Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

Бизнес-тусовки

Безусловно, эффективнейший способ выхода на крупных корпоративных заказчиков - это рекомендации. Прекрасно, когда у Вас имеется рекомендатель, который готов организовать Вам встречу с интересующим Вас потенциальным Клиентом и лично Вас представить. Но что делать, если такого рекомендателя у Вас нет? Или Вы уже использовали все ресурсы знакомых Вам рекомендателей? А дополнительные Клиенты Вам все еще нужны - и чем больше, тем лучше?

Замечательным источником потенциальных Клиентов являются бизнес-тусовки. Таких мероприятий немало. Разумеется, они существенно различаются между собой по уровню и составу участников. Вот некоторые варианты бизнес-тусовок:
• Презентации
• Корпоративные шоу, хэппенинги и другие мероприятия
• Выставки
• Семинары и бизнес-тренинги
• Среднесрочное и долгосрочное бизнес-обучение для руководителей предприятий, например: «Президентская Программа» и MBA.
• Ротари-клубы и другие сообщества предпринимателей
• Конференции, в том числе проводимые под эгидой Торгово-Промышленных Палат
• Государственная Дума и Областные Думы
• Экономический форум в Давосе (одна из наиболее статусных бизнес-тусовок в мире)
• Совещания глав государств «восьмерки» (тоже одна из самых статусных тусовок, причем как экономическая, так и политическая).

Основная особенность бизнес-тусовок как источника деловых связей - с одной стороны, благодаря участию в них новые контакты возникают у Вас в большом количестве, оптом. С другой стороны, эти контакты носят нецелевой характер: неизвестно, какая часть Ваших новых знакомых в будущем могут стать Вашими Клиентами, и станут ли они Вашими Клиентами вообще. Таким образом, контакты, которые Вы получаете на бизнес-тусовках - это руда, более или менее богатая полезными ископаемыми. А обработать эту руду, выделить из нее драгоценный металл, очистить его от примесей, переплавить и изготовить из него что-то полезное - это уже Ваша задача.

Что хорошо с бизнес-тусовками - они имеются в большом количестве, в уже готовом виде. Вы всегда можете выбрать те из них, которые наиболее соответствуют Вашим интересам. После чего внедриться в них, и начать использовать участие в тусовке для достижения Ваших целей.

При этом во многие из таких тусовок попасть достаточно несложно. Например, членство в Торгово-Промышленной Палате обычно стоит небольших денег. При этом руководство Торгово-Промышленной Палаты очень положительно отнесется к Вашим предложениям провести семинар, интересный руководителям других Компаний - участников ТПП. Вы можете договориться о том, что этот семинар будет проводиться под эгидой Палаты. В этом случае сотрудники Палаты не только предоставят Вам списки других членов Палаты с полными контактами, но и сами разошлют всем членам Палаты анонс семинара с сопроводительным письмом на фирменном бланке ТПП.

Так же несложно попасть на подходящий управленческий семинар или бизнес-тренинг. Достаточно оплатить стоимость участия. А она невелика: на момент написания этой книги участие в двухдневных семинарах и тренингах большинства ВЕДУЩИХ экспертов и бизнес-тренеров России стоила всего лишь от $500 до $2000 за одного участника.

В другие бизнес-тусовки Вас приглашают за заслуги. Например, Ваша Компания - крупный рекламодатель одного из ведущих медиа-холдингов. Неудивительно, что Вас приглашают на празднование дня рождения этого медиа-холдинга. Разумеется, на празднике у Вас будет возможность познакомиться с руководителями других Компаний. Которые, как и Вы, тоже платят рекламщикам много и регулярно - а значит, деньги у них есть!

Или другой вариант: Вы - ведущий эксперт в некотором профессиональном вопросе. Вы регулярно пишете статьи на данную тему по запросам различных профессиональных СМИ. Неудивительно, что когда организуется серьезная профессиональная конференция по данной тематике, Вас могут пригласить одним из выступающих. При этом, в отличие от обычных участников конференции, Вы будете участвовать в ней бесплатно. А Ваш статус благодаря выступлению будет несоизмеримо выше, чем у обычных участников.

Имеются также бизнес-тусовки, в которые пролезть нелегко. Например, чтобы стать депутатом Государственной или Областной Думы, нужно победить на выборах. То есть выиграть в жесточайшей конкурентной борьбе с другими претендентами, которые располагают серьезными связями, политической поддержкой и финансовым ресурсом. Но даже это - еще не самое сложное. В конце концов, каждые четыре года по результатам выборов определяется заранее известное количество победителей (по количеству мест в Думе). Получить членство в некоторых наиболее респектабельных закрытых клубах Англии и США может быть значительно более сложной задачей, чем выиграть выборы в Госдуму. Тем более, многие из этих клубов отродясь не предоставляли членство россиянам, и не имеют никаких причин менять сложившуюся практику в будущем.

Обсудим подробнее некоторые особенности участия в различных вариантах бизнес-тусовок.

Начнем с тех вариантов бизнес-тусовок, которые Вы можете организовать сами. Это прежде всего - презентации и профессиональные семинары. Лично я считаю, что эффективность профессиональных семинаров (даже небольших, на несколько часов) на порядок выше, чем у обычных презентаций.

Предположим, Ваша Компания занимается изготовлением и продвижением сайтов в Интернет. Вы решили организовать мероприятие, на которое Вы сможете собрать потенциальных Клиентов с целью последующего предложения им услуг Вашей Компании. Как вариант, Вы можете организовать презентацию, посвященную рассказу о возможностях Вашей Компании по раскрутке сайтов Ваших Клиентов в Интернет. Вход на презентацию Вам, разумеется, придется сделать бесплатным. Кто явится на такое мероприятие? В лучшем случае - рядовые рекламщики. А еще - web-дизайнеры, которым интересен Ваш опыт, чтобы потом предлагать схожие услуги некоторым своим знакомым Компаниям, с которых они имеют частный калым. Лиц, принимающих решения, на презентации будет мало, или их там не будет совсем. Это только кажется, что если мероприятие бесплатное - почему бы не прийти? Руководители серьезного уровня ценят свое время значительно дороже, чем стоимость участия в семинаре. Они рассуждают так: зачем мне приходить на презентацию, где мне будут предлагать купить что-то, в чем я пока не нуждаюсь? Мое время слишком дорого, чтобы тратить его на эту ерунду. Вдобавок, презентация бесплатная - значит, туда может прийти кто угодно. Тем более - мне там делать нечего!

Не лучше ли организовать профессиональный семинар? Например, по теме: «Использование Интернет для продаж на федеральном уровне: типичные ошибки и эффективные решения». Чтобы повысить привлекательность семинара для участников, необходимо, чтобы его проводил признанный эксперт в данной области. Либо несколько таких экспертов. Важнейшее отличие профессионального семинара от презентации как раз в том и заключается, что презентация продвигает КОМПАНИЮ, а семинар - ЭКСПЕРТОВ. Откуда взять этих экспертов? Правильнее всего сделать их из собственных сотрудников. Весь смысл схемы в том, что сначала эксперт проводит семинар, его статус высоко ставится в глазах участников. А потом тот же самый эксперт привлекается для переговоров с участниками семинара и обсуждает с ними варианты возможного сотрудничества. Эксперты создаются так: выбираете из своей команды нескольких сотрудников, действительно хорошо разбирающихся в профессиональных вопросах той специфики, которой занимается Ваша Компания. Они должны иметь презентабельный внешний вид, неплохо подвешенный язык. А еще они должны уметь писать неплохие текстовые материалы, в крайнем случае - надиктовывать их. С каждым из них составляется план из нескольких экспертных статей, которые они должны написать в ближайшие два месяца. Выделяете секретаршу в помощь тем из экспертов, которым легче рассказать содержимое статьи (то есть надиктовать ее), чем написать статью на компьютере самостоятельно. Как только из-под пера экспертов появляются первые статьи - вычитываете их, чтобы поправить наиболее бредовые места и убрать неизбежные грамматические ошибки. После чего начинаете размещать эти статьи в профессиональных СМИ. Действительно хорошие статьи могут разместить бесплатно, или даже заплатить экспертам небольшой авторский гонорар. А за деньги Вы сможете напечатать почти все, что угодно. Как только несколько публикаций за подписью Вашего сотрудника появилось в профессиональных СМИ - он автоматически становится признанным экспертом в своей области. Если в Вашей Компании собственник бизнеса принимает активное участие в работе с Клиентами и подходит на роль эксперта - рекомендую раскручивать в качестве ведущего эксперта именно его. Во всяком случае, если на почве известности и популярности у него разовьется «звездная болезнь» - он не покинет Ваш бизнес, чтобы перейти на работу в конкурирующую Компанию.

Нам нужно, чтобы в семинаре приняло участие как можно больше лиц, принимающих решения? Так и напишем в анонсе семинара: «Семинар предназначен для руководителей и собственников Компаний, коммерческих директоров и руководителей служб маркетинга». На фига нам на семинаре рядовые рекламщики? Нам нужно собрать на семинар тех, кто распоряжается деньгами. Тех, с кем мы будем потом вести переговоры о сотрудничестве. И уж точно мы сделаем участие в нашем семинаре ПЛАТНЫМ. Во-первых, это отсечет разных халявщиков и полудохлых конкурентов, от которых толку на семинаре - ноль, и вдобавок они мешают нам общаться с нашими целевыми Клиентами. Во-вторых, нам значительно выгоднее, чтобы интересующие нас Клиенты принимали решение о своем участии в семинаре, исходя из СТОИМОСТИ СЕМИНАРА, а не из ГОТОВНОСТИ ПОЖЕРТВОВАТЬ СВОИМ ДРАГОЦЕННЫМ ВРЕМЕНЕМ РАДИ УЧАСТИЯ В БЕСПЛАТНОМ МЕРОПРИЯТИИ. Ирония в том, что серьезные и занятые люди легче примут решение об участии в ПЛАТНОМ семинаре, чем в БЕСПЛАТНОМ. Большинство из них просто не решится жертвовать своим драгоценным временем ради всякой бесплатной ерунды. А решение об участии в платном семинаре принимается совсем по-другому. Потенциальный участник смотрит, насколько ему интересна сама тема семинара. Насколько его «цепляет» анонс. Как он может определить уровень Ваших экспертов, которые будут вести этот семинар? Например, по копиям написанных ими статей, которые Вы приложите к анонсу. Если все это ему интересно, он решает, готов ли он заплатить за такой семинар объявленную Вами стоимость участия. Стоимость участия в таких «продвиженческих» семинарах сознательно делается небольшой, чтобы Ваши целевые Клиенты без проблем могли ее себе позволить. Наконец, если положительное решение принято, Клиент ВЫДЕЛЯЕТ ВРЕМЯ для своего участия в семинаре. Вместо того - и это очень важно! - чтобы решать, ГОТОВ ЛИ ОН ПОЖЕРТВОВАТЬ своим временем ради Вашего семинара.

Что именно в семинаре является для Вас самым важным? КОФЕ-БРЕЙКИ И АНКЕТЫ-ОТЗЫВЫ. Содержание семинара, даже если оно будет весьма интересным для участников, не так уж сильно поможет Вам в продажах. Все будет как всегда - послушали и разошлись! А вот чтобы получилось не КАК ВСЕГДА, нужно приложить усилия. Основное, что может помочь Вам в дальнейших продажах - это завязывание личных отношений с участниками семинара. Отношения эти лучше всего завязывать в личном общении на кофе-брейках. Вывод: можно НАЧИНАТЬ семинар с небольшого кофе-брейка (пока собираются участники), и начинать общаться уже там. Потом в процессе семинара можно организовать один, а то и два кофе-брейка продолжительностью минимум 15-20 минут каждый. При этом нужно заранее обеспечить участие в семинаре со стороны Вашей Компании достаточно большого количества сотрудников, которые смогут окружить вниманием приглашенных участников. Это могут быть либо эксперты, которые будут выступать на семинаре, либо коммерсанты, которые в дальнейшем смогут вести переговоры с коммерческими участниками. Рекомендуемое соотношение: один Ваш сотрудник (либо коммерсант, либо эксперт) на пять-шесть приглашенных Вами участников. Вплоть до того, что Вы заранее договариваетесь, кто из сотрудников каких Клиентов «пасет».

Второй важнейший момент - собрать в конце семинара с участников их полные контакты для последующей связи с ними. Плюс выяснить, какие Ваши предложения могут интересовать участников с их собственной точки зрения. Для этого идеально подходит Анкета-Отзыв, которая раздается участникам и заполняется ими в конце семинара. Ее объем может быть в пределах одной страницы А4 для небольших семинаров продолжительностью несколько часов. Такая Анкета может быть заполнена участником за 3-5 минут. Для двух дневных семинаров и тренингов можно заготовить Анкету на двух страницах А4. Включите в Анкету наиболее важные интересующие Вас вопросы. Например: личный e-mail участника, его сотовый, а также перечень ключевых предложений Вашей компании, в котором участник может поставить галочки напротив тех позиций, которые ему более интересны. Я убежден, что такие Анкеты нужно раздавать на любых, даже самых небольших, импровизированных и бесплатных мероприятиях. Если по результатам мероприятия у Вас остаются Анкеты-Отзывы с контактами участников и указанием сферы их интересов, потом Вы всегда сможете поднять Анкеты и проработать участников.

Теперь подробнее рассмотрим варианты Вашего участия в бизнес-тусовках, которые Вам не приходится организовывать самостоятельно. Начнем с выставок, которые достаточно популярны в большинстве Компаний, как способ завязывания новых контактов и привлечения Клиентов. Ваше участие в выставке, как и сами продажи, может быть активным и пассивным. Большинство Компаний участвуют на выставках пассивно. На их стенде стоит пара сотрудников, которые раздают материалы всем, кто подходит к стенду. Думаю, что от такого участия в выставке толку будет - шиш да маленько.

Основные цели участия в выставке: во-первых - сбор контактов посетителей выставке до их коммерческой проработки. Во-вторых - продажи непосредственно в процессе выставки. Активное участие в выставке предполагает начало массированной проработки Клиентов за месяц, а то и за два до выставки. Команда сотрудников, участвующих в выставке, значительно больше по размеру и разбивается на несколько специализированных групп. Включая «охотников», которые затаскивают на Ваш стенд самых статусных и перспективных посетителей. А самое полезное, что можно задействовать в Вашем участии в выставке, это - СЕМИНАРЫ. На большинстве выставок организуются такие программы семинаров, в которую Вы можете за небольшую сумму включить семинары, проводимые экспертами в Вашей компании. Лично я на наиболее интересующих меня выставках стараюсь вписаться в программу семинаров сразу с несколькими семинарами на разные темы. Разумеется, в конце каждого семинара участникам раздаются Анкеты-Отзывы, по которым потом очень удобно вести коммерческую работу.

Ваше участие в профессиональных семинарах и тренингах также может давать хорошую отдачу для привлечения Клиентов. Разумеется, здесь тоже есть свои хитрости. Начиная с того, берете ли Вы с собой на каждый семинар или тренинг несколько десятков своих визиток - по визитке на каждого участника? Мой опыт показывает, что необходимым количеством визиток вооружаются не более 10-20% участников семинаров и тренингов. Остальные участники, по-видимому, не задумываются о том, что могут встретить на таком семинаре деловых партнеров, сотрудничество с которыми могло бы вывести их бизнес на принципиально новый уровень. Следующий шаг: может быть, не ограничиваться визитками? Как сделать так, чтобы другие участники семинара выделили Вас из толпы и наверняка запомнили Вас и Вашу компанию? Может быть, сделать другим участникам небольшие подарки? Например, в фирменном пакете - небольшой полезный сувенир, фирменная ручка, буклет, или каталог Вашей компании - и Ваша визитка. Подготовьте такие пакеты по числу участников и, согласовав это с организаторами семинара, раздайте участникам в одном из перерывов. Заодно можете попросить их дать Вам в ответ их визитки.

Пример: проходит семинар «Харизма и власть». Состав участников достаточно статусный, в основном - высшие руководители и собственники компаний. Присутствуют главы администраций и руководители всех трех крупнейших операторов сотовой связи России. Поскольку семинар организован на должном уровне, в конце семинара раздаются списки участников со всеми контактами.

На фуршете, завершающем семинар, берет слово один из участников: «Я очень рад тому, что мы с Вами встретились! Думаю, было бы здорово, если бы мы и в будущем почаще встречались и общались! Я, со своей стороны, могу предложить место для таких встреч. У меня недавно открылся ресторан «Старый город», находится на Набережной, там - то. Сегодня вечером я отвезу туда список участников и распоряжусь, чтобы каждому из Вас подготовили именную 10% дисконтную карту. В выходные приезжайте в ресторан, назовите свою фамилию - и Вам выдадут карту. Буду рад видеть Вас в нашем ресторане!»

И точно - в ту субботу участники семинара с друзьями и семьями практически в полном составе сидели за столиками в ресторане «Старый город».

Следующий вопрос: ГДЕ проходить семинары и тренинги? Самые сильные по составу семинары и тренинги собираются в Москве. И не потому, что все москвичи - такие уж суперпрофессионалы. Просто в Москву на семинары и тренинги съезжаются руководители и собственники компаний со всей России и СНГ. Так, что даже если Вы живете не в Москве - минимум на половину семинаров и тренингов лучше выезжать в Москву. Особенно на те из них, где участвует в основном руководящий состав.

Еще один важный вопрос - КАКИЕ семинары и тренинги лучше посещать? Во-первых, интересны те семинары и тренинги, где собираются в основном руководители и собственники бизнеса. Эффективнее завязывать личные отношения с лицами, принимающими решения, чем с какими-нибудь клерками. Во-вторых, если Ваши Клиенты принадлежат к узкому сегменту рынка, целесообразно посещать семинары, предназначенные именно для них. Например, если Ваши Клиенты - нефтяники, почему бы Вам не принять участие в семинаре «Особенности нефтеразведки в условиях Крайнего Севера и вечной мерзлоты?» Возможно, Вам в будущем не придется бурить скважины в этих регионах. Зато другие участники семинара будут самыми что ни на есть Вашими целевыми Клиентами.

Что можно сказать об участии в программах среднесрочного и долгосрочного образования как бизнес-тусовке? Получать ли второе высшее, участвовать в Президентской программе или идти за MBA - это решать Вам. Однако с точки зрения расширения личных связей и последующих продаж очень важно, каков будет уровень тех людей, с которыми Вы будете учиться вместе. Этот уровень можно оценить по спискам выпускников предыдущих лет. Здесь важен именно сравнительный анализ: сравните между собой списки выпускников нескольких образовательных программ, из которых Вы выбираете. Такой сравнительный анализ сразу покажет, в какой из программ собираются более серьезные и весомые участники. Возьмите списки за несколько последних лет. Во многих подобных ВУЗах издаются специальные книги, в которых перечислены все, прошедшие у них обучение, в разбивке по годам, направлениям и группам, со всеми контактами. Информация в этих книгах уточняется каждый год, после чего эти книги переиздаются и распространяются всем, прошедшим обучения в данном ВУЗе. Такие книги - прекрасная готовая база для выстраивания деловых связей.

В завершение скажу пару слов о Торгово-Промышленных Палатах с точки зрения бизнес-тусовок. Как минимум, Вы вступаете в ТПП, чтобы участвовать в проводимых ею конференциях и семинарах. Как максимум - организуете под эгидой Палаты СВОИ семинары и конференции. Если Вы не делаете ни того, ни другого - зачем Вы вообще вступили в Торгово-Промышленную Палату?

И последнее: чтобы, участвуя в бизнес-тусовках, успешно развивать деловые связи, желательно, чтобы Вы сами были обаятельным и приятным в общении человеком. Кому-то это дается легко, кому-то - не так просто. В любом случае: чем больше Вы практикуетесь, тем лучше у Вас получается. Так что практика, практика и еще раз практика: ОБЩАТЬСЯ, ОБЩАТЬСЯ И ОБЩАТЬСЯ!



Также рекомендуем Вашему вниманию статьи:

Как продавать дорогой товар?

Почему продажи не идут? 

10 советов – как усилить продажи

Книга «Построение отдела продаж с «нуля» до максимальных результатов» 

 

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru),
автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов»,
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и «Вкус жизни».
Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать