+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Консалтинговые услуги Истории выполненных проектов Новое направление (теплые полы и роль-ставни)

У одной компании — наших партнеров бизнес имел резко выраженную сезонность. Компания занималась теплыми полами. А спрос на отопительное оборудование в основном есть тогда, когда наступают холода.

Получалось так, что обороты и доходы компании в холодные и теплые периоды года отличались в несколько раз. Зимой доходность была неплохая. А летом оборотов часто не хватало даже на то, чтобы свести концы с концами. Конечно, можно было запасать деньги с зимы. И постепенно расходовать их летом. Но когда деньги заработаны, их так хочется потратить на развитие бизнеса и инвестиции! А потом опять наступает период бескормицы. И собственники нарезают круги: где бы занять еще деньжат.

Поэтому было решено закрыть проблему раз и навсегда. Для этого была выбрана дополнительная тема: роль-ставни. Надо сказать, что у роль-ставень нет с теплыми полами практически ничего общего. Производители совершенно другие. Технология монтажа и обслуживания отличается в корне. Сезонность прямо противоположная: роль-ставни популярны в теплое время года.

Единственное, что объединяет роль-ставни и теплые полы – Клиенты. В обоих случаях Клиентами могут быть собственники помещений и зданий. Причем – не слишком бедные.

А знаете, откуда взялась идея продавать именно роль-ставни? Скажу прямо: мозговым штурмом тут и не пахло. Идею подсказали сами Клиенты. Причем это была не случайность, а закономерность. Точнее: в «Анкету Клиента» были вставлены дополнительные вопросы. О том, что Клиентов могло бы дополнительно интересовать. В какой области. Особые запросы, пожелания, и так далее. Один менеджер отдела активных корпоративных продаж делает 10-15 встреч с Клиентами в неделю. По ходу всех первых встреч с потенциальными Клиентами заполняются «Анкеты Клиентов».

За несколько месяцев от Клиентов было получено около 40 предложений по дополнительным направлениям бизнеса. Некоторые предложения повторялись неоднократно. Из них владельцы бизнеса и выбрали направление «роль-ставни».

Опасная мелочность (газета по трудоустройству)

В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно.

Разброс цен (торговля стройматериалами)

Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?

Микро-бизнес (обслуживание офисной техники и продажа расходных материалов)

Организовали мне встречу с одним владельцем бизнеса. В начале встречи он стал задавать кучу вопросов. «Кто вы такие? Откуда? С кем работали? Какие у вас рекомендации?» Ладно, нам есть, что рассказать о себе. Нам стесняться нечего.