Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

Ближайшие тренинги

Москва

Краснодар

Москва

«РАЗВЕДЧИКИ» И «МЫСЛИТЕЛИ» В ПРОДАЖАХ

Часто при проведении кадрового аудита руководители компаний задают вопрос:  какой менеджер лучше проявит себя в активных продажах, принесет больше дохода компании - «мыслитель» или «разведчик» (по тесту Белбина)? Какому кандидату на конкурсе отдать предпочтение, если стоит выбор?

Мыслитель - это интравертный (сосредоточенный на своем внутреннем мире), умный, склонный к нововведениям член команды. Он представляет новые идеи, пытается их развивать, разрабатывает стратегию. Однако он склонен «витать в облаках» и не обращать внимания на практические детали и формальности.

Разведчик - это экстравертный (ориентированный на внешний мир), также тип генератора идей. Он  исследует и докладывает об идеях, ресурсах и новых усовершенствованиях, которые имеются вне команды. Он хорошо чувствует человека, не боится, легче проявляет свои чувства, чаще улыбается, умеет уговаривать, а не доказывать, его лицо более открыто, как бы готов идти на контакт. Специфика разведчика, в противоположность мыслителю, состоит в том, что он легко идет на контакт. Он не переживает по поводу того, как его воспримут другие (отношения второстепенны). Не страдает низкой самооценкой, знает себе цену. Самое главное, разведчик выдает информацию, которую получил от других. Он легко адаптируется в новой обстановке и с неизвестными людьми, сразу готов к действию. Может самостоятельно принимать решения, даже наперекор начальству. Не боится ответственности и не переносит обязанностей. Стремится к простым, ясным отношениям. Не переделывает людей, воспринимает их такими, какие они есть. У него обычно очень много знакомых, друзей, много полезных связей. Другая сторона разведчика состоит в том, что, действительно, он может легко строить новые отношения. Но после их создания теряет к этим отношениям интерес. Нужно, чтобы кто-то другой их поддерживал. А это умеют мыслители, и  в этом деле мыслители незаменимы.

 

Специфика мыслителей, в противоположность разведчикам, состоит в том, что им сложно идти на контакт с малознакомым человеком - так как они, прежде всего, ориентируются на отношения. Им очень важно, как их воспринимают другие, поэтому их самооценка зависит от отношений к ним окружающих людей. Мыслители не создают новых отношений, а поддерживают те, что уже существуют, улучшают их, шлифуют. Если человек не вписывается в отношения, не прочь такого человека переделать. Мыслитель очень хорошо может себя проявлять, когда приходят к нему, а не он к другим, так как обстановка привычная и понятная. Ему нужно, чтобы первыми заговорили другие, а он подхватит разговор. Мыслители умеют очень скрупулезно прорабатывать материал, даже утопать в тонкостях. Им нужно время, чтобы привыкнуть, адаптироваться к работе. Тогда как разведчики, наоборот, немного разобравшись в работе, тут же готовы к ней. Мыслители верны тем, к кому привыкли, кого приняли в свой круг близких. Они хранят отношения, поддерживают их настолько, насколько могут. Разведчики же этого не умеют делать - они скользят по поверхности, не вдаваясь в детали. Мыслитель может легко работать на одном месте, даже когда рядом никого нет. Легко переносит одиночество, даже нуждается в нем. Находясь в уединении, с удовольствием окунается в свой мир переживаний.

Действительно, существует очень распространенная точка зрения, что мыслители в продажах менее успешны. Так ли это на самом деле?
На первый взгляд,  характеристика типов дает основания говорить о том, что действительно,  разведчики в активных продаже могут быть более успешны  и  у них больше шансов. Но продажи - понятие очень широкое. И  умение быстро устанавливать контакт не всегда является ключевой характеристикой, определяющей успешность продавца. Например, после того как первичный контакт установлен, возникает другая задача - уметь его поддержать на должном уровне интереса в течение какого-то периода, пока клиент принимает решение. И вот тут-то особенности мыслителя пригодятся как нельзя кстати: не всегда обладая достаточной яркостью для того, чтобы «прийти, увидеть, победить», он завоевывает клиента глубиной, вдумчивостью, умением проникнуть в потребности, анализом ситуации, расчетом возможностей, и пр.

Таким образом, можно уверенно утверждать, что мыслитель и разведчик имеют в активных продажах свои «выигрышные» зоны, равно как и «зоны риска». Со стороны руководителя необходимо вовремя подсказать менеджеру, на что обратить внимание. Чтобы, зная свои личные особенности,  он смог «компенсировать» некоторые свойственные ему слабости.

 Идеальная ситуация, когда в паре работает мыслитель  и разведчик, тогда оба только выигрывают.

Константин Бакшт, Оксана Бутковская,

эксперты  компании «Капитал-Консалтинг»

(www.salesystem.ru, www.fif.ru)

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать