Подписаться на рассылку

Книги Константина Бакшта

Ближайшие мероприятия
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Ближайшие тренинги

Москва

Ростов-на-Дону

Челябинск

Москва

Как построить отдел продаж

Для многих собственников бизнеса и руководителей очень актуален вопрос, почему не удается набрать нормальных менеджеров по продажам. У этого вопроса несколько уровней рассмотрения. На самом деле в любых крупных городах есть много вполне достойных, перспективных потенциальных сотрудников, которые ищут работу. И каждый месяц, проводя конкурс, можно набрать отличных менеджеров по продажам. То есть результат от каждого такого набора должен быть только положительным. Почему же у многих компаний его нет на практике?

Во-первых, многие компании используют крайне неэффективные технологии набора кадров в отдел продаж. В частности наиболее распространена сейчас технология, которую используют большинство предприятий, когда при наборе кадров либо размещаются вакансии, либо обращаются к посредникам, в кадровое агентство, но потом так или иначе проводится серия индивидуальных собеседований с соискателями.

В целом такая схема неплоха для соискателя, но для компании, которая пытается набрать себе кадры, что-то более гибельное и неэффективное даже тяжело придумать. Я считаю, что для эффективного набора кадров в первую очередь нужна технология.

Так, на протяжении многих лет работы и нескольких тысяч конкурсов с участием десятков тысяч людей мы выработали, на мой взгляд, мощную и эффективную технологию набора персонала. Подробно я рассказываю о ней в своих книгах «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» и «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов».

Как проводить набор сотрудников в отдел продаж

Если коротко, то первый принцип эффективного набора кадров с рынка труда — это осознание того, что подходящих нет. Как только вы это твердо понимаете, вы уже достигаете частичного просветления, и дело идет значительно лучше. Это, кстати, типичная ошибка многих компаний, которые пытаются найти «готовых» сотрудников, не понимая, что это в принципе почти нереально. В то время как набирать нужно лишь тот «материал», тех потенциально сильных и активных, которых вы сами будете развивать.

Главный принцип самого проведения конкурса — это ДЕФИЦИТ. То есть когда соискатели воспринимают ваше рабочее место как дефицит — то, что многие хотят, но не многие получат. Фактически это означает, что компания может набрать себе неплохие кадры, когда по каждой позиции десятки достаточно квалифицированных кандидатов соревнуются друг с другом, сражаются в конкурентной борьбе за право работать с ней.

То есть процедура набора cводится к тому, что этап за этапом отсеиваются наименее подходящие и остаются лучшие. А вот как сделать так, чтобы к вам пришли десятки соискателей, а до этого прислали вам сотни целевых резюме? Разработать технологию.

Как правильно мотивировать продавцов

Понятно, что для менеджеров по продажам денежная составляющая их мотивации играет достаточно существенную роль. Ведь эффективная система оплаты должна строиться таким образом, чтоб был серьезный интерес в личных результатах. И именно от личных результатов и от результатов работы команды должна зависеть в значительной степени зарплата, доход менеджеров, входящих в отдел продаж.

Общая схема оплаты может состоять из оклада и процента. Причем оклад ни в коем случае не должен быть ниже среднерыночного. Что же касается процента, то если в вашем бизнесе возможны скидки, нельзя платить процент напрямую от оборота, как это, к сожалению, делают очень многие компании. Потому что это фактически мотивирует менеджеров давать вашим клиентам как можно больше скидки, резать маржу компании и работать в убыток.

Поэтому, если скидка возможна и сотрудники могут вести с клиентами переговоры по цене, то при оплате коммерческий процент нужно брать не непосредственно от оборота, а от упрощенной маржи, или валовой прибыли, от оборота принесенных денег. Не от реальной, а именно от упрощенной.

Также в систему оплаты имеет смысл вводить личные планы продаж сотрудников, планы продаж на отдел или на компанию и прямую зависимость самого коммерческого процента от выполнения или невыполнения плана. То есть за одну и ту же сделку менеджер получит меньше денег в этом месяце, если в этом месяце он не выполнил личный план продаж; за ту же сделку получит больше денег, если он выполнил план продаж; и еще больше денег получит, если выполнен план на отдел, на компанию. Поневоле придется учиться торговать.

А как обстоят дела с нефинансовой мотивацией?

Здесь нужно понимать, что если вы сделаете для менеджеров по продажам даже идеальную, самую лучшую и самую адекватную систему оплаты, то это элементарно не обеспечит ведение ими интенсивной коммерческой работы. Какая бы идеальная система оплаты у них ни была, она не будет достаточным образом их мотивировать на то, чтобы совершать те же «холодные» звонки.

Поэтому здесь очень важно управленческое воздействие со стороны руководителя отдела менеджмента. Сотрудники отдела продаж делают в 2-3 раза больше звонков и встреч, если выстроена работа отдела, есть система продаж и идет должное управленческое воздействие.

Главной мотивацией для менеджеров по продажам является успех. Поэтому, какое бы ни было управленческое давление, если при этом сотрудники будут чувствовать поддержку и помощь со стороны руководства и опытных переговорщиков, то они будут лояльны, довольны структурой и замотивированы на успех.

Но если руководитель пускает все на самотек и играет с сотрудниками в большую дружбу, построение отдела продаж провалится — они работают, как хотят, и делают, что хотят, звонков и встреч будет мало. Разгильдяйство, низкие результаты продаж, полное отсутствие авторитета руководителей и большая текучка кадров — вот что ожидает такой отдел продаж. Даже если система оплаты будет очень хорошая. Если же вы сделаете неправильную, приносящую ущерб систему оплаты, то, к сожалению, все остальные действия будут этим очень сильно подорваны. То есть здесь нужен некий баланс финансовой и нефинансовой мотивации.

Что такое профессиональная система продаж

В большинстве компаний, которые ведут активный поиск и привлечение корпоративных заказчиков, существует отдел продаж. Но в большинстве случаев речь идет об обычных отделах. То есть это несколько человек, каждый из которых ведет продажи в силу своего умения, настроения, желания, погоды на улице, обстановки в семье и так далее, грамотного построения и осуществления продаж в таком отделе ждать не приходится.

Какие-то продажи они, конечно, делают. Но интенсивность работы низкая, переговоры ведутся слабо. Стоит предположить, что и люди не совсем те, которых можно было бы набрать с рынка труда. Также можно предположить, что либо очень мало, либо совсем не тратятся силы на проф.подготовку, то есть сотрудники не очень-то хорошо и умеют продавать. При этом они предоставлены сами себе, и руководство никоим образом не вникает в их дела.

Результаты деятельности такого неверно построенного отдела продаж, скорее всего, будут прискорбны. Так оно обычно и получается. Руководитель надеется, что главное — нанять более-менее подходящих сотрудников, дать им хорошую систему оплаты труда, и они будут продавать.

Это, конечно, полная некомпетентность в маркетинге. С таким подходом можно продавать только то, что и само собой продается. Но если рынок действительно конкурентный, товар изобилует, если еще нет клиентских очередей, то такой отдел продаж вряд ли сможет обеспечить приемлемые результаты.

А вот профессиональный отдел продаж строится для того, чтобы стабильно достигать трех целей:

• гарантированный сбыт; • независимость от кадров; • планируемое увеличение сбыта.

То есть, во-первых, каждый месяц отдел продаж обеспечивает доход компании несколько выше ватерлинии, либо высокий, либо исключительно высокий. Во-вторых, даже если выйдут из строя один, два, в некоторых случаях до четырех сотрудников, все равно достойные результаты работы будут обеспечиваться, и грамотно построенный отдел полностью сохранит свою эффективность и функциональность, не снижая продаж. Соответственно, даже при отпусках и различных форс-мажорах будет «запас прочности», и результаты не упадут слишком сильно.

И, в-третьих, когда вы ставите такому отделу задачу увеличить объемы продаж, то он эту задачу выполняет настолько, насколько это вообще возможно. Если эти три фактора стабильно достигаются, значит, перед нами профессиональный отдел продаж.

Как же построить такую систему продаж малой кровью? Что для этого нужно делать?

Прямо скажу: совсем малой кровью не получится. Вопрос лишь в том, большую цену заплатить или же разумно минимизировать риски и ускорить результаты. Дело в том, что чтобы сформировать такую профессиональную систему продаж, нужна сильная технология. Ее нужно либо взять и изучить, либо полностью разработать самому.

Если такую технологию разрабатывать самому, методом проб и ошибок строить профессиональный отдел продаж, то на практике это обычно занимает много лет, причем цена — это несколько отделов продаж, потерянных в полном составе.

Например, когда я впервые строил такой, мне потребовалось три с половиной года и семь отделов продаж. Пять из них были потеряны полностью, а шестой был потерян наполовину. Седьмой зато стабильно работает уже на протяжении 11 лет.

Получается, что даже если удается сформировать отдел методом проб и ошибок, то это очень долгий и тяжелый процесс. Вывод: эта технология по объему и сложности достаточно серьезная. Поэтому я думаю, что разумнее будет:

1. максимально почерпнуть чужие знания и опыт в вопросе построения профессионального отдела продаж; 2. начать уже что-то делать, чтобы приобретать свой практический опыт.

Наша компания уже много лет занимается построением профессиональной системы продаж для наших клиентов, поэтому у нас есть уже готовая действующая технология, при использовании которой компания может создать профессиональный штат малой кровью.

Подробно об этой технологии я рассказал в своих книгах, о которых я говорил в начале. Также почерпнуть информацию об этой технологии можно на моем открытом семинаре-тренинге «Построение системы продаж». В нем полезно принимать участие ключевым людям компании — собственникам, директорам и руководителям отдела продаж. Причем лучше, если на тренинг приходит не один человек от компании, а команда ключевых лиц (2-3 человека), потому что потом нужно будет полученную технологию внедрять. Конечно, внедрять такую серьезную технологию в одиночку — крайне тяжело.

 

Ваши пожелания читателям интернет-журнала?
Если вам действительно нужна действенная технология для построения профессиональной системы продаж, черпайте информацию - приходите на мой тренинг, читайте мои книги, внедряйте полученную технологию и получайте результаты от работы профессионального отдела продаж! 

 

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Baksht Consulting Group» (www.fif.ru),
автор книг «Построение отдела продаж», «Построение бизнеса услуг»,
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям»,
«Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и «Вкус жизни».

Интервью Константина Бакшта для портала Training.com.ua 

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:
Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму
×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».
2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.
3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать