Подписаться на рассылку

Книги Константина Бакшта

Ближайшие мероприятия
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Ближайшие тренинги

Челябинск

Москва

Казань

Воронеж

Москва

Тренинговые компании: бизнес – или бедствие? Часть 2

3. Колоссальные сложности с масштабируемостью бизнеса.

Знаете ли Вы, каков самый распространенный размер российских тренинговых компаний? Сколько человек обычно работают в такой компании? Два человека. Один - ведущий бизнес-тренинг, который в основном и проводит тренинги в этой компании. Он же обычно является собственником компании. Другой - личный помощник-на-все-руки, он же администратор, он же менеджер по продажам, он же бухгалтер.

 

Причем это справедливо не только для начинающих компаний, но и для многих известнейших российских бизнес-тренеров с многолетним опытом работы и серьезной репутацией. А в чем причина? Давайте подробнее рассмотрим, как идет поэтапное развитие подобного бизнеса.

Тренинговая компания часто создается тренером-одиночкой или группой тренеров, которые хотят, чтобы их тренинги успешно собирались и продавались. Если компания создается группой тренеров, в подавляющем большинстве случаев позже они поссорятся и разойдутся. Так что в конечном счете ситуация сведется к тренинговой компании, возглавляемой единственным бизнес-тренером.

В начальный период работы компании главная задача всех ее сотрудников - организовать как можно больше тренингов своего ведущего тренера. В одном случае ставка делается на развитие экспертной репутации этого ведущего бизнес-тренера и организации входящего потока обращений Клиентов. Источниками этих обращений могут быть, с одной стороны, реклама и PR. С другой стороны, Клиенты могут обращаться по рекомендации предыдущих Клиентов, которые уже участвовали в тренингах данного бизнес-тренера. Для того, чтобы вести такую деятельность, достаточно усилий всего двух человек: самого ведущего бизнес-тренера и его помощника-на-все-руки. Если же ставка делается не только на входящий поток, но и на активные продажи, в штате тренинговой компании может быть еще несколько менеджеров по продажам.

Обычно проходят годы до наступления того момента, когда ведущий бизнес-тренер становится достаточно сильно загружен. И уже не успевает проводить тренинги для всех Клиентов, которые готовы их заказать. Более того: большинство «карликовых» тренинговых компаний так никогда и не доживает до этого состояния. И лишь меньшая часть подобных компаний получает возможность предпринять шаги по дальнейшему развитию бизнеса. И в результате получает целую кучу проблем.

Что делать, если Клиенты готовы заказать и оплатить больше тренингов, чем может проводить единственный имеющийся у компании бизнес-тренер? Очевидно, необходимо пригласить в компанию еще одного или нескольких бизнес-тренеров, чтобы было кому проводить дополнительные бизнес-тренинги. Более того: в этом случае легко ввести ценовую градацию на проводимые тренинги. Тренинги ведущего бизнес-тренера можно сделать более дорогими. А тренинги остальных штатных бизнес-тренеров продавать по более низкой ставке. Таким образом, можно предлагать бизнес-тренинги как более обеспеченным, так и менее обеспеченным Клиентам. Причем и тем и другим - по устраивающей их стоимости.

Таким образом, бизнес-тренера представляют из себя производственный ресурс любой тренинговой компании. То есть для тренинговой компании тренера - своего рода станки. Беда в том, что это все-таки не железки, а люди - причем люди с гнусным, мерзким характером. Светочи, примы, избалованные успехом эгоисты. Большинство из них одержимы звездной болезнью в крайней степени. Так же, как в театре: на сцене все сверкает и блестит, а вся человеческая грязь выплескивается за кулисами.

Руководить командой бизнес-тренеров - все равно, что быть продюсером бродвейского шоу. Каждый день приходится иметь дело со всей гнусью и пакостью самовлюбленных звезд, до крайности избалованных и развращенных успехом. И более того: заставлять их работать вместе, чтобы каждый день продолжалось шоу, и зрители были довольны. Кого-то нужно поддержать, кого-то умаслить, на кого-то прикрикнуть, кого-то прижать, кому-то дать выплакаться на плече... Постоянно разруливать свары и скандалы, до которых звезды - большие охотники. Иногда кажется, что они тратят на свары и интриги значительно больше времени и сил, чем на свою основную деятельность.

Но у продюсера бродвейского шоу есть одно преимущество перед руководителем тренинговой компании. Шоу на Бродвее в одиночку не сделаешь. Да и шансы, что какой-то актер вдруг станет владельцем театра на Бродвее и сможет организовывать свое шоу, не так уж велики. Зато каждый тренер является самодостаточным производственным ресурсом. Он сам, в одиночку может проводить тренинги, которые и являются основной оплачиваемой услугой компании. Более того, тренеру ничто не мешает договориться с Клиентом напрямую. И самому взять с него деньги. Сначала тренер работает на компанию, нарабатывая себе репутацию, набивая руку на проведении тренингов и нарабатывая связи с Клиентами. Но через некоторое время он начинает задумываться: «Почему это я получаю лишь небольшую часть тех денег, которые платит Клиент, а компания - все остальное?»

То, что Клиент возник благодаря репутации компании и засветке на рынке, ради которой совершенно другие люди работали несколько лет, тренер в расчет не принимает. То, что офис, другие сотрудники, реклама и налоги требуют значительных затрат, ему не интересно. Он рассуждает очень просто: «Я уже знаю двадцать Клиентов и периодически провожу им тренинги. Если я самостоятельно буду проводить для них хотя бы один тренинг в месяц - я уже не умру с голоду. Если проведу два тренинга в месяц - я буду зарабатывать не меньше, чем зарабатываю сейчас. А если я буду проводить столько же тренингов, сколько провожу сейчас? Да я просто озолочусь! Зачем мне кормить этих грабителей из тренинговой компании? Уйду от них и буду работать с Клиентами самостоятельно! А может, даже открою свою тренинговую компанию. Чем я хуже этого напыщенного идиота - нашего директора? Да я во всех отношениях лучше, чем он!»

И вот бизнес-тренер уходит и начинает работать с Клиентами самостоятельно. То, что он познакомился с этими Клиентами только благодаря работе в тренинговой компании, и вообще-то это Клиенты компании, а не его Клиенты - не волнует его ни в малейшей степени. Впрочем, проблем и без того хватает. Оказывается, что поток заказов далеко не такой полноводный, как ожидалось. Более того: Клиенты согласны заказывать тренинги только при условии, что будут платить за них в несколько раз меньше, чем если бы заказывали подобные тренинги у компании. Проходят месяцы, и заказы становятся все более редкими. Те пять, десять или двадцать компаний, на которые изначально делалась ставка, не готовы раз за разом заказывать одни и те же тренинги у одного и того же тренера. Нужны новые Клиенты, а откуда им взяться? В результате после нескольких месяцев отсутствия заказов и финансового кризиса тренера-индивидуалы считают за счастье устроиться на работу корпоративным бизнес-тренером.

Можно, конечно, попробовать создать свою тренинговую компанию. Но это требует совершенно других затрат - как разово, так и ежемесячно. Причем затраты начнутся незамедлительно, а доходы если и увеличатся, то далеко не сразу. Поэтому основная часть вновь создаваемых тренинговых компаний не может пережить первый год своей деятельности. Да и большинство тренинговых компаний, переживших первый год, гибнет от финансовых проблем в следующие несколько лет. Нескольких последовательных месяцев спада заказов достаточно, чтобы уничтожить компанию на корню. Ведь собственник бизнеса, он же бизнес-тренер - человек не сильно обеспеченный. Обычно он тратит на личное потребление все, что зарабатывает. Сбережений, инвестиций и финансовых запасов у него в большинстве случаев не имеется. Ему просто не на что содержать бизнес те несколько месяцев, когда из-за спада заказов вместо доходов идут одни убытки. А сотрудники, когда им не платишь зарплату, имеют обыкновение разбегаться.

В любом случае, зло по отношению к предыдущей тренинговой компании уже совершено. Наемный бизнес-тренер, в которого вкладывались длительное время, развивали его репутацию и рекомендовали его Клиентам, уходит из компании. Вдобавок в качестве благодарности он подрывает отношения со многими ключевыми Клиентами, которым проводил бизнес-тренинги. Теперь нужно опять подыскивать нового бизнес-тренера, обучать его, развивать его репутацию... И все заканчивается тем же. В определенный момент этот процесс изрядно надоедает. И возникает вопрос: может быть, уже ну их, этих наемных бизнес-тренеров? Может быть, ограничиться продажей только тех тренингов, которые в одиночку может провести ведущий бизнес-тренер (он же собственник компании)? И вот тренинговая компания навсегда остается маленьким бизнесом. Зато стабильным.

У меня есть хороший знакомый - один из известнейших в России бизнес-тренеров, специализирующийся на тренингах продаж. Его книги по продажам продаются большими тиражами. И, что важнее, действительно хорошо написаны. Год за годом он набирал к себе в команду бизнес-тренеров, передавал им опыт, доверял им проведение бизнес-тренингов для Клиентов своей компании... И год за годом, набравшись опыта и познакомившись с Клиентами, эти тренера от него уходили. В результате в 2010-м году он работает вдвоем со своей помощницей - так же, как и в 2000-м году.

 


4. Малая защищенность от «увода» бизнеса.

В тренинговом бизнесе практически отсутствует грань между уходом бизнес-тренера «на вольные хлеба» и попыткой увода бизнеса. Если бизнес-тренер уходит, чтобы самостоятельно проводить тренинги и самому брать за это деньги, это просто калым. Но если при этом он предлагает провести бизнес-тренинги тем Клиентам, с которыми познакомился благодаря работе в тренинговой компании, он уже наносит этой компании серьезный ущерб. Зачем вообще Клиентам работать с этим бизнес-тренером? Это совершенно очевидно. Тренер предлагает Клиенту: «Давай обойдемся без посредников! Я готов взять с тебя меньше при условии, что ты заплатишь лично мне и наличными». Даже если Клиент в результате не договорится с этим тренером, на переговорах с тренинговой компанией он заявит, что аналогичные тренинги ему предлагают значительно дешевле. Возможно, компания предложит ему скидку, потеряв при этом часть доходов от проведения тренинга. Но уменьшать стоимость тренинга в два или три раза уважающая себя компания вряд ли будет. В результате Клиент пойдет искать на рынке другие предложения - значительно ниже по цене. Найдя их, он обнаружит, что эти тренинги не только дешевле, но и значительно хуже. Но это будет уже тогда, когда будут бездарно потрачено время и потеряны деньги. А главное - тренинговая компания, которая первоначально работала с Клиентом, этого Клиента уже потеряла.

Теперь представим, что тренер не просто уходит «на вольные хлеба», но с самого начала создает свою тренинговую компанию, чтобы самостоятельно заниматься тем же бизнесом. Тут попытка увода бизнеса уже налицо. Казалось бы: хочется тебе самому проводить тренинги - в чем вопрос? Проводи! Но почему и тематика, и название, и даже раздатка - точь-в-точь такие, как в той компании, где ты только что работал? Что, мозгов придумать свой тренинг нет? Можем только воровать чужое, да?

А теперь представьте, что бизнес-тренер, который собирается создать свою тренинговую компанию, сговаривается с кем-то из менеджеров по продажам, работающих в офисе. В результате сговора у них появляется прекрасная возможность оторвать кусок от бизнеса, в котором они вместе работали до этого. Один будет предлагать тренинги тем Клиентам, с которыми он познакомился за предыдущий период своей работы в тренинговой компании. Другой - отрабатывать эти тренинги. Понятно, что при этом тренинговая компания теряет в оборотах все то, что зарабатывает эта парочка. Более того: теряет значительно больше, поскольку парочка ренегатов может привлекать клиентов только за счет существенного демпинга.

Нечего и говорить, что для владельца тренинговой компании практически не остается шансов превратить её в полноценный бизнес, оперативное управление которым он может делегировать кому-то другому. Подобный «бизнес» практически не защищен от попыток увода со стороны работающего по найму исполнительного директора.

Фундаментальные проблемы с защищенностью бизнеса тренинговых компаний характерны и для многих других разновидностей бизнеса. Бизнес, в который легко войти, впоследствии чрезвычайно тяжело удерживать под своим контролем. Чтобы создать тренинговую компанию, не требуется значительный начальный капитал или дорогостоящее имущество. Но и для того, чтобы увести такой бизнес или его часть, не нужно аккумулировать значительные средства или приобретать дорогое оборудование и недвижимость. Напротив: если увести из налаженного бизнеса нескольких Клиентов, заключить с ними контракты и получить предоплату за услуги, этих средств может быть достаточно для запуска нового бизнеса. В точности те же проблемы постоянно возникают в небольших рекламных агентствах, салонах дизайна интерьеров и многих других подобных компаниях.

 


5. Низкий авторитет бизнес-тренеров в своем родном городе.

Эта проблема характерна для тренеров, пытающихся работать в своем родном городе - для всех городов России, за исключением Москвы. Представьте: какой-нибудь Василий Перышкин после многих лет корпоративной карьеры (и, возможно, управления собственным бизнесом) решил создать тренинговую компанию. И проводить тренинги для предпринимателей родного города и их сотрудников. Менеджеры по продажам компании Василия проводят многочисленные переговоры с представителями организаций и предприятий своего города. И предлагают им принять участие в тренингах Василия.

Полбеды, если речь идет о дешевеньких тренингах продаж. Немногие организации могут себе позволить держать в штате профессиональных бизнес-тренеров и платить им соответствующую зарплату. Но при этом многие руководители и собственники бизнеса склонны время от времени отправлять своих сотрудников на какие-нибудь тренинги. Почему бы и не заплатить 3 000-5 000 рублей за участие сотрудника в двухдневном тренинге «Активные продажи», который проводит какой-нибудь местный бизнес-тренер?

Только очень нелегко сводить концы с концами, проводя раз в месяц открытые тренинги стоимостью несколько тысяч рублей за место! Плюс к этому иногда удается продать пару-тройку корпоративных тренингов - вот и все доходы. Зато затраты возникают каждый месяц: офис, зарплата сотрудников, бухгалтерия, налоги...

Довольно быстро становится ясно, что, собирая такие копеечные тренинги, можно заработать разве что на черствый хлеб. Ни о масле на бутерброд, ни об икре сверху речь явно не идет. Да и прогореть такой бизнес может в любой момент - достаточно пары месяцев безденежья, вызванного отсутствием заказов.

И вот у нашего Василия возникает непреодолимое желание - собирать на свои тренинги участников более высокого уровня. И продавать эти тренинги подороже. А значит, нужно собирать и проводить управленческие тренинги для первых лиц - руководителей и собственников бизнеса.

Как только менеджеры по продажам начинают собирать управленческие тренинги и приглашать на них руководителей и собственников бизнеса из своего родного города, они сталкиваются с серьезными трудностями. Один вопрос - направлять на тренинги подчиненных и платить за это 3 000-5 000 рублей за место. А вот идти на тренинги самим, платить за это 10 000-20 000 рублей за место, да ещё и тратить на это пару дней своего драгоценного времени - на это руководители не готовы.

Вместо этого они начинают задавать менеджерам по продажам каверзные вопросы: «Кто такой этот Василий Перышкин? Чему он может нас научить?» Просят прислать им тренерское резюме Василия. А получив его, начинают придираться ко всему, что содержится в резюме. Не важно, чем занимался Василий до этого до дня, и какой у него профессиональный опыт - он все равно будет признан виновным. Если у Василия никогда не было собственного бизнеса - чему он может научить собственников бизнеса? Понятно, что для них участие в тренинге Василия - ниже их достоинства. Если в прошлом Василий был собственником бизнеса - почему же он не является им сейчас? Наверное, дело в том, что он неудачник! А чему хорошему можно научиться от неудачника? Если Василий на данный момент является собственником бизнеса, это тоже ничего не значит. Если его бизнес не входит в число нескольких десятков самых крупных и известных в регионе предприятий, это тоже не говорит в его пользу. Получается, что все, что смог создать Василий - это маленькую, вшивенькую, никому не известную компанию. Как же такого горе-предпринимателя можно считать авторитетом в каких-либо вопросах? Самое смешное, что если Василий является собственником и совладельцем одного из самых успешных предприятий региона, большинство потенциальных Клиентов тоже не засчитают это ему в плюс. Крупные, успешные предприятия всегда заметны - и всегда подвергаются ожесточенной критике. Все критикуют их за что-то. Все считают, что они работают далеко не так хорошо, как могли бы. И виноватым за все опять окажется Василий. И реклама у его предприятия слишком навязчивая и глупая, и цены высокие, и обслуживание Клиентов далеко от идеала... И после этого Василий утверждает, что ещё сможет чему-то нас научить? Да это просто смешно! В общем, как говорилось в басне Крылова, «ты виноват уж тем, что хочется мне кушать». Или, как говорилось задолго до Крылова и его басен, «нет пророка в своем отечестве».

Вывод: большинство бизнес-тренеров никогда не смогут проводить тренинги в своем родном городе за какие-то приемлемые деньги. Поскольку никогда не будут обладать в этом городе хоть сколько-нибудь существенным авторитетом в качестве профессионального бизнес-тренера. Так и будут зарабатывать копейки, пока не начнут проводить тренинги за пределами родного региона. Или, может быть, с этого лучше и начинать? Создается впечатление, что тренинговой компании из Нижнего Новгорода более целесообразно вести продажи в Самаре, Тольятти, Чебоксарах, Пензе, Казани и Набережных Челнах - но только не в Нижнем Новгороде. Наиболее удачно этот принцип в свое время выразили сотрудники знаменитой консалтинговой компании МакКинзи: «Пророк - это любой человек из другого города».

В результате на фоне большинства региональных тренинговых компаний, перебивающихся с хлеба на воду - то есть со 100 000 до 300 000 рублей месячного оборота - выделяются компании, специализирующиеся на организации привозных тренингов для первых лиц. Такие компании организуют открытые тренинги, для проведения которых приглашаются наиболее известные и «раскрученные» бизнес-тренера России и СНГ. При стоимости участия от 20 000 до 50 000 рублей (в регионах) за одного человека на двухдневном семинаре или тренинге оборот таких двухдневных мероприятий может составлять от 800 000 до 1 500 000-2 000 000 рублей. А чистая прибыль - 40-60% этого оборота. Это - по состоянию на конец 2010 - начало 2011 года. Плюс таких мероприятий ещё и в том, что имя ведущих бизнес-тренеров уже у многих на слуху, что сильно помогает собирать подобное мероприятие. Многие уже читали их книги или статьи в ведущих бизнес-журналах. Некоторым этих бизнес-тренеров рекомендовали их знакомые, которые уже ездили в Москву - специально, чтобы посетить их тренинги. А ведь им приходилось оплачивать не только участие в тренинге, но и проезд с проживанием. Как ни крути, продавать за хорошие деньги известный бренд все же значительно лучше и приятней, чем уговаривать Клиентов за копейки. Да и отзывы участники таких VIP-семинаров и тренингов оставляют чрезвычайно позитивные. А это - отличная реклама, которая сильно поможет при организации следующих VIP-семинаров.

И в этом бизнесе есть свои сложности. Тренинговым компаниям, специализирующимся на организации VIP-семинаров и тренингов, необходимо сотрудничать с несколькими бизнес-тренерами из числа наиболее известных и популярных. Количество таких бизнес-тренеров по всей России чрезвычайно невелико. «Обойма» из самых востребованных и самых приглашаемых в регионы бизнес-тренеров из года в год не превышает десяти человек. А ведь для успеха бизнеса региональной тренинговой компании нужно сотрудничать не с одним, а с несколькими тренерами из этой «десятки»! Вдобавок, большинство из этих ведущих бизнес-тренеров стараются поддерживать условия эксклюзива для своих региональных партнеров. Это означает, что если в каком-то регионе у бизнес-тренера есть партнер в виде региональной тренинговой компании, успешно организующей его мероприятия, бизнес-тренер может просто не рассматривать варианты сотрудничества с другими тренинговыми компаниями из того же региона. Во всяком случае, лично я в своей работе с региональными партнерами руководствуюсь именно этим принципом.

А значит, в каждом регионе успешно работать по этой схеме может одна, максимум две тренинговые компании. По классическому выражению Фоменко: «Кто первым встал - того и тапки». Бизнес этих компаний может быть не только значительно более успешным в финансовом плане, но и обеспечивать своим директорам и собственникам дополнительные преимущества в плане имиджа, статуса, репутации и деловых связей. Вести подобный бизнес хоть и нелегко, зато вполне доходно. И уж точно подобный бизнес является весьма респектабельным в глазах Ваших Клиентов и партнеров. Что же до остальных тренинговых компаний в том же регионе, большинство из них не только не являются полноценным бизнесом, но и никогда им не станут.

Данная статья войдет в новую книгу Константина Бакшта, которая появится в книжных магазинах осенью 2011 года.

 

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru),
автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов»,
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям».
«Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и «Вкус жизни».
Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:
Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму
×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».
2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.
3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать