«Разведчики» и «мыслители» в продажах
Часто при проведении кадрового аудита руководители компаний задают вопрос: какой менеджер лучше проявит себя в активных продажах, принесет больше дохода компании — «мыслитель» или «разведчик» (по тесту Белбина)? Какому кандидату на конкурсе отдать предпочтение, если стоит выбор?
Мыслитель — это интравертный (сосредоточенный на своем внутреннем мире), умный, склонный к нововведениям член команды. Он представляет новые идеи, пытается их развивать, разрабатывает стратегию. Однако он склонен «витать в облаках» и не обращать внимания на практические детали и формальности.
Разведчик — это экстравертный (ориентированный на внешний мир), также тип генератора идей. Он исследует и докладывает об идеях, ресурсах и новых усовершенствованиях, которые имеются вне команды. Он хорошо чувствует человека, не боится, легче проявляет свои чувства, чаще улыбается, умеет уговаривать, а не доказывать, его лицо более открыто, как бы готов идти на контакт. Специфика разведчика, в противоположность мыслителю, состоит в том, что он легко идет на контакт. Он не переживает по поводу того, как его воспримут другие (отношения второстепенны). Не страдает низкой самооценкой, знает себе цену.
Самое главное, разведчик выдает информацию, которую получил от других. Он легко адаптируется в новой обстановке и с неизвестными людьми, сразу готов к действию. Может самостоятельно принимать решения, даже наперекор начальству. Не боится ответственности и не переносит обязанностей. Стремится к простым, ясным отношениям. Не переделывает людей, воспринимает их такими, какие они есть. У него обычно очень много знакомых, друзей, много полезных связей. Другая сторона разведчика состоит в том, что, действительно, он может легко строить новые отношения. Но после их создания теряет к этим отношениям интерес. Нужно, чтобы кто-то другой их поддерживал. А это умеют мыслители, и в этом деле мыслители незаменимы.
Специфика мыслителей, в противоположность разведчикам, состоит в том, что им сложно идти на контакт с малознакомым человеком — так как они, прежде всего, ориентируются на отношения. Им очень важно, как их воспринимают другие, поэтому их самооценка зависит от отношений к ним окружающих людей. Мыслители не создают новых отношений, а поддерживают те, что уже существуют, улучшают их, шлифуют. Если человек не вписывается в отношения, не прочь такого человека переделать. Мыслитель очень хорошо может себя проявлять, когда приходят к нему, а не он к другим, так как обстановка привычная и понятная. Ему нужно, чтобы первыми заговорили другие, а он подхватит разговор.
Мыслители умеют очень скрупулезно прорабатывать материал, даже утопать в тонкостях. Им нужно время, чтобы привыкнуть, адаптироваться к работе. Тогда как разведчики, наоборот, немного разобравшись в работе, тут же готовы к ней. Мыслители верны тем, к кому привыкли, кого приняли в свой круг близких. Они хранят отношения, поддерживают их настолько, насколько могут. Разведчики же этого не умеют делать — они скользят по поверхности, не вдаваясь в детали. Мыслитель может легко работать на одном месте, даже когда рядом никого нет. Легко переносит одиночество, даже нуждается в нем. Находясь в уединении, с удовольствием окунается в свой мир переживаний.
Действительно, существует очень распространенная точка зрения, что мыслители в продажах менее успешны. Так ли это на самом деле?
На первый взгляд, характеристика типов дает основания говорить о том, что действительно, разведчики в активных продаже могут быть более успешны и у них больше шансов. Но продажи — понятие очень широкое. И умение быстро устанавливать контакт не всегда является ключевой характеристикой, определяющей успешность продавца. Например, после того как первичный контакт установлен, возникает другая задача — уметь его поддержать на должном уровне интереса в течение какого-то периода, пока клиент принимает решение. И вот тут-то особенности мыслителя пригодятся как нельзя кстати: не всегда обладая достаточной яркостью для того, чтобы «прийти, увидеть, победить», он завоевывает клиента глубиной, вдумчивостью, умением проникнуть в потребности, анализом ситуации, расчетом возможностей, и пр.
Таким образом, можно уверенно утверждать, что мыслитель и разведчик имеют в активных продажах свои «выигрышные» зоны, равно как и «зоны риска». Со стороны руководителя необходимо вовремя подсказать менеджеру, на что обратить внимание. Чтобы, зная свои личные особенности, он смог «компенсировать» некоторые свойственные ему слабости.
Идеальная ситуация, когда в паре работает мыслитель и разведчик, тогда оба только выигрывают.
