Пугание ценой (оптово-розничная база стройматериалов)

Посмотрим, как потенциальные Клиенты могут пробовать Вас на прочность. И как Вы можете использовать эти моменты переговоров в свою пользу. Рассказывает один из наших партнеров, совладелец бизнеса по торговле стройматериалами:

- Мне достаточно часто приходится лично выезжать к крупным Заказчикам. Чтобы встретиться с ключевым лицом и лично обсудить условия сотрудничества. Строители, конечно, ребята тертые. Они стараются всячески отжать ситуацию в свою пользу. Но за много лет в переговорах я изучил их хитрости наизусть. И выработал свою схему – как с ними лучше общаться. Она состоит из четырех этапов:

1. Разговор ни о чем.
2. Пугание ценой.
3. Достижение договоренности.
4. Согласование деталей.

Разговор ни о чем: Клиент ждет, что я зайду в его кабинет и сразу начну что-то ему предлагать. Получается, я в нем заинтересован. А он во мне – нет. А значит, моя позиция в переговорах проиграна с самого начала.

Поэтому я поступаю по-другому. Приезжаю к Клиенту, здороваюсь, присаживаюсь. И начинаю разговор ни о чем. То есть на любые отвлеченные темы. Погода, дороги, отдых… Только не о том, ради чего я приехал. Говорю, а сам посматриваю на Клиента. Понимающе так.

Моя цель – чтобы Клиент первым сказал: «Ну ладно, давайте поговорим о деле». Если он это говорит, значит, он тоже заинтересован в сотрудничестве. И наши с ним позиции в переговорах – как минимум равны.

Пугание ценой: После этого Клиент начинает кидать понты. «Мы очень крупная Компания. У нас в строительстве постоянно находится несколько крупных объектов. А средних и мелких вообще немеряно! Разумеется, наши поставщики обеспечивают нам абсолютно эксклюзивные условия. Я понимаю, что Вы очень сильно заинтересованы в сотрудничестве с нами. Но мы такие решения принимаем взвешенно и обдуманно. Сначала нужно Вас попробовать на каком-нибудь небольшом объекте. Посмотреть, как Вы себя покажете. Возьмем, к примеру, объект такой-то. Вы могли бы поставить на этот объект материалов примерно на 10 миллионов. Есть ли у Вас опыт работы с такими объектами, и какие эксклюзивные  условия Вы можете нам предложить?»

Клиент говорит, а сам внимательно на меня смотрит. Как я реагирую на сумму в 10 миллионов? Начал ли я нервничать? Показывать свое волнение, или заинтересованность? Если да – это означает, что я не привык к контрактам на такие суммы. А раз опыта работы с подобными контрактами у меня мало, то и этого контракта я не увижу, как своих ушей.

Что делать, если Клиент назвал сумму, которая мне кажется очень большой? Я начинаю задавать уточняющие вопросы. По второстепенным пунктам. А тем временем делю в уме названную клиентом сумму. 10 миллионов? Круто. Но ведь он же не сразу будет брать материалов на 10 миллионов. Скорее всего, материалы будут закупаться в соответствии с графиком строительства. Сколько может строиться такой объект? Наверное, год. Так, 10 миллионов в год, а в месяц это сколько будет? 833 тысячи. Тоже неслабо. Но ведь он же не будет делать закупку раз в месяц? Скорее всего, поставки будут идти еженедельно. А на какую сумму? 200 тысяч с копейками в неделю. А что, вполне обычный контракт. Ничего особенного.

Как только Вы привыкли к заявленной сумме контракта, можете двигаться дальше. Учтите: у Клиента есть несколько причин назвать сумму контракта побольше. Во-первых, это повышает его статус в переговорах. Усиливает его позицию. Во-вторых, так он может получить для себя более выгодные условия. Ему и нужно-то материалов всего на 500 тысяч. Но он будет обсуждать с Вами контракт на 10 миллионов. Распишет график  поставок. Выжмет из Вас максимальные скидки и отсрочки платежа. Потом начнутся поставки. Клиент подождет, пока Вы поставите материалы в нужном ему объеме – на 500 тысяч. А потом придерется к чему угодно. Обвинит Вас в том, что Вы плохо работаете. И разорвет контракт. Получится, что при объеме поставки 500 тысяч у него будет скидка, как за 10 миллионов. И Вы же еще останетесь виноватыми.

Поэтому, чтобы не остаться в дураках, давайте скидку только пропорционально тому объему, который реально был поставлен. Нельзя давать скидку сейчас под мифические объемы в будущем. Будут объемы – будет и скидка.

Достижение договоренности: После того, как Вы справились с «пуганием ценой», настает время для переговоров по существу. И здесь самое главное – не бойтесь предлагать! Если Вы в этот момент не предложите Клиенту откат и другие личные условия – другой такой возможности у Вас не будет. Серьезный человек тратит на Вас время. Встретился с Вами. Ждал Ваших предложений. И не получил их. Зачем ему встречаться с Вами вновь?

Только нужно понимать, кому и что предлагать. Если Вы ведете переговоры с собственником бизнеса, откат может быть неуместен. Хотя и тут возможны варианты. Особенно, когда собственник – младший партнер.

В крайнем случае, Клиент сам Вам скажет: «Я ценю Ваше предложение. Но давайте просто учтем его в виде дополнительной скидки».

На этой стадии переговоров согласуется общая сумма контракта, объемы, сроки. Если Вы договариваетесь, Вы бьете по рукам, и запускается сотрудничество. Обычно у меня все этапы переговоров от начала встречи до удара по рукам проходят по этой схеме за 30-40 минут.

Согласование деталей: когда Вы ударили по рукам, это – рамочное соглашение. Потом начинается согласование и утрясание деталей взаимодействия. И графика поставок. Именно на этой стадии определяется реальная сумма проекта. И после того, как переговоры велись по поставкам на 10 миллионов, реальный проект съеживается до полутора миллионов.