+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Агенты влияния: неоценимая помощь в реализации Ваших планов

Агенты влияния: неоценимая помощь в реализации Ваших планов

Самые крупные контракты заключаются с корпоративными заказчиками, привлечение которых — сложнейшая задача, решить которую могут лишь отлично подготовленные и высокопрофессиональные агенты влияния.

Если с частным лицом или руководителем небольшой компании менеджер может напрямую вести диалог, то с крупными фирмами этот вариант взаимодействия практически невозможен. В таких случаях приходится проводить многоступенчатые переговоры, и даже если на первых этапах вы получаете положительные отзывы на свои предложения и видите реальные перспективы сотрудничества, то от того, кому принадлежит решающий голос, вы можете услышать отказ.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю здесь чек-лист диагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Значит, необходимо как можно быстрее определить, кто принимает окончательные решения, чтобы не тратить время на диалог со второстепенными фигурами. Выяснение иерархических связей в компании, которой вы планируете предложить какие-либо услуги или товары, как раз и входит в функционал так называемых агентов влияния. Этим термином, как правило, называют людей, работающих у вашего потенциального клиента и связанных с Вами доверительными личными отношениями. Такие «резиденты» могут не иметь никакого отношения к конкретным переговорам, от них требуется другое: знать, как принимаются решения в интересующей Вас организации, какие сотрудники являются наиболее влиятельными фигурами, каково реальное положение дел по вашему проекту, каким образом можно повлиять на решение и «развернуть» ситуацию в сторону, максимально отвечающую Вашим бизнес-потребностям.

Приведем пример из собственного опыта работы. Одним из партнеров компании «Baksht Consulting Group» является крупный производитель металлочерепицы, для которой наши специалисты создавали отделы активных продаж. Молодому сотруднику удалось быстро выйти в лидеры за счет крупных заказов одного из муниципальных предприятий.

Внимательное изучение ситуации показало, что заключение масштабных контрактов не было случайностью. Начинающий коммерсант приступил к реализации проекта с того, что собрал исчерпывающую информацию о положении дел и расстановке сил в компании потенциального заказчика: вплоть до адреса, хобби и нюансов личной жизни генерального директора и других представителей администрации фирмы. Исключительная осведомленность объясняется просто: менеджер воспользовался помощью агентов влияния, в роли которых выступили секретарь и начальник службы безопасности интересующей его компании, т. е. люди, которые по роду своей профессиональной деятельности обладали всеми сведениями о графиках работы и передвижения руководителей фирмы, их привычках и пр.

Важно отметить, что прежде чем получать информацию, нужно было наладить доверительные отношения и с самими агентами влияния, т. е. сделать их таковыми. Здесь не обойтись без наблюдательности, хотя бы минимальных знаний психологии и, конечно, личного обаяния.

Опытные переговорщики уверены, что вербовка агентов влияния — один из обязательных этапов реализации далеко идущих планов, результатом которых должно быть получение крупного заказа. Только после его успешного завершения можно переходить к следующим стадиям.

Когда вербовка агентов влияния завершена и информация от них получена, все сведения необходимо занести в специальный документ, который мы назовем «Досье Клиента». Основной раздел своеобразного отчета посвящается специфике работы компании, которую Вы планируете включить в число своих заказчиков. Кроме того, необходимо присовокупить к нему досье на ключевых сотрудников, точнее, тех лиц, которые будут принимать решение по вопросам сотрудничества. Если Вы не располагаете формой такого документа, могу быть полезным в решении этого вопроса: отправьте запрос на kostya@renet.ru с копией на info@fif.ru, укажите в нем Ваши контакты и немного подождите: в скором времени вы получите шаблон. В теме письма следует указать: «*** Константину Бакшту — запрос Досье Клиента».

На этапе переговоров агенты влияния становятся еще более значимыми фигурами: они могут проинформировать Вас об истинном положении дел, об изменениях ситуации, подсказать, как сделать шаги, которые максимально быстро позволят достичь цели. В некоторых случаях такие люди способны не просто предоставить сведения, но и лично обеспечить успех сделки.

И снова пример из опыта «Baksht Consulting Group». Сотрудник отдела продаж привлек в качестве агента влияния секретаря генерального директора, ей была обещана премия в случае успешного завершения переговоров о крупных поставках оборудования. Менеджер выдал девушке, прекрасно осведомленной об особенностях характера шефа и рассказавшей о них коммерсанту, пачку одинаковых счетов на оплату сделки и проинструктировал ее, как следует поступить с этими документами. Секретарь каждое утро оставляла на столе директора один экземпляр счета. Руководитель предприятия 16 дней подряд просто рвал эти бумаги. Но настойчивость сотрудницы дала результат: счет был подписан и оплачен.

И в заключение полезный совет. Как правило, агенты влияния помогают только тем людям, которые им искренне симпатичны, поэтому не стоит предлагать им банальные откаты: это может оскорбить ваших добровольных помощников. А вот достойный подарок всегда уместен.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Получите бесплатный чек-лист для диагностики отдела продаж:

Поделиться
Отправить
Получить подарок