Подписаться на рассылку

Книги Константина Бакшта

Ближайшие мероприятия
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Ближайшие тренинги

Самара

Москва

КОРПОРАТИВНЫЕ СВОДНИКИ


При развитии бизнеса возникают ситуации, при которых Вам необходимо выйти на вполне определённого человека и завязать с ним деловые отношения. Хорошо, если это предприниматель схожего с Вами уровня. Даже если Вы с ним ещё не знакомы, наверняка найдётся общий знакомый, который сможет Вас ему представить.

А что делать, если нужный Вам человек занимает уровень выше, чем Вы? И у Вас в принципе нет знакомых, которые вхожи в подобные круги? Например, Вы хотите выйти на конкретного «денежного мешка», чтобы попросить у него много денег на Ваш новый проект. Напрямую пробиться к такому «денежному мешку» может быть в принципе невозможно. Если Вы, конечно, сами не являетесь таким «денежным мешком» или, на худой конец, губернатором.

Что хорошо: у такого «денежного мешка» обязательно есть доверенный человек, который регулирует «доступ к телу». Что плохо: выйти на этого доверенного человека не сильно легче, чем на самого «денежного мешка». Такой доверенный человек внешне кажется более доступным. Он может появляться на различных протокольных мероприятиях, презентациях и так далее. Вы можете собрать разведданные, выяснить, на каком мероприятии сможете встретиться с интересующим Вас лицом. И..... обнаружите, что этот человек - ТЕФЛОНОВЫЙ. Вот он стоит недалеко от Вас и кушает бутербродик с сыром. Но все попытки подойти к нему, познакомиться и завязать беседу он отсекает. Вы можете встречаться с ним на десятках официальных мероприятий, каждый раз пытаться установить контакт. И толку будет - ноль.

Именно в подобных ситуациях Вам нужны «корпоративные сводники». Это - люди, которые профессионально занимаются тем, что сводят одних людей с другими. На этом они расширяют собственную сеть связей, а также зарабатывают деньги. Либо в виде разового гонорара, либо в виде некоторого бонуса или доли от продвигаемой темы. Говорят, что до перестройки и в первые годы кооперации многих деятелей искусства можно было задействовать в качестве «корпоративных сводников» «за поляну». То есть за угощение в ресторане. Позже деятели искусства поголовно перешли на коммерческую основу.

Эти самые деятели искусства, театра и кино до сих пор являются одной из основных разновидностей «корпоративных сводников». Можно предположить, что на этой ниве активно подвизаются Михалков, Макаревич, Троицкий, Янковский и многие другие. Также можно предположить, что лидирующим «корпоративных сводников» этой разновидности в России является Иосиф Кобзон. Заметим: я ничего не утверждаю наверняка, я просто наблюдаю и делаю выводы. Такие же выводы можете самостоятельно сделать и Вы.

Второй основной разновидностью корпоративных сводников являются политические деятели. Разумеется, далеко не все, занимающиеся политикой, также занимаются корпоративным сводничеством. И далеко не каждый политик, который пытается быть «корпоративным сводником», достигает в этом успеха. И всё же есть немало звёзд «корпоративного сводничества», которые достигли этого положения, двигаясь по политической линии.

Как обнаружить тех «корпоративных сводников», которые хороши в своём деле, и при этом находятся в пределах Вашей досягаемости? Поговорите с наиболее серьёзными и статусными знакомыми Вам людьми. Спросите их, чьими услугами они пользуются, когда им нужно выйти на кого-то ещё более статусного и высокопоставленного. Скорее всего, у них уже есть наработанные отношения с некоторыми «корпоративными сводниками». Если Вы коротко обрисуете суть своего вопроса, они могут даже подсказать Вам, к какому из их знакомых «сводников» Вам лучше обращаться. После чего сами познакомят Вас с этим «сводником».

Что ещё хорошо в этом варианте - Ваш знакомый, уже работавший с данным «сводником», подскажет Вам размер гонорара, который имеет смысл этому «своднику» предлагать. Дело в том, что при задействовании «корпоративных сводников» размер гонорара за решение вопроса часто обозначает именно тот человек, который выходит на «сводника» со своим запросом. На самом «своднике» ценник нигде не весит, жёсткой тарифной политики за его услуги может просто не быть. При первом знакомстве «сводник» будет ждать, что Вы ему предложите. И здесь важно не промахнуться. Предложишь слишком мало - «сводник» мягко увеличит дистанцию, и не будет помогать Вам решать Вашу задачу. Предложите слишком много - сводник будет только за, и в дальнейшем будет стремиться работать с Вами по такому же повышенному тарифу. А здесь расчёт простой - гонорар своднику Вы платите из своей прибыли. Слишком большой гонорар может сделать всю сделку нерентабельной для Вас. Если Вы не можете получить подсказку по приемлемым размерам гонорара от опытного товарища, аккуратно прощупайте «сводника» сами. Для одних «сводников» гонорар в несколько тысяч долларов будет приемлемым, для других же предложение гонорара в 15-20 тысяч долларов будет личным оскорблением.

Те, кто умеет эффективно использовать «корпоративных сводников», могут заключать сделки совершенно в ином стиле, чем обычные коммерсанты обычных компаний. В случае с «корпоративными сводниками» ТЕМА (т.е. что продавать и кому продавать) может больше зависеть от возможностей «сводника», чем от того, что обычно продаёт Ваша компания.


Пример: Многие небольшие фирмешки, которые торгуют газовым оборудованиям для отопительных сетей и других подобных нужд, счастливы иметь ОБОРОТ несколько десятком миллионов рублей в год.

Теперь представьте себе серьезного предпринимателя и инвестора, который в процессе развития своей сети связей знакомится с человеком, имеющим серьёзные выходы на крупное региональное «Энерго». Они общаются на тему, что бы такого можно было замутить, чтобы на этом заработать? После уточнения обстановки выясняется, что «Энерго» как раз планирует закупку крупной партии газового оборудования. Проводится сделка, в результате которой сводник становится богаче на 400 тысяч евро. А инвестор и его компаньон - на 300 тысяч евро чистой прибыли каждый. То есть, в РАЗОВОЙ сделке они заработали больше, чем обычная фирмешка, СПЕЦИАЛИЗИРУЮЩАЯСЯ на торговле газовым оборудованием, зарабатывает за несколько лет.


У профессионального «корпоративного сводника» к моменту знакомства с Вами уже имеется обширная сеть деловых связей. Если у него уже имеются налаженные связи с интересующим Вас человеком - всё просто. Но что делать, если ни у одного знакомого Вам сводника нет выхода на нужного Вам человека? И Вы даже не представляете, как выйти на того «сводника», у которого такой выход есть?

Если Ваш «сводник» - широко известный деятель искусства, театра и кино, он может решить для Вас подобную задачу.


Пример: уточняется, на каких ближайших официальных мероприятиях должен появиться интересующий Вас человек (далее - ЦЕЛЬ). Вы вместе со «сводником» ориентируетесь на то мероприятие, где у «сводника» хороший контакт с организаторами.

В назначенный день, после того, как мероприятие началось и туда приехала ЦЕЛЬ, на мероприятие приезжает «сводник». Тут начинается: «К нам приехал, к нам приехал... Никита Сергеевич дорогой!» Наиболее значимых гостей начинают подводить и знакомить с Никитой Сергеевичем. Причём именно ИХ ПРЕДСТАВЛЯЮТ Никите Сергеевичу. Ведь Никита Сергеевич - признанный мэтр, а остальные гости «всего лишь» олигархи, их представители и просто успешные предприниматели.

Когда к Никите Сергеевичу подводят Цель, «неожиданно» завязывается оживлённая беседа. Отмечу, что все профессиональные «сводники» весьма обаятельные люди, которые легко входят в доверие. Через некоторое время Никита Сергеевич говорит Цели: «Вы знаете, у нас вами идёт такой интересный разговор! Но мне уже пора уезжать на другое, более серьезное мероприятие. Но мне не хотелось бы прерывать наше знакомство на таком интересном месте. Как Вы смотрите на то, чтобы уехать отсюда вместе со мной на то мероприятие, куда я направляюсь, и продолжить нашу беседу? Вы будете моим гостем».

И вот «сводник» вместе с Целью приезжают на другое мероприятие. Где как раз находитесь Вы. «Сводник» познакомит вас с Целью, отрекомендует Вас наилучшим образом, поможет завязать непринуждённую беседу. А развить это общение в дальнейшие встречи и обсуждение деловых вопросов - это уже Ваша задача.


РЕЗЮМЕ: Чтобы эффективно использовать «корпоративных сводников», Вам самому нужно быть приятным в общении человеком и легко входить в доверие к незнакомым людям. Зато, в отличие от небезызвестных «откатов», этот инструмент создания деловых связей АБСОЛЮТНО ЗАКОНЕН.

 

Также рекомендуем Вашему вниманию статьи:

У нас – лучший товар, почему же его не покупают?

Почему клиенты уходят к конкурентам?

Почему продажи не идут

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru),
автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов»,
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и «Вкус жизни».

 

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму
×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».
2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.
3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать