+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Запуск бизнеса услуг. «Человек-оркестр» и профессиональный собственник

Запуск бизнеса услуг. «Человек-оркестр» и профессиональный собственник

«Человек-оркестр» и профессиональный собственник

Большинство начинающих собственников бизнеса работают в роли «человека-оркестра». С начала и до конца они сами осуществляют оперативное руководство бизнесом. Каждый день появляются в офисе. Сами подписывают документы и распоряжаются деньгами Компании. Также они сами ведут переговоры с ключевыми Клиентами. Наконец, в бизнесах услуг, где квалифицированный персонал — главный производственный ресурс Компании, собственники ухитряются еще и лично участвовать в отработке контрактов для многих Заказчиков.


Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю здесь анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Представьте себе ресторан, в котором хозяин сам обслуживает посетителей, сам стоит на кухне у плиты и готовит. Кроме того, он сам договаривается с поставщиками. Сам распоряжается кассой. А вечерами сидит и сводит бухгалтерские отчеты. Это — тот самый «человек-оркестр».

Главное, что Вы должны четко понимать: никакого бизнеса у «человека-оркестра» НЕТ. Все, чем управляет «человек-оркестр» — это самостоятельно организованное рабочее место на несколько человек. А сколько у него сотрудников — трое, или триста — не так уж важно. Главный и абсолютно незаменимый человек в таком бизнесе — это его собственник. Если он уйдет или не будет выполнять свои многочисленные обязанности, все развалится.

Напротив, профессиональный собственник должен быть бездельником. Или, точнее, иметь возможность предаться безделью в любой момент. Причем его безделье (или отъезд в отпуск) не должно нанести бизнесу никакого существенного ущерба. Верно ли это для Вашего бизнеса? Чтобы понять это, нужно ответить на три вопроса:

  • Будет ли управление Вашим бизнесом вестись эффективно без Вашего личного участия?
  • Достаточно ли продаж будет делать Ваш бизнес, если Вы не будете вести переговоры с Клиентами?
  • Справятся ли должным образом Ваши сотрудники с исполнением обязательств перед Клиентами, если Вы сами не будете принимать никакого участия в оказании услуг Вашим Клиентам?

Ни о каком настоящем бизнесе не может идти и речи, пока сам собственник подписывает документы и распоряжается деньгами. Какой же Вы профессиональный собственник, если Вы должны каждый день приходить на работу? И заниматься управленческой текучкой? Поэтому профессиональный собственник обязательно делегирует оперативное управление бизнесом, право подписи и распоряжение финансами сотрудникам, работающим по найму.

Много лет самому управлять своим бизнесом, а потом делегировать кому-то все управленческие функции — крайне сложная задача. Значительно эффективнее делегировать оперативное управление бизнесом еще на этапе его запуска. Во всех моих последних бизнесах первым сотрудником, которого я принимал на работу, был исполнительный директор. Ему (или ей) я, помимо всего прочего, делегировал право подписи. Часто я вербовал такого исполнительного директора еще до создания предприятия. И он с самого начала помогал мне в решении организационных вопросов, связанных с запуском нового бизнеса. Этот же исполнительный директор в дальнейшем осуществлял оперативное руководство бизнесом. Затем при формировании команды на одного из следующих принятых на работу сотрудников возлагались функции финансиста. Ему я делегировал оперативное управление финансами предприятия. В то же время для себя я устанавливал жесткий норматив: тратить на оперативное управление бизнесом не более 2-3 часов, один раз в неделю. И именно на это время я появлялся в офисе своей Компании.

Следует ли собственнику бизнеса самому вести переговоры с Клиентами? Не вижу в этом ничего плохого. Очевидно, что именно собственник больше всех заинтересован в привлечении дополнительных Клиентов и увеличении доходов Компании. И все же, если собственник лично обеспечивает Компании основной объем ее доходов и приносит денег больше, чем все остальные сотрудники вместе взятые — перед нами не настоящий бизнес. А самостоятельно организованное рабочее место. Компания только тогда может считаться настоящим бизнесом, когда основной объем ее доходов обеспечивается наемными сотрудниками. Без какого-либо участия собственника. Более того: этих доходов должно быть более чем достаточно для самоокупаемости, формирования прибыли и обеспечения развития бизнеса.

Аналогично, нет ничего плохого в том, что собственник принимает личное участие в оказании Клиентам тех услуг, в которых специализируется Ваша Компания. Возможно, собственник является в данной области профессионалом экстра-класса. Не исключено, что именно исходя из квалификации собственника была придумана сама бизнес-идея, которая послужила основой для создания Компании. И все же, если основной объем предоставляемых Клиентам услуг требует личного участия собственника - перед нами не бизнес. А самостоятельно организованное рабочее место. Компания только тогда может считаться настоящим бизнесом, когда практически весь объем оказываемых Клиентам услуг никоим образом не требует личного участия собственника в оказании этих услуг.

К примеру, в моем первом бизнесе, связанном с предоставлением услуг сети Релком, а впоследствии — Интернет, я был как раз таким «человеком-оркестром». Чтобы снять с себя технические вопросы (т.е. участие в оказании услуг), мне потребовалось около года. Причем мне изрядно помогло то, что у меня был соучредитель, выполняющий функции технического директора. На нем-то и лежала основная тяжесть технических вопросов. На делегирование наемным сотрудникам основного объема переговоров с Клиентами мне потребовалось почти два года. А оперативное управление бизнесом вместе с правом подписи и необходимостью распоряжаться финансами бизнеса мне делегировать так и не удалось.

Для сравнения, в моем нынешнем бизнесе — Компании «Капитал-Консалтинг» — я с самого начала делегировал оперативное управление бизнесом, право подписи и распоряжение текущими финансами. А вот на то, чтобы основной объем сделок заключался без какого-либо моего личного участия, мне потребовалось 4,5 года. Чуть меньше времени заняло делегирование основного объема экспертных работ по контрактам.

И все же я не считаю, что эта Компания превратилась в настоящий бизнес. Значительная часть вопросов, связанных с маркетингом, рекламой и продвижением нашего бренда, до сих пор требует моего личного участия. Например, свои книги я пишу сам. И не планирую делегировать это ни сейчас, ни в будущем. А ведь не секрет, что мои книги сыграли огромную роль в формировании репутации моей Компании. И в усилении ее положения на рынке.

Более подробно вопросы построения системы бизнеса и принципов профессионального собственника освещены в моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007-2011).

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Получите комплект бесплатных материалов по самодиагностике отдела продаж:

  • Анкета "Аудит отдела продаж";
  • Статья "Как понять, что с бизнесом не всё в порядке";
  • Статья "10 причин почему отделы продаж не продают";
  • Тест "Нужна ли Вам система продаж?".

Поделиться
Отправить