Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

Рисковать нужно СЕЙЧАС!

Условия сейчас замечательные, нужно только знать, для чего они хороши. Экономика - штука зигзагообразная. То, что сейчас происходит, кризисом назвать нельзя - это вам не 98 год, а не более чем коррекция рынка. Охи, вздохи, стоны и паника - следствие того, что люди обленились, потеряли стойкость, душевную крепкость, расплылись из-за излишнего комфорта и забыли, в какой стране живут.

Наконец-то все поймут, что западные книжки по менеджменту читать можно, но скорее как научную фантастику. Две самых главных настольных книжки российских предпринимателей на все времена - Уголовный Кодекс в последней редакции и «Колымские рассказы» Варлама Шаламова. Принципы выживания Шаламова «не верь, не бойся, не проси» очень хорошо подходят для успешного ведения бизнеса в нашей стране. Все же понимают, что, занимаясь бизнесом, занимаются уголовным преступлением и тот собственник бизнеса, который говорит, что он не уголовник, либо врет, либо дурак. Просто законы в нашей стране так сделаны, чтобы каждый собственник автоматически нарушал закон...


У многих первой реакцией на нынешний кризис стало следующее - «надо отсидеться». Нормальная реакция, очень хорошая и правильная реакция для кого-то. Но я точно знаю, что когда идет подъем, то даже не очень удачный бизнес может начать зарабатывать деньги и не так просто его будет уничтожить и вытеснить с рынка. Сейчас, когда идет спад, идеальный момент для конкуренции.


Когда всем плохо, самое эффективное - сделать конкуренту еще хуже и забрать себе его клиентов и прочие полезные ресурсы. Этому еще очень сильно помогает то, что многие бизнесмены совершают фатальную ошибку и поддаются панике. Они не будут работать в кризис - они уже просто забыли, как это делается, забыли, что взрастило и поддерживало их бизнес на старте. В таких условиях понятно, что люди, ведущие активную деятельность, станут процветать, по сравнению с теми, кто на момент кризиса уже ощущают себя великими, крутыми, небожителями... А разве небожители могут заниматься поиском новых возможностей?


Большие компании сейчас сбились с ритма, там все друг другу рассказывают, как все плохо и никто не работает. Это - самый лучший момент конкурировать с ними. Продумать, проанализировать их условия, подготовить свои предложения в противовес. У вас есть 2-3 месяца, пока они среагируют, и за это время можно вырубить от 30-50 процентов их клиентов и привести к себе. Главное - из всевозможных источников составить список их реальных и потенциальных клиентов и всей мощью ударить на уничтожение. Ты приходишь в ресторан, и там подают очень вкусную еду, но не дают приборов. Ты это просек, открыл свой ресторан с такой же едой, и говоришь клиентам того ресторана: «Любите супчик?» - «Люблю». - «Приходи ко мне, я тебе не только супчик дам, но и миску, и ложку к нему». - «И мне не нужно будет, обжигаясь, хлебать из ладошек?» - «Нет, не нужно». И люди будут ходить к тебе.


На этом я и сыграл десять лет назад, когда накануне кризиса вывел на рынок компанию, занимающуюся предоставлением Интернет-услуг. Мы не успели раскрутиться до падения рубля и должны были погибнуть, не приходя в сознание, но мы не погибли. Наоборот, поднялись и преуспели. При этом другие, более известные, чем мы, и преуспевающие компании вскоре стали падалью, и мы скупили их останки. Хотя там, где другие пытались сдерживать цены, мы шли за долларом верх, один в один. В октябре 1998 мы получили клиентов, которым нужен был качественный интернет любой ценой, хотя для них это оборачивалось увеличением платежей в 30-40 раз.


Демпингом уводят клиентов только дураки. Сильный ход - переводить на увеличение платежей, и когда конкуренты будут пытаться удержать скидками, это повод убедить клиента, что так может делать только слабый партнер и с ним нечего иметь дело. Мы забирали клиентов не только у маленьких и дохлых компаний, но и у тех, кто превосходил нас технически и финансово. Была одна такая великая компания, к которой пришел начальник отдела АСУ банка «Менатеп» - крупнейшего банка на тот момент - но к нему даже никто не вышел: «Ну что это такое - какой-то «менатеп». А через месяц я лично приехал к начальнику АСУ «Менатепа», и еще через месяц банк перешел к нам с увеличением для себя объемов и платежей. Есть три ключевых фактора, имеющие значение для успешных продаж, - личный контакт, личные отношения и личные связи. Лидеры те, кто выстраивают личные отношения. Остальные становятся их легкой добычей. Используя эту тактику, позднее, в 2001 году, я встречался с теми, чей бизнес недавно уничтожил, и с уважением, с пониманием, по-человечески подходил к собственникам и выкупал у них те остатки бизнеса, которые у них еще были, оставаясь с ними при этом в приятельских отношениях.


Скупка останков чужого бизнеса, лежащего на боку, - очень выгодная нынче инвестиционная операция. Глупо открывать свой бизнес с нуля, если можно купить чужой завод. Идеальное время для инвестиций, ведь хорошие инвестиции - не когда ты дорого продаешь, а когда дешево покупаешь. Начинать новые бизнесы сейчас - рискованно. Значительно проще, используя свой бизнес как рычаг, довести до разрухи чужой бизнес и купить его останки. Это несопоставимо более выгодно. Впрочем, есть ряд бизнесов, которые по опыту моих друзей и приятелей вполне неплохо открывать. Например, хороший вариант - франшиза. Начинать с нуля и изобретать велосипед - сложновато. А вот франшиза - самое то. В одном поволжском городке в связи с кризисом, спадом рынка и прочим очень многие достойные рестораны дохнут и закрываются. На этом фоне один мой знакомый открывает зимой первый в этом городе «Ростикс», а к марту оборот трех точек - пять миллионов. Плохо ли? Хорошо! В чем фокус? Попасть в тот сегмент рынка, который менее подвержен удару, не изобретать, а брать готовую модель, чтобы не тратить время на детские ошибки.


Нет компаний, которые бы тебя всем превосходили. Нужно правильно воспользоваться минусами конкурентов. Как в покере говорят - важно лишь то, как ты умеешь блефовать. Если бы только объективные условия имели значение, то маленькие компании никогда бы не могли подняться на рынке выше крупных компаний, тем более зажать их в угол и задавить, а в реальности это происходит. Например, был момент, когда «Тойота» только развивалась и «Дженерал Моторс» мог скупить ее полностью, но этого не сделал, а сейчас самая продаваемая марка машин в Америке - «Тойота». Потому что много важнее субъективные условия успеха.


Мои сотрудники знают, что меня можно остановить одним способом - убить. А двигает меня - вера. Как в Библии: «Веруешь ли ты в господа нашего Иисуса Христа? Если нет, то уверуй». А что тут еще скажешь. Рынок жесткий сейчас, но ты просто должен верить, что сможешь - и все. Да, трудно оставаться цветущим и веселым, если тебе каждый день дают по морде. Сила воли, умение держать удар, держать позицию - самое важное, что сейчас нужно. Невзирая ни на что сделать то, что должен. А сирые и убогие может быть и унаследуют царствие небесное, но явно не земное.


Рисковать нужно сейчас. Если сдохнет кто-то, ну и правильно. А кто сказал, что каждый слабак, бесхребетный слизняк имеет право развиваться и процветать? Рынку нужны удобрения. Боишься - подохни. Кому какое дело. Мир жестокий. Скатишься в запой - тебя забьет собутыльник бутылкой водки. Либо ты взращиваешь в себе стальной стержень, либо не стоишь жизненного успеха. Все разговоры про мораль в бизнесе имеют мало отношения к реальному бизнесу. А вот умение держать свое слово и выполнять обязательства - наоборот, очень многого стоит!


Во время гражданской войны в Англии значительно больше сил было у «круглоголовых», которых возглавлял Кромвель, но он столкнулся с проблемой - пиетет «круглоголовых» перед правителем был такой, что они боялись выиграть битву у короля. Сколько бы не было воинов, если в них есть страх, они никогда не завоюют победу. Поэтому Кромвель решил, что ему нужна другая армия.


Дело не в том, как воюют, а в том, что думают. Кромвель решил набрать тех, для кого высшая власть не король, а бог, и стал вербовать религиозных парней по уездам, говоря им: «Если передо мной будет стоять враг, то окажись это даже сам король, я застрелю его как любого другого. Если сделать то же самое вам не позволяет совесть, идите в другое место». И Кромвель набрал себе армию, которая не знала поражений, и при нем статус Англии и ее гражданина поднялся на небывалую высоту. Точно так же и в бизнесе. Если кому-то побеждать мешает совесть или другие убеждения, идите в другое место.

Также рекомендуем Вашему вниманию статьи:

Создание отдела продаж. Развитие структуры отдела продаж

10 советов – как усилить продажи

Как организовать эффективный набор кадров в отдел продаж

Почему продажи не идут?

 

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru),
автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов»,
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям».
«Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и «Вкус жизни»

 

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать