Разброс цен (торговля стройматериалами)
Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?
Клиент: — Добрый день! По чем у вас гипсокартон?
Сотрудник: — Сто сорок рублей за лист.
Клиент: — Спасибо! (Вешает трубку)
У Клиента — список из тридцати Компаний, которые торгуют строительно-отделочными материалами. Он прозванивает их все, узнает, где почем гипсокартон. И выписывает цену в столбик, напротив названий Компаний.
В этой ситуации любая конкретная цена, названная продавцом — это проигрыш переговоров. Если цена высокая, Клиент точно не будет перезванивать. Если цена средняя, Клиент не будет перезванивать все равно. Зачем, если есть предложения по более низкой цене? А если цена низкая, значит, маржа уже ни к черту. При этом низкая цена еще не гарантирует, что Клиент купит по этой цене. Клиент вполне может начать торговаться, чтобы сбить цену еще ниже.
Как же быть? Рассмотрим это на примере одного из наших партнеров, который в числе прочего торгует гипсокартоном. Эта история была рассказана ее участницей, которая принимала звонок Клиента и потом делала ему продажу, на одном из моих тренингов «Большие контракты».
Все началось с входящего звонка Клиента. Голос у Клиента суровый, недовольный. Сам Клиент, похоже — властно-доминирующий.
(Не здороваясь) — Почем у Вас гипсокартон?
- Добрый день! Компания «ХХХ», Анна. В зависимости от условий и объемов поставки, гипсокартон у нас может стоить от девяноста до двухсот рублей за лист.
- Девушка, что за ерунду Вы говорите? Вы вообще понимаете, что такое гипсокартон?
- Конечно, поскольку я продаю гипсокартон уже много лет. У нашей Компании большой опыт в поставках гипсокартона, на основании которого были разработаны различные условия, в соответствии с которыми гипсокартон у нас может стоить от девяноста до двухсот рублей за лист.
- Все равно, не говорите ерунды! Нигде в Самаре гипсокартон не стоит дешевле ста тридцати рублей за лист!
- Возможно, в целом Вы правы. Но у нас очень длительные и серьезные отношения с производителями. Можно сказать, эксклюзивные. Именно поэтому у нас гипсокартон может стоить в зависимости от условий поставки от девяноста до двухсот рублей за лист.
- У Вас гипсокартон — KNAUF?
- Да, KNAUF.
- Ладно… (Пауза) Так где Вы находитесь?
Через день Клиент приехал. И купил гипсокартон. По сто тридцать рублей за лист. Конечно, он мог бы купить его и по девяносто рублей за лист. Только тогда пришлось бы купить не менее двух составов гипсокартона. С самовывозом с завода.
Несколько лет назад мы строили отдел продаж для маленькой частной Компании, которая торговала электротехническим оборудованием и материалами. На момент нашего знакомства все их продажи велись через единственный магазин электротоваров.
Один из наших партнеров — крупный комбинат по производству молочной продукции, работающий на Урале. Когда в их регионе начали сказываться последствия кризиса 2008-го года, серьезные финансовые проблемы начались у одной из крупных розничных сетей, торгующих продуктами питания.
Бизнес, о котором пойдет речь – крупная региональная компания, занимающаяся промышленной полиграфией. То есть, в основном печатающая этикетку и упаковку для различных производителей.