+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Консалтинговые услуги Истории выполненных проектов Рост доходов в семь раз за год (производство лицензионной детской одежды)

Пример: В начале 2007 года мы строили отдел продаж  компании — производителя лицензионной детской одежды. Еще до того, как прошли первые конкурсы по набору кадров и отдел продаж был сформирован, их коммерческая директриса посетила мой тренинг «Большие контракты».

В процессе тренинга мы разбирали вопрос, как этой компании можно было бы повысить обороты и доходы. И пришли к выводу, что быстрее всего увеличить обороты и доходы можно было бы, работая не с новыми, а с уже имеющимися Клиентами. Для этого нужно было поочередно провести переговоры со всеми уже имеющимися Клиентами компании с целью увеличения объемов ежемесячных поставок этим Клиентам.

Когда мы отрабатывали на тренинге «Большие контракты» раскачку личных порогов участников, мы выяснили, что на тот момент личный порог коммерческой директрисы был $200000  в месяц. Именно такова была сумма ежемесячных поставок по самому крупному из заключенных ею в этой компании контрактов. По этому контракту их детская одежда поставлялась в сеть гипермаркетов… к примеру, «ПЕТРО».

Я дал коммерческой директрисе две ключевых рекомендации:

  • Во-первых, составить в Exсel-е список ключевых Клиентов, которым компания регулярно поставляет детскую одежду. Рядом с названием каждой компании указать в двух колонках: в левой колонке имеющиеся средний ежемесячный объем поставок (в долларах). А в правой – максимально возможный средний ежемесячный объем поставок (также в долларах). То есть, на какую сумму можно ежемесячно отгружать товары в эту сеть, если максимально удачно с ними договориться. С учетом того объема, который они ежемесячно могут продавать с использованием всех своих ресурсов. Когда список будет составлен, посчитать в Excel-е итоговую сумму оборота в месяц – имеющегося и возможного. После чего составить план действий, как поднять объем продаж от левой колонки до правой. И начать действовать в соответствии с этим планом.
  • Во-вторых, начать тренироваться вести переговоры на суммы в миллион долларов и выше.

Уже на следующий день после тренинга коммерческая директриса составила искомый список. После чего сразу же стала назначать встречи с имеющимися Клиентами для переговоров об увеличении объема поставок. В первую же неделю двое таких переговоров завершились успехом. Одни из них были проведены как раз с сетью гипермаркетов «ПЕТРО». Был объем поставок $200000 в месяц – стал $800000 в месяц. Думаю, изначально она предложила увеличить поставки до миллиона долларов в месяц – в точности так, как я приказал ей на тренинге. А уже в результате переговоров с закупщиками «ПЕТРО» сумма ужалась до $800000 в месяц. Самое интересное, что норма прибыли при этом осталась та же, что и была. А была она очень не плохой – прямая наценка на себестоимость составляла не менее 150%.

В результате ежемесячная дополнительная прибыль только по этому контракту оказалась больше, чем вся стоимость нашего контракта с той компанией по построению им отдела продаж «под ключ». Это был первый случай в нашей практике, когда сотрудничество окупилось уже в первый месяц. Ещё до того, как мы сформировали нашему партнёру отдел продаж.

Через год с момента начала нашего сотрудничества обороты и прибыль Компании выросли в семь раз. При том, что до начала сотрудничества они уже были довольно значительными.

Опасная мелочность (газета по трудоустройству)

В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно.

Разброс цен (торговля стройматериалами)

Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?

Микро-бизнес (обслуживание офисной техники и продажа расходных материалов)

Организовали мне встречу с одним владельцем бизнеса. В начале встречи он стал задавать кучу вопросов. «Кто вы такие? Откуда? С кем работали? Какие у вас рекомендации?» Ладно, нам есть, что рассказать о себе. Нам стесняться нечего.