Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

НЕ ХВАТАЕТ ФИНАНСОВЫХ РЕСУРСОВ. ЖИЗНЬ ВЗАЙМЫ. БЕСКОНТРОЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ

«Не хватает финансовых ресурсов»

Часто предприниматели говорят: «Основная беда моего бизнеса - нехватка оборотных средств. Именно это - основная проблема, мешающая мне развивать бизнес дальше».

Когда я это слышу, меня охватывает злость. Вы что, думаете, кому-то ХВАТАЕТ финансовых ресурсов? Думаю, «General Electric» тоже хотела бы больше финансовых ресурсов, чем имеет. И не отказалась бы от дополнительных 50 миллиардов собственных оборотных средств. Думаю, что «GE» нашла бы этим 50 миллиардам лучшее применение, чем наши горе-предприниматели - дополнительным 50 тысячам.

Деньги относятся к числу тех ресурсов, которые всегда ограничены. Так же, как ваше время. Или количество сотрудников в вашей организации. Или ваши связи.

Ресурсов никогда не бывает ДОСТАТОЧНО. Суть бизнеса в том и состоит, чтобы, используя ограниченные ресурсы, наилучшим образом их приумножить. Вопрос не в том, сколько денег у вас сегодня. Вопрос в том, какую среднегодовую доходность на собственный капитал вы можете обеспечить.

Если вы можете обеспечить достойную доходность из года в год, остальное - вопрос времени. Вы сможете достичь практически любого необходимого вам размера собственного капитала. За определенное количество лет. Которое вы заранее можете рассчитать и спланировать. Как по этому поводу говорил Джордж Сорос:

«Меня часто спрашивают, какой у меня был начальный капитал. Отвечаю: если вы можете обеспечивать среднегодовую доходность инвестиций 35-40% на протяжении нескольких десятков лет, размер начального капитала уже не имеет значения».

А предпринимателям, которым постоянно не хватает имеющихся в распоряжении средств, чтобы поднять свой бизнес, хочу напомнить другую поговорку:

«Плохому танцору всегда яйца мешают».


«Жизнь взаймы»

Классический способ привлечь дополнительные оборотные средства - взять кредит. Если доходность, которую вы можете обеспечить на привлеченные средства, значительно выше, чем проценты по кредиту - получение кредита является разумным и оправданным шагом. За счет привлеченных средств вы увеличиваете доходность на собственный капитал. Это называется «эффектом финансового рычага».

Поэтому, когда бизнесмен начинает хвалиться, что никогда не брал кредиты, я иронично улыбаюсь. Он признается не в своей финансовой успешности, а в своей финансовой тупости. Если в его бизнесе так хорошо с финансами, почему бы не рассчитать приемлемый лимит дополнительного кредитования? Почему бы не получить кредит в рамках этого приемлемого лимита? И не инвестировать эти деньги? Например, в недвижимость? Доходность таких инвестиций может составлять 40-100% годовых. А ставка процента по коммерческим кредитам 11-18% годовых (по состоянию на начало 2007 года). Разница более чем ощутимая. Она может стать источником значительного дополнительного дохода. Если предприниматель имеет такую возможность и не использует ее, он совершенно точно - финансовый кретин.

Однако, есть и оборотная сторона бизнесов, работающих на заемных средствах. Если вы слабо контролируете финансовые потоки, можно постепенно «проесть» не только свои, но и чужие финансовые ресурсы. Особенно велик этот риск для бизнесов с большими оборотами и небольшой наценкой. Достаточно совершить небольшую ошибку в расчете рентабельности. И вы оглянуться не успеете, как бизнес уже «проел» весь ваш оборотный капитал, и половину заемного.

Иногда причиной гибели бизнеса может стать сам банк, выдавший ему кредит.


Пример: В свое время я собственными глазами наблюдал гибель нескольких бизнесов. По одной и той же причине: избыточное кредитование. Сценарий был один и тот же. Предприятие приходило в банк брать кредит на новое оборудование. Допустим, 10 миллионов. А банкиры начинали уговаривать производственников: «Почему бы вам сразу не купить более совершенное оборудование? Мы готовы предоставить вам кредит. Скажем, на 70 миллионов. Частично мы оформим это как лизинг самого оборудования. На оставшуюся сумму возьмем в обеспечение вашу недвижимость. Вы построите мощное производство. Станете лидерами рынка. А мы возьмем с вас всего лишь свой небольшой процент».

И горе тем производственникам, которые доверились сладким обещаниям банкиров! Часто при желании выдать побольше денег не просчитывались самые элементарные вещи. Например, способен ли бизнес выдержать обслуживание такого кредита по текущим платежам. Некоторые кредиты выдавались в таких размерах, что сама выплата процентов по ним гробила предприятие. Что уж говорить о возврате основной суммы кредита!

Вы думаете, профессиональные банкиры не должны были допустить такой ситуации? Это все равно что думать, что профессиональные рекламщики знают, как с помощью рекламы обеспечить результат своим заказчикам. На самом деле банкиры думают о том, что у них горит годовой план по выдаче кредитов. И если срочно не распихать куда-нибудь еще полтора миллиарда, годовой премии не видать. Вот они и «втюхивают» 70 миллионов вместо десяти.

Причем с кредитом на 10 миллионов все было бы в порядке. Предприятие бы развилось с помощью этих средств. И спокойно вернуло бы кредит. А кредит на 70 миллионов гарантированно гробит предприятие. Да и банкиры получают колоссальную проблему: как вернуть свои деньги? Наложить лапу на имущество, находящееся в залоге, после чего реализовать его за приемлемые деньги... Все это не так просто.

В результате предприятие гибнет. Банк получает 56 миллионов из 70, предоставленных по кредиту. Полтора десятка таких проблемных кредитов выводят банк в лидеры по России. По размеру невозвратной ссудной задолженности. Зато и год, и два года назад сотрудники кредитного отдела получили свою годовую премию!

 

Бесконтрольные затраты

Во многих российских предприятиях управление финансами строится по принципу: «живем одним днем». Каждый день бухгалтер приходит к директору с пачкой счетов. Плюс - с информацией о приходах на расчетный счет. И текущем остатке на счете. Директор принимает решение, по каким счетам платить. Этим и ограничивается управление финансами на предприятии.

Такой финансовый бардак до добра не доводит. Выше мы уже говорили о том, как легко собственники могут угробить свой бизнес, забирая дивиденды больше возможного. А в данном случае неподъемные для бизнеса затраты могут возникнуть по тысяче причин. Главный инженер хочет 800 тысяч на новый станок. Коммерческий директор выбивает полмиллиона на рекламу. А директор может оплатить счета и тому, и другому. Главное, чтобы их принесли в удачный момент. Когда крупные суммы от клиентов уже пришли. А до крупных платежей поставщикам остается еще неделя.

Не проходит и месяца, как становится очевидно, что бизнес не сможет выдержать 1300000 дополнительных затрат. Только к этому моменту может быть уже поздно. Игра может быть уже сыграна. В смысле, бизнес уже сыграет В ЯЩИК.

Эта статья входит в книгу К.Бакшта «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» ИД "Питер"
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты», «Вкус жизни», «Построение бизнеса услуг» и новой книги «Продажи и производство: враги или партнеры»

Управление продажами с Константином Бакштом в социальных сетях Facebook и Вконтакте

 

 

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать