Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

Ближайшие тренинги

Екатеринбург

Москва

Краснодар

Система мотивации персонала

Достойная оплата труда — важное условие, которое стимулирует руководителей и простых служащих делать работу качественно. Специалисты видят прямую зависимость между своим заработком и той пользой, которую они приносят компании.

В большинстве организаций система мотивации труда персонала строится на сочетании материальных и нематериальных видов поощрений. При этом на эффективность выполнения задач лучше влияют финансовые стимулы. К примеру, специалистам, реализующим продукцию компании, принято выплачивать стабильный оклад, проценты от выручки фирмы и доплату за перевыполнение плана.

Основные этапы внедрения системы мотивации в организации

  1. Работа над созданием и внедрением собственной системы мотивации персонала.
  2. Разработка стандартов фиксированного вознаграждения (тарифная сетка, система грейдов и т. п.).
  3. Внедрение стандартов по премированию.
  4. Использование некомпенсационных методов мотивации.
  5. Апробирование теории и внедрение ее в тестовом режиме, а затем — во всей организации.

Мотивация сотрудников отдела продаж

Чтобы приобрести сотрудника отдела, продажи которого приносили бы организации стабильную прибыль, не стоит назначать высокий оклад. Базовая ставка коммерсанта равняется 20–50 % от его доходов в целом. К примеру, общая заработная плата устанавливается в пределах 30 000 рублей. Тогда в отдел продаж специалиста можно пригласить на оклад в 6 000–15 000. До обозначенной выше суммы она поднимается за счет различных бонусов и премиальных выплат.

Слишком низкая ставка (по сравнению с окладами, которые устанавливают другие компании) привлечет к вам некомпетентных сотрудников, отдел продаж при этом будет испытывать дефицит квалифицированных кадров при избытке новичков, которым еще предстоит учиться продавать. Если конкурентные организации устанавливают оклады в пределах 8 000–12 000 рублей, следует идти по их стопам. Тогда реальные выплаты для сотрудников отдела продаж будут формироваться таким образом:

  • оклад — 10 000 + бонусы — 20 000;
  • оклад — 12 000 + премия — 18 000;
  • оклад — 15 000 + дополнительные выплаты — 25 000.

Создание таких стимулов необходимо для того, чтобы заставить специалиста работать на благо фирмы, стараясь при любой возможности перевыполнить план. Как пример, двойная норма выработки принесет работнику, занятому в отделе продаж, вместо предполагаемых 30 все 48 000. 12 000 из оклада + 36 000 — удвоенная сумма премиальных. Естественно, что свой рабочий подвиг специалист попробует повторить.

Мотивация руководителя отдела продаж

Директору компании следует учитывать, что материальные и моральные стимулы нужны не только для рядовых коммерсантов, но и для руководителя отдела продаж. Размер премии начальника напрямую зависит от выполнения личного плана и общих успехов отдела по числу и качеству совершенных сделок.

Компенсации для начальника бывают материальные и нематериальные. Размер доходов определяется неизменным окладом и премиальными. Последние начисляются с процентов личных сделок специалистов или по итогам подготовленного руководителем отдела продаж отчета о результатах работы всего подразделения за определенный срок.

К некомпенсационным способам поощрения относят:

  • удовлетворение профессиональных амбиций и получение удовольствия от выполнения обязанностей;
  • существование четких критериев оценки результата работы;
  • возможность интеллектуального и карьерного роста от руководителя отдела продаж до уровня топ-менеджера;
  • предоставление ресурсов, необходимых для выполнения работы.

Не забывайте, что компенсационные поощрения в целом стимулируют работников лучше, чем различные нематериальные бонусы. Эта черта особенно развита у талантливых амбициозных коммерсантов.

Мотивация менеджеров по продажам

Чаще всего компании применяют такую схему начисления бонусов менеджерам продаж, при которой выплаты равняются определенному проценту от общей прибыли, принесенной компании специалистом. Такой принцип не работает, если бизнес предполагает скидки для покупателей. В стремлении получить большее вознаграждение, коммерсант будет снижать цену, а это невыгодно для фирмы, так как уменьшает маржу.

Константин Бакшт о мотивации менеджеров
(Как хвалить и ругать менеджера,
чтобы мотивировать его к работе?)

Для компаний, которые делают скидки, можно предложить другую систему мотивации. В этом случае коммерческий процент — часть валовой прибыли предприятия или маржи. Эти вычисления проще производить по упрощенному принципу, учитывая только прибыль, полученную от клиентов, приведенных в компанию конкретным менеджером продаж.

В приказ по оплате труда следует включить нормы по выполнению плана для каждого специалиста и подразделения в целом. Размер коммерческой ставки находится в прямой зависимости от соблюдения плана. Это позволяет создать удобную систему стимулирования коммерсантов, которым важно получить высокий результат, так как он приносит большую прибыль.

  • Недовыполнение плана приводит к уменьшению премиальной части зарплаты.
  • Выполнение (или превышение) плана специалистом увеличивает сумму вознаграждения.
  • Выполнение плана подразделением гарантирует максимальные бонусы для каждого работника.

Система дополнительных вознаграждений менеджерам при появлении клиентского отдела

Если в отделе продаж или независимо от него существует подразделение по сопровождению клиентов, схема оплаты труда коммерсантов меняется за счет прибавления к премиальной части процента от платежей, которые приходят от прежних заказчиков, ранее привлеченных в фирму менеджером продаж.

Средства от таких заказчиков собирают специалисты по работе с клиентами, а на долю коммерсантов приходятся дополнительные бонусы — при этом им не нужно тратить силы на удержание покупателей. Такая система вознаграждения работает хорошо. Чем больше клиентов привлекают продажники, тем большую прибыль получают в будущем сами и приносят компании. Процент от выплат постоянных клиентов рассчитывают с учетом того, что через год размер бонусов должен составить 20–50 % от оклада.

Обратимся к примеру. В январе в компанию пришел новый специалист. Сумма его оклада равняется 15 000 рублей. В этом и следующем месяце коммерсант не справляется с планом и премиальные не получает. Первых клиентов менеджеру продаж удается привести в марте. Передав их в клиентскую службу, он получает надбавку в 500 рублей. За следующие месяцы к нему приходят новые заказчики, увеличивая его пассивный доход. Уже к концу первого года он будет получать ежемесячно от 3 000 до 7 500 рублей, а еще через год доберется до отметки в 12 000.

Такая система вознаграждений выгодна для коммерсантов. К двум источникам дохода (премии за выполнение плана и окладу) прибавляется третий, рост которого не ограничен по времени. Это заставляет специалиста думать не только о сегодняшнем дне, но и о перспективах.

Разница в схеме оплаты труда менеджеров по продажам и специалистов клиентского отдела

Такая схема функционирования компании удобна для всех. Сотрудники в отделе продаж получают доплату с прибыли, принесенной компании «их» клиентами. Фирма — новых заказчиков, а специалисты клиентской службы — вознаграждения за сбор средств.

  • Величина оклада. Доход сотрудников клиентского отдела продажами не определяется, поэтому их базовый оклад выше, чем у их коллег, продающих товары и услуги. Для сравнения: оклад менеджера продаж составляет 20–50 % от суммы дохода. А у специалистов по работе с клиентами — 60–80 % (если подразделение справилось с планом или превысило его).
  • Совокупный доход. Какому подразделению удастся заработать больше, зависит от выполнения плана. Если число сделок меньше, чем было запланировано, в выигрыше останутся клерки. Если же план будет перевыполнен, увеличатся зарплаты менеджеров продаж.
Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать