Новое направление (теплые полы и роль-ставни)
У одной компании — наших партнеров бизнес имел резко выраженную сезонность. Компания занималась теплыми полами. А спрос на отопительное оборудование в основном есть тогда, когда наступают холода.
Получалось так, что обороты и доходы компании в холодные и теплые периоды года отличались в несколько раз. Зимой доходность была неплохая. А летом оборотов часто не хватало даже на то, чтобы свести концы с концами. Конечно, можно было запасать деньги с зимы. И постепенно расходовать их летом. Но когда деньги заработаны, их так хочется потратить на развитие бизнеса и инвестиции! А потом опять наступает период бескормицы. И собственники нарезают круги: где бы занять еще деньжат.
Поэтому было решено закрыть проблему раз и навсегда. Для этого была выбрана дополнительная тема: роль-ставни. Надо сказать, что у роль-ставень нет с теплыми полами практически ничего общего. Производители совершенно другие. Технология монтажа и обслуживания отличается в корне. Сезонность прямо противоположная: роль-ставни популярны в теплое время года.
Единственное, что объединяет роль-ставни и теплые полы – Клиенты. В обоих случаях Клиентами могут быть собственники помещений и зданий. Причем – не слишком бедные.
А знаете, откуда взялась идея продавать именно роль-ставни? Скажу прямо: мозговым штурмом тут и не пахло. Идею подсказали сами Клиенты. Причем это была не случайность, а закономерность. Точнее: в «Анкету Клиента» были вставлены дополнительные вопросы. О том, что Клиентов могло бы дополнительно интересовать. В какой области. Особые запросы, пожелания, и так далее. Один менеджер отдела активных корпоративных продаж делает 10-15 встреч с Клиентами в неделю. По ходу всех первых встреч с потенциальными Клиентами заполняются «Анкеты Клиентов».
За несколько месяцев от Клиентов было получено около 40 предложений по дополнительным направлениям бизнеса. Некоторые предложения повторялись неоднократно. Из них владельцы бизнеса и выбрали направление «роль-ставни».
Несколько лет назад мы строили отдел продаж для маленькой частной Компании, которая торговала электротехническим оборудованием и материалами. На момент нашего знакомства все их продажи велись через единственный магазин электротоваров.
Один из наших партнеров — крупный комбинат по производству молочной продукции, работающий на Урале. Когда в их регионе начали сказываться последствия кризиса 2008-го года, серьезные финансовые проблемы начались у одной из крупных розничных сетей, торгующих продуктами питания.
Бизнес, о котором пойдет речь – крупная региональная компания, занимающаяся промышленной полиграфией. То есть, в основном печатающая этикетку и упаковку для различных производителей.