно – готовность Клиента платить такому партнеру серьезные деньги.

 

Некоторые имиджевые штучки известны многим. Другие не столь очевидны. Ниже я расскажу о нескольких ключевых моментах, которые, по моему опыту, укрепляют положительное мнение Клиентов о Вас и Вашей компании.

 

1.     НИКОГДА НЕ ХОДИТЕ НА СТАТУСНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ОДИНОЧКУ! Если на любые переговоры от Вашей компании приходит несколько человек (хотя бы двое), это явно демонстрирует, что Ваша компания не слишком бедствует. При этом СЛИШКОМ МНОГО переговорщиков с Вашей стороны – тоже не очень хорошо. Если со стороны Клиента в переговорах участвует один сотрудник, приемлемое число переговорщиков с Вашей стороны – не более трех.  Большее количество переговорщиков с Вашей стороны будет восприниматься как психологическое давление.

2.     Чрезвычайно важны одежда и аксессуары переговорщика, особенно ведущего. Плохо одетый переговорщик, делающий предложения на серьезные суммы, выглядит ЖАЛКО. Мне самому как-то предлагал миллионные инвестиции мужик, одетый в затасканный дождевик, да еще и с запахом изо рта. Эта встреча не продлилась и четырех минут.

3.     НО: здесь еще важно – Вы выходите на своего собеседника или он – на Вас? Какую организацию представляет Ваш собеседник, в какой он должности? Один вопрос – если ОН выходит на Вас с коммерческим предложением или предложением о сотрудничестве, представляя коммерческую организацию. Или, аналогично, с подобным предложением на кого-то выходите Вы. Тут ходить в обносках и сшибать собеседника с ног зловонным дыханием совершенно неуместно. И совсем другое дело, если Ваш собеседник – сотрудник налоговой или милицейский начальник. Тут и запах перегара можно потерпеть ради дела…

4.     Для мужчин, прежде всего, оцениваются часы, потом костюм и обувь, потом дополнительные аксессуары (очки, портфель) – если они есть. Для переговорной униформы важно, чтобы все вещи были УЗНАВАЕМО ДОРОГИМИ. Например, часы лучше подбирать тех марок, у которых просто НЕТ дешевых моделей. Серьезные часы – «Патек Филипп», «Вашерон Константин», «Брегет», «Аудемар Пиге», «БлапПа», слабее – «Омега» или «Радо», совсем слабо – «Тиссо». Костюмы (от крутых к менее статусным) – «Бриони» или индивидуально пошива на Сэвил-Роу в Лондоне; «Армани», «Givenchy», «Ermenegildo Zegna», «Zilli» или «Kiton»; слабее – «Hugo Boss». Переговорная униформа – это не одежда для удобства повседневной носки. Это ДОСПЕХИ, в которых Вы идете на переговорные рубки. В доспехах стоимостью $30000 вы чувствуете себя на переговорах совсем не так, как в обычном костюмчике. Такие доспехи годятся, чтобы вести переговоры от сотен тысяч до пары миллионов долларов. А для переговоров на десятки сотни миллионов долларов больше подойдут доспехи стоимостью $150000. Отмечу: внутренняя уверенность и опыт важнее, чем переговорные доспехи: у сильного переговорщика, одетого не бог весть как, больше шансов заключить выгодную сделку, чем у полностью экипированного (и экипированного дорого) новичка. Все же наиболее эффективно, когда опыт и уровень сочетается с достойной экипировкой: лучше иметь 100% возможных шансов, чем 50% или даже 70%.

5.     Дальнейшие приоритеты зависят от того, КАК Вы проводите переговоры – в основном на выезде к Клиентам, или в основном приглашая Клиентов к себе. В первом случае будет важнее машина, во втором – местоположение, отделка и обстановка Вашего офиса. Учтите: при переговорах на выезде часы важнее, чем машина. Не всегда Клиент видит Вашу машину (особенно, когда из-за пробок пришлось добираться до переговоров на метро). А вот Ваши часы Клиент увидит и оценит наверняка.

6.     Кстати, знаете, как Вы сами можете уточнить реальный уровень партнера, когда приезжаете к нему в офис? В подходящий момент попросите подсказать, где тут у него туалет – все мы люди… Может быть, Вы просто хотите вымыть руки. НА САМОМ ДЕЛЕ Вы оцените уровень отделки туалета относительно остального офиса. Если офис отремонтирован скромно, но достойно, и так же без лишнего выпендрежа, но достойно и чисто выглядит туалет – это приемлемо. А вот если офис явно с претензией на статусность, обстановка в директорском кабинете дорогая, а туалет откровенно бедный и убогий – это ОЧЕНЬ нехороший признак.  

7.     Важнейшим элементом Вашего имиджа является ВИЗИТКА. Переговорщик, не имеющий собственной визитки, сразу опускается ниже плинтуса. Хорошая визитка должна быть строгой, на плотной бумаге – 250-330 грамм. Никакой дизайнерской пестроты. Вам засчитают в плюс адрес офиса в центре, особенно в статусном месте. Ваш сотовый не должен быть напечатан на визитке, но когда Вы вписываете его от руки, прямой городской «золотой» или «платиновый» номер добавит Вам очков. А вот что резко СНИЗИТ Ваш статус – это указанный на визитке Ваш e-mail, размещенный на бесплатном сервере типа mail.ru, list.ru, rambler.ru и так далее. Или Ваш сайт, размещенный на бесплатном хостинге типа narod.ru. Каждая уважающая себя Компания должна иметь для своего сайта и электронной почты СВОЙ доменный адрес 2-го уровня – xxxxx.ru, xxxxx.su, xxxxx.com и так далее.

8.     Буклеты, лифлеты, образцы продукции и презентации в PowerPoint – все это также может быть полезно. С одним важным нюансом: тот, кто приносит на переговоры свои презентации и прайс-листы, явно планирует что-то предлагать и продавать. То есть изначально занимает более слабую позицию. Поэтому ведущему переговорщику лучше дистанцироваться от таких вещей. Пусть Ваши сотрудники проводят презентации, предлагают каталоги и буклеты. Это вообще может происходить ДО той встречи, когда с Клиентом встречаетесь Вы. Или в процессе той же встречи – но пусть презентацию проводят Ваши сотрудники, а не Вы! Вы сидите с Клиентом, попиваете кофеек и показываете всем видом: пусть мальчики и девочки отработают свое содержание, а уж потом серьезные люди будут говорить о серьезных вещах.

9.     После Вашего визита Клиент может зайти на Ваш сайт и посмотреть, что из себя представляет Ваша компания. Поэтому при разъездном режиме переговоров содержать в порядке сайт важнее, чем офис.

10.                       Помните: Клиент оценивает Ваш статус по самому слабому звену! Если в каком-то из пунктов он видит слабину, вся оценка Вашего статуса получает здоровый минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне – Вам засчитывают ПЛЮС.

11.                       Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – НАЧАТЬ ПЕРЕД НИМ ПРЕСМЫКАТЬСЯ. Многие коммерсанты, обалдевшие от великолепия офиса Заказчика, начинают себя вести точь в точь  как собаки, которых нога сама тянется пнуть. С другой стороны, многие опытные переговорщики любят проверять своих партнеров на прочность. Сначала они пытаются наехать на Вас, сшибить вас с ног. И только, если это не получится, воспринимают Вас как нормального партнера. Если же Вы попались на их провокации – значит, Вы неопытный переговорщик и слабый партнер. И очень вероятно, что никаких дел с Вами вести не будут. Часто такие жесткие переговорщики из любви к искусству вышибают из своих жертв скидку 50%, после чего все равно посылают их куда подальше.

12.                       Еще один любимый прием опытных переговорщиков -  огорошить вас огромной суммой контракта. Покупать они планируют на 6,5 млн., а вам называют сумму контракта миллионов так семьдесят. И смотрят, как Вы реагируете. Если у Вас начались сбои дикции и дрожание рук, или иным образом показываете свое волнение – значит, к крупным суммам вы непривычны. И в серьезное сотрудничество с Вами входить нельзя. А если Вы нормально реагируете на объявленные суммы? Тогда все равно остается надежда получить с Вас убийственную скидку за объем поставок в 70 млн. Потом Клиент приостановит поставки под любым предлогом, когда выберет нужный ему объем.

13.                       Не менее важно, КАК Вы говорите с Клиентом. Если Вы говорите слишком громко и слишком быстро, это  показывает Вашу неуверенность в себе. Уверенный в себе человек говорит не слишком громко, не слишком быстро, с паузами. Поскольку знает, что к его словам прислушиваются, и обязательно выслушают его до конца.

14.                       Еще один сильный прием – создание впечатления ОБЫДЕННОСТИ при переговорах на ОЧЕНЬ крупные суммы. Например: «Ну, по этим позициям большинство крупных партнеров закупается у нас на $5-10 миллионов в месяц. Вы сейчас хотели бы говорить о $2-3 миллионах в месяц. Понятно, это не так уж много… Ну, если это рассматривать как некоторые начальные объемы, которые вскоре могут быть увеличены…» Тут самое время – ввернуть несколько названий Компаний, с которыми Вы работаете на подобном уровне, и парочку имен известных людей, с которыми Вы договаривались о подобных контрактах: «Когда мы только начинали работать с Дерипаской, они тоже закупались в пределах $3 миллионов в месяц, а сейчас они берут на $20 миллионов в неделю, не меньше!»

15.                       Есть еще много правил, как демонстрировать свой статус и кидать понты на переговорах. Есть только один способ, позволяющий успешно обойти эти правила. Если Вас рекомендовал Клиенту ОЧЕНЬ правильный человек, Вы можете игнорировать все статусные моменты – и все же получить контракт.

 

Также рекомендуем Вашему вниманию статьи:

Как продавать дорогой товар?

У нас – лучший товар, почему же его не покупают?

Почему продажи не идут?

10 советов – как усилить продажи

 

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru),

автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов»,

«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и «Вкус жизни».

 

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать