Увеличение рентабельности продаж
Для увеличения рентабельности продаж есть очевидные и не очевидные варианты.
Очевидные варианты связаны с тем, чтобы работать с ассортиментом товара, который продает компания. Цель — чтобы продажи концентрировались на тех позициях, которые более рентабельны и выгодны для компании. И именно в более выгодный для компании товар были вложены основные оборотные средства. Ровно, как и основная часть складских площадей.
Нужно помнить, что каждая продажа, совершенная с участием менеджера по продажам или другого коммерсанта Вашей компании — это труд и время. Количество сделок, которые каждый Ваш сотрудник может совершить за день, по определению ограничен. Поэтому увеличение рентабельности продаж всегда легче достичь, если продажи комплексные. То есть в каждой сделке вместе с основными позициями продаются аксессуары, комплектующие. А лучше — еще и услуги по установке, монтажу или выполнению проекта «под ключ».
В серединуПредставьте покупателя, который пришел в большой торговый центр. Сначала он себе купил носки, футболки и шорты в «Декатлоне» или в «Ашане». А потом он поднялся несколькими этажами выше и купил один единственный костюм в бутике «Аrmani» или «Hugo Boss». Догадайтесь, где в итоге рентабельность продаж была выше! А главное, кто больше заработал в абсолютном выражении: «Декатлон», продавший в день 50 пар носков, 20 футболок и 10 шорт или бутик "Аrmani", продавший в день 1 единственный костюм?
А что, если бы в бутике «Аrmani» продавцы сработали более профессионально и обеспечили комплексные продажи? Продали не только костюм, но и 2 сорочки, галстук, туфли и ремень? Что получится с рентабельностью сделки в этом случае?
Многие компании агитируют сотрудников, чтобы те по мере сил делали комплексные продажи. Увы, агитации здесь совершенно недостаточно. Необходимо внедрить сдельную мотивацию и оплату труда, основанную на простых способах обеспечения и визуального контроля комплексности продаж. Например, на основе заполнения «карточек», как в лото. В бумажном или электронном виде. Чем больше полностью заполненных "карточек", подтверждающих, что продажа совершена в максимально возможной комплектации, тем выше доля вознаграждения коммерсанта от совершенных сделок.
А на что на самом деле компании финансово мотивируют своих коммерсантов? Во многих бизнесах мотивация коммерсанта все еще сводится к проценту от оборота заключенных ими сделок, т.е. от суммы платежей, пришедшей от их клиентов. Если в таком бизнесе возможны скидки, подобная система оплаты — прямой приказ сотрудникам давать клиентам как можно больше скидок и уничтожать маржу продаж. Рентабельность в этом случае просто стремится к нулю.
Что на самом деле могло бы увеличить рентабельность продаж — это грамотная работа с ценой. Что действительно может повысить рентабельность, так это увеличение суммы сделки и стоимость самого предложения.
Есть серьезное препятствие к тому, чтобы клиенты продавали дороже и на большие суммы. Это ограничение «личного порога». У каждого сотрудника, занимающегося продажами в вашей компании, есть свой личный порог. Предлагать что-то клиентам, а тем более продавать выше их «личного порога» для ваших сотрудников крайне тяжело. Как определить «личный порог» для ваших сотрудников и что сделать, чтобы увеличить личный порог, выйти на более крупные сделки и обеспечить увеличение рентабельности продаж?
