Формирование отдела продаж по шагам
+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Формирование отдела продаж

Формирование отдела продаж

Формирование отдела продаж по шагам - процесс, который «разворачивается» с развитием Компании. Чтобы прибыль увеличивалась и обороты устраивали руководство, коммерческое подразделение должно отвечать запросам Клиентов и сотрудников. Рассмотрим этапы развития коммерческой службы по мере роста бизнеса.

Организация продаж на старте бизнеса

организация продаж на старте бизнеса

В молодой Компании работа с Партнерами отводится руководству. Готовой службы по работе с клиентами не существует. Она не нужна: покупателей пока мало, рынок только узнает о новом предложении.

С развитием бизнеса у директора не остается времени на холодные звонки и другие способы установления новых контактов. Появляется острая необходимость направлять ресурсы на решение управленческих задач и вывод бизнеса на новый уровень.

На этом этапе будет ошибкой формирование тестового подразделения коммерсантов. Управленец думает попробовать и нанять одного-двух специалистов, которые возьмут на себя общение с целевой аудиторией. Но коммерческая служба - это минимум 5 человек и руководитель.

Один менеджер не заменит целый отдел. Эффективность его работы будет нулевой по ряду причин:

  • Нет отработанной системы адаптации, обучение и мотивации сотрудника;
  • В Компании нет модели наставничества;
  • Менеджер не может сравнить свои результаты с результатами другого сотрудника, нет соперничества.

Новичок в организации теряется. Нет прописанных обязанностей и измеримых показателей того, какой результат считать хорошим. Если нужен целый отдел коммерсантов, он должен быть полноценным, а не собранным кое-как. При неправильном подходе к решению задачи вы потеряете время и деньги, а результата не получите.

Потребность в делегировании части полномочий руководителя решается с помощью подбора личного ассистента. Начальник занимается его адаптацией и знакомит с работой.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Ассистент занимается обзвоном потенциальных Клиентов, организуется встречи, ведет документацию. Личные переговоры проводит сам руководитель, но помощник присутствует и перенимает опыт наставника. В перспективе ассистент сможет проводить встречи самостоятельно. Если бизнес получает стабильно увеличивающийся поток Клиентов, от необходимости создания системы укрыться не получится.

Формирование отдела продаж по шагам

формирование отдела продаж по шагам

Перед руководством стоит задача не просто собрать менеджеров и отправить их работать. Цель - создать систему, которая обеспечит бизнес деньгами и гарантирует Компании независимость результата от кадров. Можно действовать методом проб и ошибок, или поручить создание службы эксперту.

Следуйте плану:

Организуйте поиск кандидатов.

Индивидуальные собеседования “затянуты” во времени и не дают возможности объективно оценить качества специалиста.

Используйте технологию на основе ассессмент-центра для подбора персонала. Она подразумевает интервью у десятков кандидатов на место, решение практических кейсов и тестов. При переходе с этапа на этап неподходящие кандидатуры отсеиваются.

Тратится всего один (максимум два) вечера на всю процедуру. Результат: руководство получает менеджеров, которые уже показали свои умения на практике. Присутствие соперников мотивирует к борьбе за место в Компании. Создается ощущение дефицита, при этом Компания становится более значимой в глазах соискателей.

Подготовьте стандарты работы в организации и скрипты общения с Клиентами

подготовьте стандарты работы

Чем больше процессов описано в документе, тем меньше придется объяснять каждому сотруднику. Пропишите права и обязанности, порядок расчета заработной платы, основные инструменты для работы с Клиентами. Также поясните схему сотрудничества с другими подразделениями и детали, которые будут полезны каждый день.

Скрипты помогают ориентироваться в ситуации. Они не дают возможности уйти с линии переговоров, которая ведет к конкретному результату. Желанным итогом может быть согласование даты встречи, передача контактных данных или другой результат. Создайте сценарий для переговоров с новыми Покупателями. Обязательно укажите путь для обхода секретаря, поскольку новичок самостоятельно не выйдет на лицо, принимающее решение.

Скрипты нужны не только для “холодных” звонков, но и для входящих контактов. Они помогают избежать ошибок. В основе готового сценария лежит опыт успешных переговорщиков Компании. Работа над такой “шпаргалкой” никогда не прекращается, поскольку появляются новые методы обхода возражений, техники презентации и т.д.

Организуйте обучение

Теорию менеджеры изучают на основе прописанных стандартов работы, но, чтобы закрыть сделку одного чтения мало. Научиться общению с людьми можно только на практике.

Новички и уже работающие специалисты проходят обучение в виде тренинга. Формат подразумевает подобие игры, где одному достается роль коммерсанта, а другому - Клиента. В процессе менеджеры учатся устанавливать контакт с собеседником, определять его потребности и знакомить с продуктом Компании с учетом этих потребностей. Также на обучении сотрудники практикуются в отработке возражений, ведь настоящая продажа начинается после первого несогласия Клиента.

На тренинге изучаются не только основы коммерции

Отдельный этап подготовки коммерсанта - детальное знакомство со спецификой продукта. Чтобы показать покупателю выгоды от покупки, нужно ощутить их на себе. С товарами ежедневного потребления все проще, но если вы продаете двигатели для ракет, придется подготовиться к встрече с осведомленным человеком.

Все варианты обучения могут быть поручены начальнику отдела и специалистам, которые показали себя с лучшей стороны. Тренинг по основам общения с Клиентом можно отдать внешнему эксперту. Практический опыт специалиста поможет выявить недочеты в системе продаж.

Чем разнообразнее будет обучение, тем проще менеджеру прийти к собственному стилю ведения переговоров.

Распределите обязанности

Распределите обязанности

Когда отдел функционирует без проблем и сформировалась база постоянных Клиентов, есть риск снижения активности. Поступления от “старых” сделок создают ощущение стабильного дохода, и менеджеры перестают искать новые контакты. На этом этапе нужно отделить отдел продаж от клиентского. Сбор средств по уже активным сделкам остается в обязанностях сотрудников клиентского подразделения, а коммерсанты активируют свои способности для поиска новых потребителей. При этом менеджеры, занимающиеся продажами, продолжают получать процент от прошлых достижений.

Оклад коммерсанта должен быть ниже, чем у сотрудника клиентской службы. Возможность заработать процент сверх оклада не должна быть ограничена.

Учитывайте, что работа с уже подписавшими договор покупателями важнее. Если новые сделки не заключаются, но старые договоренности действуют, Компания сможет выжить несколько месяцев. Но если Клиентский отдел не собирает платежи, бюджет не выдержит.

Создайте vip-подразделение

Среди постоянных Клиентов могут быть особо важные, работа с которыми требует индивидуального участия специалиста. Допродажа товаров или заключение сделки на приобретение новой услуги “старым” покупателем подразумевает учет специфики бизнеса Клиента, его потребностей и особенностей. В крупных Компаниях создаются такие подразделения, задача которых - увеличение чека постоянных и перспективных Клиентов.

Создание отдела происходит по специальной технологии. Цена ошибки - загубленная служба и снижение прибыли, поэтому некоторым Компаниям лучше обратится к эксперту для создания отдела под ключ.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Поделиться
Отправить
Получить подарок