Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

Функции отдела продаж

На старте бизнеса привлечением новых клиентов и сбытом продукции занимается собственник. Но со временем число сделок возрастает, и владелец бизнеса вынужден передать функции, которые выполнял на начальном этапе самостоятельно, отделу продаж.

При соответствующей специфике бизнеса ранее привлеченные покупатели остаются в клиентской базе и продолжают пользоваться услугами фирмы впредь, принося ей постоянный доход.

Таким образом, одновременно компания получает прибыль от:

  • контрактов с новыми клиентами;
  • повторных заказов постоянных покупателей;
  • ежемесячных платежей за текущее облуживание.

Чтобы прибыль оставалась на должном уровне, руководитель отдела продаж должен вовремя заметить, когда менеджеры сдают позиции и не привлекают новых клиентов. Этот момент идеально подходит для создания нового сбытового подразделения. Ради интереса можете посмотреть, как дела обстоят именно у Вас, для этого я оставлю внизу бланки самодиагностики.

Разделение функций между отделом продаж и клиентским отделом

Функции отдела продаж по работе с клиентами и ведению документации целесообразно передать специальной группе сотрудников. В обязанности клиентского отдела входит сбор платежей с новых и старых клиентов. В этом случае менеджеры по сбыту активно привлекают покупателей и заключают крупные сделки, не тратя время на рутинные операции.

Оклад у сотрудников бэк-офиса может быть больше, чем у менеджеров отдела продаж. Высокие доходы последних зависят от процентов, начисляемых при выполнении и перевыполнении плана.

Вскоре прибыль от клиентского подразделения существенно превышает доходы от активного сбыта. Только по текущим платежам за месяц может быть собрана сумма до 50 млн рублей.

Таким образом, даже если на несколько месяцев отправить продавцов в отпуск, одни только регулярные платежи обеспечат компании стабильный доход. Если же со своими функциями перестанут справляться менеджеры по работе с клиентами, интересы фирмы могут серьезно пострадать.

Цели и задачи отдела продаж

  1. Гарантированный сбыт продукции. Ежемесячно специалисты отдела продаж должны обеспечивать оборот от уровня рентабельности (с превышением в 20–30 %) до рекордных объемов. Этот показатель должен оставаться на установленной отметке независимо от сезона, действий конкурентов, снижения потребительского спроса, форс-мажоров и т. п.
  2. Независимость от кадрового состава. Одновременно эффективный отдел может на время безболезненно расстаться с 2–4 ключевыми менеджерами. При этом сбыт продукции может уменьшиться, но останется на гарантированном уровне.
  3. Планируемое увеличение сбыта. Подразделение должно справляться с поставленными задачами по увеличению доходов фирмы.

Деятельность сотрудников отдела продаж

Изначально главная задача фирмы — привлечение покупателей, которые обеспечивают ее существование. Этим занимается вначале собственник бизнеса, затем сотрудники отдела продаж.

Если структура бизнеса связана с ведением повторных сделок и текущим обслуживанием, то с увеличением клиенткой базы растет объем работы специалистов клиентского подразделения. В итоге оказывается, что основную прибыль фирма получает при сборе платежей от текущих клиентов.

Благодаря этому отдел, занимающийся обслуживанием постоянных клиентов, становится более значимым, чем подразделение менеджеров по сбыту продукции. И именно это направление становится ключевым для развития компании.

Более подробно о функционале отдела продаж я рассказываю на своем авторском тренинге «Система продаж: Ultimate Edition».

 

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Анкеты для самодиагностики отдела продаж
Позволят Вам определить основные проблемы в продажах, точки роста и векторы развития продаж.
Анкеты для проведения КОНКУРСОВ по набору кадров
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать менеджером по продажам.
Анкеты для самодиагностики руководителей
Позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать