Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

ОТСУТСТВИЕ ЭЛЕМЕНТАРНЫХ ЗНАНИЙ О КОРПОРАТИВНЫХ ФИНАНСАХ.

Дальнейшее развитие от первобытного уровня начинается, когда предприниматель понимает: управление деньгами - серьезный вопрос. И без него - никуда.

Беда в том, что многие предприниматели не знают, как с этим вопросом совладать. Ведь они все делают правильно. Ни одну копейку зря не тратят. Бизнес приносит деньги. Вот и в этом месяце клиенты заплатили два миллиона. Поставщикам отдали миллион восемьсот. А к концу месяца бизнес опять в долгах, как в шелках. Денег не хватает. КУДА ЖЕ ДЕЛИСЬ ДЕНЬГИ? ИЛИ - КТО ИХ УКРАЛ?

На самом деле не обязательно воровать деньги, чтобы каждый месяц залезать в долги. Достаточно того, чтобы собственник не понимал, как управлять финансами собственного бизнеса. И что с этими финансами происходит. Это - тот случай, когда некомпетентность может приносить больше ущерба, чем прямое вредительство. А вредительство может приносить больше ущерба, чем воровство.

В данном случае оборот бизнеса составил два миллиона. А себестоимость закупки у поставщиков - миллион восемьсот. С какого перепоя директор вообще решил, что бизнес доходен? Сколько денег ушло на транспортные расходы? Сколько с этого оборота придется отстегнуть на налоги и коммерческие проценты? А как все это соотносится с постоянными затратами? Сколько ежемесячно придется отдать на офис, склад и оклады сотрудников - независимо от доходов? Кто вообще считал «точку безубыточности» и допустимый уровень рентабельности продаж?

Может, при обороте два миллиона прямая наценка должна быть не меньше 20%, чтобы бизнес просто вышел на окупаемость? Тогда то, что бизнес в этом месяце заработал два миллиона - это полный бред. Это ОБОРОТ бизнеса за месяц составил два миллиона. А чистая прибыль - МИНУС двести тысяч. То есть двести тысяч убытков. Которые придется закрывать собственнику. Из личного кармана. Ну и как долго собственник может содержать такой бизнес?


ЧТО ДЕЛАТЬ: Как правильно посчитать «ватерлинию» бизнеса (точку безубыточности).

Вам нужно знать, при каком обороте ваш бизнес прибылен. А при каком - убыточен. Для этого нужно рассчитать тот оборот, при котором бизнес выходит «на ноль». Его называют «ватерлинией» бизнеса. Или «точкой безубыточности».

Общая финансовая схема вашего бизнеса выглядит так:
• Деньги, поступающие от клиентов, формируют ОБОРОТ вашего бизнеса.
• Эти деньги поступают в оплату за товары и услуги, которые вы предоставляете клиентам. Основная часть этих средств идет на компенсацию себестоимости предоставляемых клиентам товаров и услуг. А также затрат на доставку. Коммерческих процентов, которые вы платите вашим менеджерам по продажам или торговым представителям. Налогов, связанных с оборотом. И других затрат.
• Все эти затраты относятся к ПЕРЕМЕННЫМ ЗАТРАТАМ бизнеса. Эти затраты формируются пропорционально обороту. То есть, когда у вас есть поступления от клиентов - вместе с ними возникают и переменные затраты. А когда платежей клиентов нет - нет и переменных затрат.
• ОБОРОТ - ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ = МАРЖИНАЛЬНАЯ (ВАЛОВАЯ) ПРИБЫЛЬ. Если вы торгуете не в убыток себе, ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ по каждой сделке меньше, чем оплата клиента. А значит, каждый платеж клиента увеличивает маржинальную прибыль. Но то, что у вашего бизнеса есть маржинальная прибыль, еще не означает, что бизнес доходен.
• Дело в том, что у бизнеса также имеются ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ. Сюда относятся аренда помещений. Оклады сотрудников. И другие платежи, которые вам нужно делать в заранее установленном размере, каждый месяц. Их приходится делать независимо от того, заплатили вам клиенты - или нет. Поэтому, если в бизнесе в данном месяце нет никаких поступлений от клиентов, бизнес не сработает «в ноль». Поступлений - нет, а постоянные затраты есть. А значит, при отсутствии платежей клиентов в отчетном месяце бизнес будет убыточным. И размер убытков будет равен сумме постоянных затрат.
• Вот полная формула определения доходности (убыточности) бизнеса:
o ОБОРОТ - ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ = МАРЖИНАЛЬНАЯ (ВАЛОВАЯ) ПРИБЫЛЬ.
o МАРЖИНАЛЬНАЯ ПРИБЫЛЬ - ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ = ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ.
o А если при расчете чистая прибыль получилась отрицательной? Тогда это, понятное дело, ЧИСТЫЙ УБЫТОК.

Теперь мы можем рассчитать тот оборот, при котором наш бизнес выходит «на ноль». В этом случае чистая прибыль равна нулю. А значит,

ПРИ ДОСТИЖЕНИИ БЕЗУБЫТНОЧНОСТИ БИЗНЕСА МАРЖИНАЛЬНАЯ ПРИБЫЛЬ РАВНА ПОСТОЯННЫМ ЗАТРАТАМ.

Прежде всего, нам необходимо разделить все затраты бизнеса на переменные и постоянные. Нам нужно рассчитать абсолютную величину постоянных затрат за месяц. А переменные затраты нам нужно рассчитать в процентах к обороту поступивших от клиентов платежей.

Предположим, постоянные затраты нашего бизнеса составляют 600 тысяч в месяц. А переменные затраты составляют 85% от платежей клиентов. Это значит, что на каждый миллион платежей, поступивших от клиентов, мы отдаем 850 тысяч на переменные затраты. А 150 тысяч остается нам в виде маржинальной прибыли. Нетрудно рассчитать, что нам потребуется оборот в четыре миллиона, чтобы «выйти на ноль». В общем случае формула выглядит так:

ОБОРОТ «ВАТЕРЛИНИИ» («ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ») = ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ /
[ 100% - ПРОЦЕНТ ПЕРЕМЕННЫХ ЗАТРАТ (от оборота) ]

Из этого следует важный практический вывод. Пока оборот данного бизнеса не превысит 4 миллиона в месяц, собственники бизнеса ничего не заработали. Более того - бизнес убыточен. И только та часть оборота, которая превышает 4 миллиона в месяц, формирует реальную прибыль.

Иметь каждый месяц оборот на уровне «ватерлинии» ненадежно. Первый же форс-мажор - и бизнес уходит в минус. Необходим запас прочности. Поэтому уровнем «гарантированного сбыта» мы называем оборот «ватерлинии» плюс 15-20% сверху. Если уровень «ватерлинии» - 4 миллиона, то уровень «гарантированного сбыта» - от 4 миллионов 600 тысяч до 5 миллионов.

Зная оборот «ватерлинии» и уровень «гарантированного сбыта», вы можете рассчитать дневную норму оборота. Предположим, в текущем месяце 20 рабочих дней. Дневной оборот, необходимый для выхода «на ноль», равен 4000000 / 20 = 200000. Дневной оборот, необходимый для достижения уровня «гарантированного сбыта», равен 5000000 / 20 = 250000.

Предположим, с начала месяца прошло пять рабочих дней. Оборот «ватерлинии» за пять дней составит 200000 х 5 = 1000000. Оборот «гарантированного сбыта» составит 1250000. Следовательно, если реальный оборот бизнеса за эти пять дней меньше миллиона - бизнес убыточен. Если реальный оборот находится в интервале от 1000000 до 1250000, бизнес более-менее сводит концы с концами. Если же реальный оборот за пять дней превысил 1250000 - бизнес доходен.

Хотите узнать больше?

Участвуйте в тренинге "Принципы профессионального собственника">> 

 

Эта статья входит в книгу К.Бакшта «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» ИД "Питер"
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты», «Вкус жизни», «Построение бизнеса услуг» и новой книги «Ппродажи и производство: враги или партнеры»

Управление продажами с Константином Бакштом в социальных сетях Facebook и Вконтакте

 

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Анкеты для самодиагностики отдела продаж
Позволят Вам определить основные проблемы в продажах, точки роста и векторы развития продаж.
Анкеты для проведения КОНКУРСОВ по набору кадров
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать менеджером по продажам.
Анкеты для самодиагностики руководителей
Позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать