+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Анализ эффективности работы отдела продаж

Анализ эффективности работы отдела продаж

Анализ эффективности

Собственник бизнеса, который заинтересован в эффективной работе своих подчиненных, должен проводить анализ деятельности компании, и выявлять проблемы. Анализ работы отдела продаж – один из современных способов управления фирмы. Он необходим для полученных нужных сведений о работе менеджеров по реализации товаров и организации бизнеса в целом.

В большинстве коммерческих предприятий привлечение новых клиентов – основная задача в деятельности компании. С приходом новых заказчиков формируются новые заказы на сбыт продукции, а значит, именно они приносят прибыль. Без клиентов предпринимательство погибает. Как же правильно привлекать клиентов? Обычно директор использует один из вариантов:

  1. Размещение рекламы и как следствие увеличение входящего потока потенциальных покупателей;
  2. Организация эффективного отдела продаж.

В случае использования рекламы, как основного источника привлечения клиентов эффект будет. Но не долго. И ещё, без умелых менеджеров по рекламе, пришедший самостоятельно покупатель, может так, и остаться потенциальным клиентом. Поскольку только качественная работа продавца и покупателя сможет обеспечить достойную прибыль компании.

Наиболее результативным считается построение успешной системы продаж из профессиональных менеджеров, которые обладают технологией продаж. Профессионально обученные работники смогут качественно работать и обеспечат стабильный высокий доход.

В какой-то период деятельности своего дела директор понимает, что одному ему не справится и нужны новые идеи и пути решения. Первый этап – создание отдела продаж. Какие составляющие необходимы для создания успешной системы продаж в бизнесе?

Анализ эффективности отдела продаж

Во-первых, квалифицированные менеджеры отдела реализации продукции. Они должны пройти соответствующий отбор по разработанной технологии, пройти профессиональное и внутрикорпоративное обучение.

Во-вторых, технология продаж с документами и стандартами, принятыми в конкретной компании.

В-третьих, руководитель. В его обязанности входят задачи: руководство отделом, наем и обучение новых сотрудников, разработка и улучшение методики товарооборота, а также обязательно участие в наставничестве и проведении внутрикорпоративных тренингов.

Для чего нужен анализ эффективности отдела продаж?

Результат проверки – понимание эффективности работы каждого сотрудника в отдельности и в коллективе в целом. В зависимости от ситуации определяются меры решения проблемы. Вот несколько разных вариантов:

  • Поощрение сотрудника с помощью денежной премии;
  • Повышение работника в должности;
  • Дополнительное обучение, проведение тренингов;
  • Корректировка работы менеджера по рекламе;
  • Работа с клиентами;
  • Повторное ознакомление с целями и задачами компании;
  • Набор новых менеджеров.

Компетентный анализ отдела продаж поможет начальнику своевременно выявить проблемы и принять меры по их решению. Также, важно, чтобы все работники предприятия серьёзно относились к выполнению оговоренных мер и легко адаптировались к их изменениям.

Как понять, что бизнес стал проблемным?

Обычно для проведения аудита своего бизнеса предприниматель задумывается тогда, когда возникают сложности. Рассмотрим стандартные ситуации, когда предпринимательство считается проблемным и требуется срочный анализ эффективности отдела продаж.

  1. Первое, что следует сделать, ответить на вопрос, сколько лет существует компания, и какое количество работников в штате. Численность полноценного бизнеса от 30 человек и больше.
  2. Второй вопрос – какое количество начальников и подчиненных на предприятии. Для того, чтобы рядовые сотрудники эффективно работали, необходимо, чтобы над ними были профессиональные руководители. Важно: руководство должно проводить оперативные собрания, управленческие мероприятия, держать под контролем менеджеров по рекламе, не допуская бездействия. Также, необходимо обратить внимание на соотношение количества подчиненных специалистов и начальников. В случае одного руководителя на большой отдел продаж из 10 человек вряд ли стоит рассчитывать на интенсивную отдачу.Анализ работы отдела продаж
  3. Сколько рабочего времени в день и в неделю занимают обязанности владельца. Настоящий директор, у которого все хорошо с делами в бизнесе приезжает в офис несколько раз в неделю, и проводить анализ текущей работы.
  4. Обратить внимание на то, какие документы подписывает непосредственно собственник компании. Считается, что настоящий директор должен ставить свою подпись только на учредительных документах, для всего остального есть исполнительные директора и управляющие.
  5. В идеале управлять расчётным счётом и финансами должны специально обученные люди – финансиста. Если всем занимается сам собственник, то он, скорее всего, исполняет обязанности управляющего своего рабочего места.
  6. Размер ежемесячной прибыли. Считается, что достойный и перспективный бизнес должен приносить владельцу доход, как минимум больше того, который он мог бы заработать, работая по найму. Поэтому, если доход не стабилен и есть вероятность его уменьшения, в случае неблагоприятных условий, то такая компания являться успешной не может. А также, следует честно ответить на вопрос, какова перспектива развития бизнеса в ближайшее время и увеличения дохода?
  7. Количество приобретенного имущества за время деятельности компании. Успешный владелец бизнеса должен уметь сохранять денежные средства и вкладывать их в имущество (квартира машина, дача и прочее).
  8. Кто занимается привлечением корпоративных клиентов? Корпоративный заказчик нужный клиент для компании. Заключение договора на поставку продукции такому покупателю способствует быстрому росту доходов. Но странно то, что поиском корпоративных потребителей не занимается никто или занимается только директор. У него в силу нехватки рабочего времени нет возможности привлечь серьёзное количество клиентов или переманить их от конкурентов.
  9. Активность менеджеров по проведению выездов к клиентам. Главная задача сотрудника – проводить много холодных звонков и переводить их в личные встречи с потенциальным покупателем. Особенно это касается корпоративных клиентов на крупные суммы договоров, в переговорах с которыми важен личный контакт. Да бывают сложные клиенты, с которыми нужно провести 2-3 встречи и обсудить несколько раз важные детали договора.
  10. Периодичность проведения тренингов.
После проведения анализа существующего положения дел в компании полезно сделать выводы и принять меры к решению проблемы.

Анализ отдела продаж – грамотная организация

Отдел продаж является той частью предприятия, которая отвечает за реализацию продукции и контролирует норму продаж, чтобы предприятие могло получить доход даже при экстренных ситуациях. Аудит компании способствует сохранению такому режиму работы. Провести проверку можно самостоятельно с помощью классических способов или пригласить специалистов для проведения аудита. Независимо от выбора, результат проверки поспособствует реализации намеченных целей в реальные действия.
Анализ эффективности работы отдела продаж включает ряд важных показателей:
  • Уровень продаж каждого работника;
  • Количество новых заказчиков;
  • Объем продаж всего отдела;
  • Количество заказов от покупателей и сумма договора;
  • Уровень продаж новым клиентам за конкретный период. Эффективность работы отдела продаж
Полученные данные помогают исследовать деятельность компании, выяснить уровень контактов с новыми покупателями и определить число заказов. Рекомендуется проводить анализ работы отдела продаж регулярно. Например, проверка может проходить еженедельно или ежемесячно, или раз в квартал, каждые полгода. Период, за который нужно провести анализ должен решать сам руководитель. После исследования количественных показателей, руководство создаёт меры по увеличению сбыта продукции, улучшает качество товара и анализирует проблемы и недочёты, рассматриваемого периода.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Получите комплект бесплатных материалов по самодиагностике отдела продаж:

  • Анкета "Аудит отдела продаж";
  • Статья "Как понять, что с бизнесом не всё в порядке";
  • Статья "10 причин почему отделы продаж не продают";
  • Тест "Нужна ли Вам система продаж?".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Поделиться
Отправить

Пока не было ни одного комментария

Оставить комментарий

Авторизоваться через соцсети