Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

Ближайшие тренинги

Екатеринбург

Москва

Краснодар

ЧТО ДЕЛАТЬ: СОЗДАНИЕ БИЗНЕСА, ДОМИНИРУЮЩЕГО НА РЫНКЕ.

У кого самое защищенное положение на рынке? Правильно, у лидера! А кто зарабатывает больше всех денег? Правильно, тоже лидер! Получается, что как ни крути - а самое лучшее положение на рынке занимает лидирующая на этом рынке компания.

Можно сказать - хорошо быть лидером! Как во «Всемирной истории» Мела Брукса - «ХОРОШО БЫТЬ КОРОЛЕМ!» Можно сказать - неплохо было бы, если бы наш бизнес был лидирующим на рынке. А я скажу так:

 

Бизнес нужно создавать ТОЛЬКО РАДИ ТОГО, ЧТОБЫ ОН СТАЛ ДОМИНИРУЮЩИМ НА РЫНКЕ – и никак иначе!

 

Смотрите: бизнес, занимающий на рынке слабую позицию, не сможет защититься от конкуренции со стороны сильных игроков. И рано или поздно неизбежно погибнет. Раз так, какой смысл создавать бизнес, обреченный с самого начала?

 


Пример: был период, когда отдельные аптеки были вполне доходным бизнесом. Одни владельцы аптек на этом успокоились. Другие же стремились развивать свой бизнес. И стали делать сети аптек. Сети позволили увеличить обороты и объемы закупок. Снизить закупочные цены. Перераспределить клиентуру в свою пользу. В результате большинство отдельных аптек обанкротились. Многие из них были перепроданы тем же сетям.

Сейчас конкуренция усиливается. Федеральные сети аптек развиваются по регионам России. И все же те региональные сети, которые успели выкупить в собственность много центровых помещений, лучше защищены от такой конкуренции. Сдвинуть их с принадлежащих им помещений будет не так-то легко. В федеральном масштабе они невелики. Но в своем городе являются безусловными лидерами, имея тридцать аптек. С помещениями в собственности в наиболее проходных местах. Против двух аптек сети «36,6» в том же городе. Находящихся в арендованных помещениях.


Таким образом, при продумывании идеи бизнеса необходимо учитывать, как будет ограничено поле деятельности этого бизнеса. То есть, какие клиенты будут вашими. Какие - нет. И чем будет ограничена территория вашей работы. Ограничение территории должно соответствовать тому, как идет реальная конкуренция на вашем рынке. Например, для продуктового рынка главное - доминировать в близлежащих районах города. А завод, производящий тяжелые зуборезные станки, должен стремиться к доминированию минимум по России. Если он даже и будет доминировать в своем родном городе, клиентов с этого города ему на один чих не хватит.

Вот что мы должны определить:
• Какими товарами и услугами мы занимаемся (предлагаем их нашим клиентам), какими - нет.
• Какие клиенты будут нашими, какие - нет.
• На какой территории мы будем работать, на какой - нет.
• Как мы займем лидирующее положение на этом рынке. На нашей территории. Для наших клиентов. И с нашими товарами и услугами.
• И пока вы не подобрали все детали своей бизнес-идеи и ограничение рынка так, чтобы ваш бизнес мог стать доминирующим на своем рынке - НЕ НАЧИНАЙТЕ ЭТОТ БИЗНЕС!

Хорошо быть одной из компаний, лидирующих на рынке. Например, входить в первую десятку. Но все же более прочную позицию обычно занимает компания, ПЕРВАЯ на этом рынке.

Еще более прочное положение занимает компания, обеспечившая себе КОНТРОЛЬНЫЙ ПАКЕТ рынка:
• Больше 51% всех клиентов нашего рынка работают с нашей компанией.
• Больше 51% всех платежей нашего рынка направляются в нашу компанию.

У меня есть опыт создания бизнесов, которые в результате своего развития захватили контрольные пакеты рынка. Для нескольких ключевых направлений своей деятельности. И удерживают контрольные пакеты на этих рынках до сих пор. Скажу вам, что такое положение на рынке сильно укрепляет стабильность бизнеса. А также кошелек его владельца.

Самое лучшее положение на рынке - это монополия. Считается, что достичь монополии на открытом конкурентном рынке невозможно. Однако практика, как всегда, опровергает теорию.


Пример: www.sarbc.ru - «СаратовБизнесКонсалтинг» - монопольный информационный ресурс Саратовского региона. Ничего подобного этому ресурсу ни по информационной насыщенности, ни по посещаемости в Саратове просто нет. Последние годы прирост посетителей www.sarbc.ru равен естественному приросту пользователей Интернет в Саратове. 85% всех саратовских пользователей Интернет регулярно посещают www.sarbc.ru. Следующий по посещаемости ресурс отстает раз в пять. И с течением времени отставание увеличивается. ЭТО - МОНОПОЛИЯ. Разумеется, «СаратовБизнесКонсалтинг» - весьма доходный бизнес.

Как такое могло получиться? И, главное, почему такое положение дел сохраняется уже много лет?

Все началось с того, что www.sarbc.ru стал первым информационным ресурсом такого рода, созданном в саратовском регионе. Само по себе первенство ничего не дает. Иногда лидерами становятся первопроходцы. Иногда - их более удачливые последователи. Последователи быстро проявились и здесь.

На следующем этапе команда «СаратовБизнесКонсалтинг» развивала свой ресурс более эффективно, чем конкуренты. И, что немаловажно, вложила убийственные суммы в рекламу. Реклама обеспечила раскрутку сайта на начальном периоде. Только в первые месяцы после запуска сайта на рекламу было выброшено три миллиона. В следующие пару-тройку лет затраты на рекламу сайта вышли на уровень десятков миллионов. И это - для подъема бизнеса на рынке Интернет-рекламы. Который в то время только начал формироваться с «нуля»! На рынке, на котором в первые годы развития не было и не могло быть никаких существенных доходов!

Работа команды и убийственные затраты на рекламу сыграли свою роль. Через некоторое время конкуренты поняли, что отрыв слишком велик. И закрыли свои проекты. Если бы они не проявили такой слабости и неуверенности в себе, у них был бы шанс сосредоточить усилия на каком-то сегменте рынка. И обеспечить себе доминирование на нем. А так следующие годы «СаратовБизнесКонсалтинг» поднимался в одиночку. Вообще не испытывая прямой конкуренции.

А дальше случилось то, что и было запланировано с самого начала. Рынок Интернет-рекламы наконец поднялся с колен. И заработал в полную силу. Тут-то у «СаратовБизнесКонсалтинг» и пошли серьезные доходы. В этот момент всем стало ясно, ради чего были потрачены усилия и инвестиции предыдущих лет.

Многие хотели бы влезть на рынок, на котором доминирует «СаратовБизнесКонсалтинг». Только теперь это нереально. Одно дело - подниматься на рынке, на котором конкуренции еще нет. И совсем другое - подниматься на рынке, конкурируя с успешной компанией. Которая известна всем на рынке. С которой все работают. И которая полностью монополизировала этот рынок. Затраты на раскрутку потребуются больше на порядок. Доходность нового бизнеса на много лет вперед будет составлять лишь малую долю от доходности «СаратовБизнесКонсалтинг». Вероятность того, что вложенные в проект деньги просто будут возвращены, близка к нулю. Тогда зачем вкладывать крупные суммы в проект, из которого они не вернутся? Не лучше ли вложить эти деньги в коммерческую недвижимость?

А это значит, что монопольное положение «СаратовБизнесКонсалтинг» на рынке будет сохраняться и в дальнейшем. Как в фильме «Горец» - «ДОЛЖЕН ОСТАТЬСЯ ТОЛЬКО ОДИН».

 

Эта статья входит в книгу К.Бакшта «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» ИД "Питер"
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты», «Вкус жизни», «Построение бизнеса услуг» и новой книги
«Ппродажи и производство: враги или партнеры»

Управление продажами с Константином Бакштом в социальных сетях Facebook и Вконтакте

  

 

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать