6 ошибок в тексте вакансии на должность "менеджер по продажам"
Бич российского малого и среднего бизнеса в России в отсутствии квалифицированных кадров. Любой предприниматель сталкивался, и точно не единожды, с трудностями в найме менеджеров по продажам. Для любого коммерческого предприятия продажи – основа, фундамент, на котором базируется весь остальной бизнес. НО от менеджеров по продажам на рынке труда надежности, трудолюбия и лояльности (по отношению к компании) ждать не приходится.
Как найти надежных менеджеров по продажам, которые будут стабильно обеспечивать продажами предприятие?
Во-первых, стоит учитывать что предложение сильно превышает спрос. Таким образом, например, на самом большом HR-портале рунета HH.RU на сегодняшний день (2 октября 2019г.) по Москве размещено 12 217 вакансий на должность: «менеджер по продажам».
Во-вторых, профессионалов, которым нужна работа, всегда мало - значительно меньше, чем рабочих мест. А разница для Вашей Компании - найдете Вы хорошего специалиста или слабенького, или не найдете никого - огромная.
В третьих, при таком огромном выборе, соискатель приобретает возможность выбирать и встает в позицию условного «покупателя». Работодатель же вынужден выбирать из гораздо меньшего количества откликнувшихся соискателей, что ставит его в заведомо менее выигрышную позицию «продавца».
Ситуацию усугубляется еще и тем, что большинство тех, кто отправит Вам резюме, вообще не квалифицированы в вашей профессиональной области. А ваши конкуренты (другие работодатели) предлагают зарплаты выше, чем Вы можете себе позволить платить в качестве оклада менеджерам по продажам.
Как создать для себя (работодателя) более благоприятные условия для поиска надежных, лояльных, приносящих прибыль менеджеров по продажам?
Неверные шаги начинаются ещё на этапе составления текста вакансии. Дальше ошибки растут как снежный ком. Поэтому правильно составленный текст вакансии – более 60% успеха при проведения конкурса по набору кадров в отдел продаж.
Сегодня рассмотрим типовые ошибки при размещении вакансий для менеджеров по продажам, а также рекомендации по улучшению Ваших вакансий.
- Нет понимания того, что ваша вакансия – это реклама
- Непривлекательность текста вакансии
- Не указан срок истечения вакансии
- Размещение вакансии только на 1-ой площадке
- Ненужная экономия
- Не ведется статистика
Нет понимания того, что ваша вакансия – это реклама.
Как я уже писал выше, работодатель при найме менеджеров по продажам вынужден конкурировать за право нанять менеджера по продажам с тысячами других работодателей в Москве, и с сотнями работодателей в других городах.
Соискатель, также как и покупатель, выбирает, поэтому вакансия необходимо готовить и размещать по всем правилам рекламного искусства. Вакансия - та же реклама: Вы рекламируете преимущества работы в Вашей Компании, конкурируя с другими работодателями на рынке труда.
Непривлекательность объявления.
В текстах большинства вакансий нет ничего, что могло бы заинтересовать потенциального сотрудника именно Вашим предложением о работе.
Как это видит соискатель: очень перспективная компания ООО «Рога и копыта» ищет «менеджера по продажам», потому что некому продавать, список требований, список обязанностей, график работы, бла-бла-бла. О-да, и конечно зарплата. Очень интересно, очень выделяется, не то слово.
Рекомендация:
Заинтересуйте работой в Вашем бизнесе. Для этого текст вакансии должен содержать ЛОЗУНГ. Лозунг – квинтэссенция привлекательности работы в Вашей Компании. Если лозунг заинтересует потенциального сотрудника - он прочитает весь текст.
А. Вы как минимум можете написать лозунг заглавными и жирными буквами.
Б. Выделите его 2-мя пустыми строками – по паре сверху и снизу, чтобы привлечь к нему внимание.
С. Подумайте над 3-мя ключевыми особенностями работы в вашей компании и обыграйте их в одном, максимум двух, предложениях лозунга. Если ничего не приходит в голову относительно Вашей компании и Ваша компания очень похожа на другие компании конкурентов, подумайте над преимуществами работы в Вашей профессиональной области. Так, например, для оптового бизнеса это – переговоры с лидерами рынка, возможность обзавестись связями с первыми лицами крупных компаний, серьезный рост профессиональной квалификации в переговорах на крупные суммы
Бессрочные объявления.
В большинстве вакансий не указан срок, до которого они действуют, в некоторых даже написано: «Набор ведется постоянно» или «Приходите каждый рабочий день с 9.00 до 18.00».
Первая мысль: зачем торопиться? Лучше попытать счастья в других Компаниях, а в эту можно зайти и потом. Вторая мысль: а стоит ли сюда обращаться? Если им каждый день нужны новые сотрудники, какая же у них текучка? Чем же она вызвана - может, не платят?
Так же, так ограничение срока действия значительно стимулирует соискателей отправить отлик на вакансию именно сейчас. Воспользуйтесь маркетинговой формулой ODC (Offer, Deadline, Call to action) в последнем предложении вакансии.
Это значительно повысит вашу конверсию в отклики после просмотра вакансии.
Размещение вакансии только на 1-ой площадке
Многие участники моих тренингов по построению отделов продаж «Система продаж» из регионов, часто жалуются:
Уч: - Нам присылают мало резюме в ответ на вакансию, мы не можем провести конкурс по вашей технологии.
Я: - А где Вы размещали свои вакансии? Сколько резюме получили
Уч: - на хэдхантере, штук 20 за месяц
Я: -И всё?
Уч.: - Да
Резюмирую: Я искренне не понимаю людей, которые пробуют только одну площадку, а потом жалуются что у ни ничего не сработало. Пробуйте и тестируйте сразу несколько площадок.
Во-первых, кроме HH.RU существуют множество других площадок: SuperJob.ru, Job.ru, Яндекс.Работа, Региональные порталы, Авито в конце-концов. Разместите вашу вакансию в как можно большем количестве HR-порталов. В некоторых регионах ведущий региональный портал (такой, как 74.ru, e1.ru или sarbc.ru) может давать такую же, или даже большую отдачу по количеству вакансий, как hh.ru и superjob.ru.
Во-вторых, городские газеты, журналы и другие СМИ тоже никто не отменял. Конечно, их эффективность гораздо ниже и измерить ее сложнее.
В третьих, если Вы ищите сотрудников в небольшом городе. Вам просто необходимо использовать все имеющиеся ресурсы. Вплоть до объявлений на остановках, но это крайний случай, если все остальные источники не могут Вам обеспечить достойный приток резюме.
Нам приходилось однажды использовать этот метод в консалтинговом проекте. Задача была создать отдел продаж в ЗАКРЫТОМ городе с населением несколько ДЕСЯТКОВ ТЫСЯЧ человек.
Ненужная экономия
Работодатель бесплатно размещает свои вакансии на сайтах по трудоустройству. Он не готов платить за размещение вакансий даже на ключевых сайтах по трудоустройству, дающих наибольшую отдачу. Для большинства вакансий наибольшее количество резюме, при проведении наших конкурсов, поступает с двух сайтов: Headhunter и SuperJob.
Но думать, что там можно разместить по самому дешевому тарифу, и такие вакансии дадут серьезную отдачу - это фатальная ошибка.
Сколько стоит экономия?
Из-за примитивной жадности конкурс получается слабым: откликов мало, людей приходит на собеседование очень мало, достойных кандидатов нет вообще.
Либо на работу берется человек неподходящий, либо конкурс приходится проводить повторно, снова тратя финансовые ресурсы и время.
Если и этот конкурс проводится так же, поиски могут идти вечно. Отсутствие квалифицированного специалиста на «ключевой» позиции обходится Компании в сотни тысяч или миллионы рублей (недозаработанной прибыли либо прямых убытков) ежемесячно.
Специалист, который будет принят на работу и не совершит продаж в первые месяцы (для B2B) проест ваш зарплатный фонд, а вы ничего не получите взамен. А это в десятки раз больше, чем стоимость размещения вакансии. Вот истинная цена грошовой экономии!
Никогда не жалейте деньги на размещение вакансии!
Если Вы используете печатные СМИ, никогда не используйте текстовые объявления и маленькие баннеры, лучше выкупите ¼, ½, целую полосу и получите достойное количество соискателей на Ваши конкурсы.
Чем больше целевых резюме Вы получите, тем больше у Вас шансов найти достойных специалистов.
Не ведется статистика.
Ведение статистики и учета – одна из самых главных вещей в бизнесе. Бизнес говорит на языке цифр.
При размещении любой рекламы есть правило: если Вы не собираете статистику обращений, которые дает Вам реклама - Вы не знаете, эффективна она или нет. А значит, даете ее зря.
При размещении вакансий Вы должны анализировать, откуда узнал о конкурсе каждый, кто прислал к Вам резюме. Поэтому отслеживайте в ежедневном режиме количество пришедших резюме со всех источников. Поставите в строки Excel названия сайтов или СМИ, в столбцы даты. Ежедневно заносите количество полученных резюме. Таким образом, Вы сможете оперативно предпринимать действия по увеличению количества присланных резюме.
Сегодня при эффективной организации конкурсов на менеджеров по продажам мы обычно обеспечиваем приход 80-150 резюме от соискателей за 3 недели размещения вакансий. В хороших случаях приходит несколько сотен резюме. И это - в основном с помощью размещения вакансий на сайтах по трудоустройству.
Получите анкеты для проведения конкурса, заполнив форму ниже.
