Подписаться на рассылку

Книги Константина Бакшта

Ближайшие мероприятия
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Ближайшие тренинги

Челябинск

Москва

Казань

Москва

Что делать с менеджерами по продажам. Как их обучать?

Что делать с менеджерами по продажам, как на них воздействовать? Или просто поменять сотрудников? Может им какие-то специальные обучающие курсы нужны?


Мой опыт показывает, что во многих случаях только кажется, что сотрудники не могут, не хотят и не умеют работать. Однако истинная причина проблемы - слабое и неэффективное руководство. Система продаж не выстроена, работа отдела продаж не налажена. Не ведется жесткое и регулярное административное управление продажами. После приема на работу новых сотрудников в отделы продаж для них не проводятся мощные адаптационные программы, позволяющие сразу заложить серьезную основу их обучения продажам и специфике Вашего бизнеса. Затем для сотрудников не проводится никаких регулярных тренингов по продажам и дальнейшему обучению специфике. Набор кадров также строится крайне неэффективно. Вдобавок во многих компаниях еще и условия оплаты у коммерсантов - слабые, кривые и неадекватные. А потом удивляемся - почему продажи не идут? Почему результаты продаж такие низкие и прискорбные?

Напротив, в профессиональной системе продаж эффективно выстроены набор, адаптация и регулярная проф. подготовка сотрудников отдела продаж. Разработаны и внедрены технологии и стандарты продаж - до 27 видов документов. Плюс общая база клиентов на компьютере, либо профессиональная CRM-система. Выстроено и ведется жесткое и регулярное управление продажами. Руководители продаж контролируют работу сотрудников в режиме реального времени, вместе с тем активно поддерживая их в переговорах с клиентами - благодаря наставничеству, совместным переговорам с клиентами. И помощи в дожиме сделок с клиентами своих сотрудников. Если Вы выстроите такую систему продаж, те же самые сотрудники, работая в рамках этой системы, могут обеспечивать Вам совершенно иные результаты. Именно о такой системе продаж рассказывается на моем тренинге "Построение системы продаж для первых лиц", который в ближайшее время будет проводиться в Краснодаре.
У нас нет традиций предпринимательства, ведения собственного бизнеса. Вернее, они были до революции, но сейчас приходится учиться и всё строить заново.
Продажи - это технологии, определенные навыки. И учить этому могут только опытные, сильные профессионалы-практики. Обучение продажам, не связанное с практикой, полезным быть не может. Следовательно, для того чтобы в вузах учили продавать, и учили качественно, необходимо ввести успешных руководителей и представителей бизнеса в преподавательский состав, дабы они передавали свой практический опыт студентам.
Но в России вся вузовская система выстроена так, что к качеству образования в сфере бизнеса, и в том числе в сфере продаж, она не имеет никакого отношения. Для высшей школы уровень образования, соответствующий требованиям развития современного общества, не важен. Это неплохо описано в замечательной книге Михаила Арсенина «Чужие здесь не ходят».
Несмотря на то, что в вузах есть множество курсов, связанных с менеджментом организации, маркетингом, продажами и пр. и пр., они не дают серьезной подготовки по данным дисциплинам. Так как зачастую это лишь пересказы книг, не имеющие никакого отношения к практике. Отсюда следует вывод, что учиться люди могут только в рамках реальной, практической работы. Поэтому во многих компаниях строится собственная система профессиональной подготовки. И это единственное, что может дать шанс на успех.
К сожалению, я до сих пор наблюдаю менеджеров по продажам, которые после семи-десяти лет работы по специальности не способны сделать элементарный «холодный звонок». Они не получили специальной подготовки и профессионально крайне слабы. Следствие этого - низкие показатели по продажам. Подобные люди переходят с места на место, продолжая работать некомпетентно. Пока не попадут (если повезет) в компанию, которая дает сильную профподготовку, и уже после полугода работы ситуация в корне меняется в лучшую сторону. Единственное, что можно сделать в такой ситуации, - пожелать, чтоб компаний, своими силами обеспечивающих серьезную, системную профессиональную подготовку и обучение на практике, было больше.
Отдельный вопрос - о престижности данной профессии. Если посмотреть предложения по трудоустройству, большинство вакантных мест - это менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, торговые представители. В упомянутой профессии есть много успешных специалистов, часто зарабатывающих больше, чем руководители компаний, в которых они работают. Если менеджер по продажам имеет весьма высокие доходы, хороший уровень жизни, отличные перспективы, можно ли сказать, что это не респектабельная, не привлекательная работа? Нет, нельзя.
Но поскольку данной профессии нигде не учат, кроме как на рабочих местах, - человека можно взять почти без опыта работы. И многие небольшие компании берут таких людей, поскольку не могут себе позволить более серьезных сотрудников. Студенты, пенсионеры, молодые мамы, отставные офицеры и т. д., не имеющие опыта работы в данной области, устраиваются на такие места. И часто бывает, что работа идет у них очень хорошо и продуктивно, они получают неплохой доход и через некоторое время становятся профессионалами. Подобная работа дает этим людям хороший шанс стать квалифицированными специалистами и улучшить свое материальное положение.

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru),
автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов»,
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям».
«Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты»,«Вкус жизни», «Построение бизнеса услуг» и новой книги «Продажи и производство: враги или партнеры»

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:
Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму
×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».
2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.
3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать