Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС

Рассказывает Владимир Шевченко, один из экспертов и бизнес-тренеров компании «Капитал-Консалтинг»:


«Однажды мне в руки попалась книга Шифмана «Техники холодных звонков». В ней «великий» рассказал о том, как в пятницу в десять часов вечера к нему в офис позвонила женщина, работающая в огромной нефтяной компании, чтобы заказать десяток книг для своих сотрудников. Поговорив с ней и задав ей вопрос, чего собственно она хочет добиться, покупая его книги, Шифману удалось превратить пустяковый заказ на книги в сделку на 250 000 долларов.

Сотни раз до и после прочтения этой книги я также убеждался в том, насколько важен бывает незначительный поворот в беседе с партнером, приводящий к совершенно иному, более высокому, уровню сотрудничества.


Работая в компании, занимающейся производством оборудования для хлебопечения, я получил по электронной почте из Новосибирска заказ на две небольших печи. Перезвонил. Выяснилось, что печи планируется использовать для изготовления пресловутых сухариков к пиву. В те времена только ленивый не занимался подобным производством. Успех компании «Сибирский берег» всем не давал покоя. «Кириешки» делали в каждом российском городе. Правду сказать, рентабельность подобного производства - заоблачная. Сырье - возврат непроданного формового хлеба из торговли, то есть почти ничего не стоит. Продукт пищевой, а хранить его можно месяцами без особых затрат. В общем: мечта пищевика.


Мы поговорили с заказчиком: я рассказывал о преимуществах наших печей, удобстве эксплуатации, доступности запасных частей, производительности и как следствии - будущих высоких доходах партнера.

Услышав про запчасти, он попросил меня включить в заказ двойной ЗИП и все остальное, что может понадобиться в ходе длительной эксплуатации в автономном режиме. Весь фокус в том, что производство он собирался открывать не где-нибудь, а в Австралии. Наши соотечественники уже давно осваивают зеленый континент - в основном по части строительства и ремонта автомобилей. В общем, там, где помимо грубой силы ещё и соображалка нужна. А вот сухариков, так полюбившихся сибирякам, там нет - не делают. Я подумал: вот фантазер, человек действительно обладает незаурядной способностью к интерпретациям в бизнесе. Тем не менее я задал вопрос: «А где, собственно, Вы собираетесь брать сырье для своего производства?»

Дело в том, что ни в Европе, ни в Австралии, долгое время являвшейся частью Соединённого Королевства, того самого формового хлеба «кирпичом», которым у нас завалены полки хлебных магазинов и возвраты которого из торговли, собственно, и вдохновили «Сибирский берег» на производство «кириешек», просто нет. А раз так, сырьевая база полностью отсутствует. Не возить же этот хлеб из России самолётом! Мы на минуту оба задумались, и затем почти одновременно произнесли одно и то же: «Что же, если сырья нет, значит, его нужно сделать».

Дальше переговоры пошли - лучше некуда. В результате моего вопроса удалось увеличить сумму контракта в шесть раз. В Австралию поехала полнокомплектная производственная линия.

Сегодня, занимаясь обучением менеджеров по продажам, я постоянно слышу от начинающих продавцов вопросы:

- Как увеличить свои продажи?

- Как выйти на тот самый уровень, обеспечивающий наивысшую эффективность своей работы?

Для меня ответ прост и придуман он задолго до меня: интенсивность работы, умноженная на результативность каждой сделки, где ключевое значение имеет тот самый вопрос, позволяющий по-новому взглянуть на решение задачи в целом. Вопрос, благодаря которому Ваши взаимоотношения с клиентом выходят на качественно более высокий уровень».

От себя добавлю еще один вариант такого «ключевого» вопроса. В процессе переговоров о цене бывает ситуация, когда цена уже объявлена и стороны заявили свои позиции и по цене, и по скидке, и по рассрочке, и по другим ключевым условиям. Вроде бы условия отличаются не сильно, но переговоры идут вокруг нюансов, уступать никто не хочет, договоренность не приближается - а время уходит... Может дойти и до того, что обе стороны уже высказали все свои аргументы, каждая стоит на своем - и договоренности нет, и говорить уже не о чем... Переговоры - на грани того, что стороны просто разойдутся, не придя к соглашению. И не так велика разница в условиях, но из-за гордости никто не хочет подвинуться - а в результате все затраченное время и силы могут уйти псу под хвост.

Вот в этой ситуации продавец может сказать Клиенту: «Иван Иванович, я вижу, что мы уже подошли вплотную к соглашению. Что еще ОДНО я мог бы со своей стороны сделать для Вас, чтобы мы уже ударили по рукам и запустили наше сотрудничество?»
Ответ Клиента на этот вопрос - ключ к сделке. Пойдите ему навстречу - и, скорее всего, Вы договоритесь. Попробуйте!

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать