Что важнее — местоположение или кадры? (сеть салонов сотовой связи)
Мы проводили аудит продаж сети салонов сотовой связи «И.». Анализ показал, насколько колоссальное значение для результатов продаж имеет работа самих сотрудников салонов.
Один из салонов сети находился в 70-ти метрах от перекрестка с оживленной улицей. К сожалению, сам салон был на менее оживленной улице. Расположение было, прямо скажем, не фонтан. Как и проходимость клиентов.
Команда салона с самого начала понимала, что к ним будет заходить не так много потенциальных клиентов, как в другие салоны. Поэтому они должны облизать с ног до головы каждого клиента, который все-таки к ним зашел. Приложить все возможные и невозможные усилия, чтобы он сделал покупку. После чего пришел вновь. И рекомендовал салон своим знакомым и друзьям.
В результате количество продаж составляло 17% от общего числа пришедших в салон. Здесь нужно учесть, что покупатель часто совершает несколько визитов перед тем, как сделать покупку. Получается, что от трети до половины всех новых посетителей салона в конечном итоге сделали в нем покупку.
Одним из факторов успеха было предоставление сотрудниками салона консультаций для клиентов. По оптимальному выбору сотовых телефонов. Эти консультации предоставлялись на ощутимо высоком профессиональном уровне. Посетители оценивали и запоминали это. И потом говорили своим знакомым: «Поезжай в салон «И.» по такому-то адресу! Там тебе помогут выбрать именно тот сотовый телефон, который тебе нужен». И люди ехали в этот салон. По пути проезжая мимо нескольких других салонов сотовой связи. Которые были ближе к ним. И удобнее расположены.
Для сравнения – другой салон той же сети. Он был расположен на площади, на которой была большая транспортная развязка. Аренда помещения стоила в три раза больше, чем в первом салоне. Количество посетителей — на порядок выше. Сотрудников в салоне было в три раза больше, чем в первом.
Но количество продаж составляло всего 1-2% от количества визитов клиентов. Оборот в результате был даже ниже, чем в первом салоне. А сам салон — убыточным.
В чем была причина, из-за которой во втором салоне продажи шли настолько слабее, чем в первом? Только работа продавцов. Их профессионализм. И ничего более.
Одна из московских компаний (наши партнеры) приняла на работу начальника отдела продаж. Было это задолго до начала сотрудничества с нами. Им подыскали сотрудника через кадровое агентство, по линии хедхантинга — то есть кадровое агентство взяло гонорар в размере 3-х окладов.
Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?
В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно.