Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

У нас - лучший товар, почему же его не покупают?

  1. «Наш товар - самый лучший!»

Еще одно популярное заблуждение: если производить самый качественный товар, проблем с продажами не будет. На самом деле принципы формирования потребительского спроса значительно сложнее.

Пример: какой мотоцикл технически более совершенен и надежен? «Харлей-Дэвидсон»? Или какая-нибудь из последних моделей «Хонды» потребительского класса? В целом, конечно, «Хонда». Подножка «Хонды» состоит из двух деталей. «Харлея-Дэвидсона» - из семнадцати (!). По экономичности «Хонда» также обгоняет «Харлей». Во много раз. А уж про цену и говорить нечего. Новая «Хонда» может стоить несколько тысяч долларов. А новый «Харлей» - около пятидесяти штук баксов.

Какой вывод можно сделать, логически исходя из всего вышеизложенного? Простой:  продажи «Харлеев» давно должны были сократиться до нуля. И что же, соответствует такой вывод действительности – или как?

В действительности взаимосвязь качества с продажами такова: если качество ниже определенного уровня, это явно негативно сказывается на продажах. Дальше идет некоторый средний уровень качества. Который для данных товаров или услуг считается нормальным. И ожидается потребителями по умолчанию. Качество выше этого уровня может усилить продажи. Но только в рамках целого комплекса мероприятий.

Грубо говоря, ваш товар может быть объективно более качественным, чем у конкурентов. Но если сам потребитель этого не чувствует, и это не подчеркивается в вашей рекламе? Тогда повышенное качество не будет иметь для продаж никакого значения.

Более того: в некоторых случаях более высокое качество может иметь резко отрицательное воздействие на продажи.

Пример 1: мои знакомые разработали лампу дневного света. Нового типа. Он не требует для включения стартера. Потребляет значительно меньше электроэнергии, чем обычная лампа дневного света. Но главное – значительно надежнее. И может работать в пять-десять раз дольше.

Изобретатели зарегистрировали патент на свое изобретение в США. И вступили в переговоры с крупнейшими американскими производителями электротоваров. По вопросу приобретения прав на использование патента.

Довольно скоро выяснилось, что крупнейшие производители электротехнических товаров не заинтересованы в применении новой технологии. И более того: при необходимости готовы блокировать саму возможность использования данного патента. С помощью юридических претензий. И преследования в суде. При необходимости они готовы проплачивать дорогостоящим юристам осуществление такой блокады. На протяжении десятков лет. Причина проста: если сегодня начать делать лампочки, которые будут перегорать в пять-десять раз реже, завтра заводы по производству лампочек просто обанкротятся.

Пример 2: не секрет, что детские игрушки сознательно делают не очень прочными. Чтобы родители чаще покупали новые игрушки. После того, как дети разломают предыдущие.

  1. Новейший товар и новые продвинутые технологии

Отдельная беда, когда товар САМЫЙ ЛУЧШИЙ (в том числе по качеству), потому что он НОВЫЙ. Производитель разработал какую-то новую технологию. Крутую и супер-полезную. Сделал на ее основе новый товар. И думает, что потребители сразу кинутся на новенькое. И все расхватают.

На самом деле, для большинства потребителей какие-то революционные новшества в товаре – сдерживающий фактор. Который отрицательно сказывается на продажах этого товара. В мозгу у человека ОДИН центр удовольствия. И ВОСЕМНАДЦАТЬ центров опасности. Это – следствие эволюции. И законов естественного отбора. Успешнее выживают более тревожные особи.

Поэтому НОВОЕ = НЕИЗВЕСТНОЕ. А НЕИЗВЕСТНОЕ = ОПАСНОЕ. С тем самым соотношением: восемнадцать к одному. Есть понятие клиентов-«новаторов». Тех, кто первыми начинает пользоваться принципиально новыми товарами и услугами. Их доля от общего числа потенциальных клиентов составляет именно 3-5%. Это соотношение напрямую определяется строением головного мозга человека.

Вывод на рынок принципиально новых товаров и услуг – большое искусство. Если же вы тщательно не планируете, как будете выводить на рынок свои новинки, вы можете оказаться в ситуации, подобной описанной ниже:

1910-й год. К московскому купцу приходит представитель «Городской электрической компании». И предлагает ему провести электричество. И организовать электрическое освещение. Убеждает купчину: «За электричеством – будущее! Через двадцать лет в каждом селе - и то будет электрическое освещение!» На что купец отвечает: «Вот и приходи ко мне через двадцать лет – тогда куплю!»

Также рекомендуем Вашему вниманию статьи:

Как продавать дорогой товар?

Почему клиенты уходят к конкурентам?

Тренинг по технологии продаж. Построение системы продаж на основе уже имеющегося отдела

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru),
автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов»,
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям».
«Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и «Вкус жизни».

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать