+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Консалтинговые услуги Истории выполненных проектов Cмета, которая растет сама собой (системный интегратор)

Речь пойдет о компьютерной Компании среднего размера, которая продает компьютеры и программное обеспечение, а также устанавливает корпоративные компьютерные сети «под ключ» в славном городе С. Мне рассказали эту историю в то время, когда мы совершенствовали работу отдела продаж этой Компании.

Начиналась эта история много лет назад. Тогда в молодую еще компьютерную компанию пришли на работу новые специалисты. Вскоре они познакомились с молодыми компьютерщиками, работающими в крупной бюджетной организации. Поводом для знакомства стал ремонт компьютера из этой бюджетной организации.

Компьютерщики двух организаций периодически встречались и общались на протяжении следующих четырех лет. Вопросы, которые приходилось решать, каждый раз были небольшими. То ремонт компьютера, то покупка расходников. Деньги на приобретение новых компьютеров в бюджетной организации не выделялись. И все же, поскольку бюджетная организация была крупная, серьезная и широко известная в городе, к небольшим заказам ее сотрудников всегда проявляли особое внимание. Компьютеры старались отремонтировать не только качественно и на совесть, но и в первую очередь.

За эти годы молодые компьютерные специалисты сделали карьеру. В компьютерной Компании молодые специалисты выросли до ведущих экспертов. В бюджетной организации компьютерщики выросли до ведущих специалистов, а один из них стал начальником отдела автоматизации.

Встречаются как-то раз компьютерщики двух организаций. И начинают травить байки. Начальник отдела автоматизации прикалывается: «Вы знаете? Ходят слухи, что в этом году нам утвердят бюджет на закупку компьютерной техники! Неужели нам удастся заменить некоторые из гробов, на которых мы работаем сейчас, на что-то более приличное?» Сам он, понятное дело, не верит в то, что случится чудо и деньги выделят.

Тем не менее, информация интересная. Через некоторое время ведущие эксперты компьютерной Компании договариваются о встрече с начальником отдела автоматизации. И начинают обсуждение этого же вопроса уже всерьез. О какой сумме идет речь? Говорят, могут выделить финансирование в размере миллиона рублей. Есть уверенность, что дальше разговоров дело не пойдет? Почему же! Шанс, что финансирование все же выделят, имеется. Правда, небольшой. А что нужно сделать, чтобы провести поставку компьютерной техники и программного обеспечения, если бюджет на закупку компьютерной техники все же будет утвержден? Нужно подготовить соответствующие документы, смету и все остальное.

И вот все документы подготовлены – в лучшем виде. Смета – на миллион рублей. В результате дело доходит до рассмотрения бюджета. И бюджет на закупку компьютерной техники…не утверждают.

Эксперты из компьютерной компании узнают это на очередной встрече с начальником отдела автоматизации. Все расстроены, труды и усилия обеих сторон потрачены впустую. Начальник отдела автоматизации пытается успокоить своих партнеров: «Жаль, что так получилось. Но это – еще не конец. В следующем году опять будет рассмотрение бюджета. Только теперь-то мы знаем, что если даже деньги выделят, то смету безбожно подрежут. Поэтому давайте подготовимся заранее! И смету необходимо раздуть. Хотя бы миллиончиков до трех. Тогда после того, как ее подрежут, хотя бы на самое необходимое денег хватит».

Все документы переделали, смету раздули до трех миллионов. Потом до пяти. Потом до семи. А бюджет все не рассматривают. Наконец, компьютерщики напрягли свою фантазию и раздули смету до 16 миллионов. После этого наконец проходит очередное рассмотрение бюджета. И бюджет на закупку компьютерной техники УТВЕРЖДАЮТ в размере… шестнадцати миллионов рублей.

От утверждения бюджета еще очень далеко до победы. Закупки в бюджетную организацию на такую сумму обязательно должны проводиться через тендер. Понятно, что как только о подобном тендере услышат конкуренты, они налетят со всех сторон, как мухи на мед. Цены уронят ниже плинтуса, и поставка на 16 миллионов потеряет всю свою привлекательность. Вопрос: как проскочить мимо тендера?

Компьютерщики обеих организаций зарываются в тендерную документацию. И через некоторое время находят лазейку. Лазейка – в том, что при бесприбыльной (по дистрибьюторским ценам) поставке компьютерной техники от производителя, производитель имеет право самостоятельно выбрать дистрибьютора в данном регионе, через которого будет производиться такая бесприбыльная поставка. Такие поставки через тендер не проводятся.

По счастливому стечению обстоятельств компьютерная компания – авторизованный дистрибьютор многих известных производителей компьютерной техники. Договариваются с одним из этих производителей, оборудование которого как раз включено в смету. Московский офис производителя готовит официальное письмо на имя начальника бюджетной организации. В котором сообщается, что производитель готов провести поставку техники по дистрибьюторским ценам. При условии, что поставка будет проводиться через авторизованного дистрибьютора, компьютерную компанию такую-то.

На основании этого письма ВСЯ поставка согласуется и утверждается без объявления тендера. Впрочем, сотрудники компьютерной Компании все равно особо ни на что не рассчитывают. Им все еще тяжело поверить в собственное счастье. Однако когда на расчетный счет Компании начинают поступать деньги от бюджетной организации, вера крепнет. И превращается в спокойную уверенность в завтрашнем дне, когда на расчетный счет поступают все 16 миллионов.

Еще два нюанса. Во-первых, был ли откат? Можно сказать, что был. Менее одного процента от суммы сделки, в натуральном выражении. Деньги не передавались ни в каком виде. Во-вторых, за все это время не было ни одной личной встречи директора компьютерной Компании и начальника бюджетной организации. Все вопросы решались на уровне начальников отделов.

Когда мне рассказывали эту историю, как раз шло обсуждение следующей подобной поставки в ту же бюджетную организацию.

Опасная мелочность (газета по трудоустройству)

В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно.

Разброс цен (торговля стройматериалами)

Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?

Микро-бизнес (обслуживание офисной техники и продажа расходных материалов)

Организовали мне встречу с одним владельцем бизнеса. В начале встречи он стал задавать кучу вопросов. «Кто вы такие? Откуда? С кем работали? Какие у вас рекомендации?» Ладно, нам есть, что рассказать о себе. Нам стесняться нечего.