Как увеличить объемы продаж Компании?
+7 495 249-49-00
Главная Статьи Как увеличить объем продаж

Как увеличить объем продаж

Вопрос “Как увеличить объемы продаж?” - один из самых популярных. Бизнес должен стабильно развиваться и приносить доход своим собственникам. Но какой из рецептов успеха будет оптимальным? Разберемся вместе.

Пути повышения объемов продаж

пути повышения объема продаж

Методы увеличения объемов продаж зависят от грамотного использования внешних и внутренних факторов. На сбыт могут повлиять ошибки конкурентов, политические и экономические изменения (например, введение санкций может повлиять на повышенный интерес к отечественным товарам). К внутренним ресурсам отнесем профессионализм коллектива, верные управленческие решения, изменение ассортимента.

Мы будем рассматривать способы увеличения объемов продаж за счет грамотного управления Компанией, и подразделением в частности. Коммерсанты влияют на рост прибыли, поскольку они первые, с кем встречаются покупатели.

Одно из решений проблемы - реклама. Она необходима любой Компании, и при правильном подходе последует отдача вложенных денег. Но реклама - временный фактор. Ее эффект действует, пока вы вкладываете деньги. Но нет гарантии, что за время рекламной кампании сформируется лояльность к бренду.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Тоже можно сказать о росте сбыта за счет увеличения количества менеджеров. Эта мера не всегда эффективна, поскольку затраты на оплату работы будут в любом случае, а продажи - не факт. Вы не можете угадать, сколько Клиентов приведет новый сотрудник без должной адаптации и профессиональной системы продаж.

Резервы увеличения объема продаж скрыты в самом бизнесе. Менеджеры могут работать продуктивнее, если для них будут созданы подходящие условия.

Не будьте только информатором

Не будьте только информатором

Когда клиент сам звонит в Вашу организацию, упускать шанс нельзя. Если на вопрос о стоимости конкретного товара менеджер отвечает только ценой, клиент уходит к конкурентам. Он хотел только спросить, это и случилось. Сотрудник ничем его не зацепил, поэтому упустил сделку.

Чтобы ситуация не повторилась, задавайте вопросы, проясняйте проблему, приглашайте на встречу, напрашивайтесь в гости. Все, чтобы покупатель не ушел. Взвешенный подход к диалогу (с участием, но без напора), “разговорит” собеседника, и встреча будет назначена.

Пути повышения объема продаж - создание системы

повышение объема

До того, как Партнер подпишет контракт, он знакомиться с Компанией и продуктом, определяет, нужен ли он ему, проходит стадию внутренней борьбы с собственными возражениями и в конце принимает решение о покупке. Чтобы процесс не остановился на середине, система продаж должна быть идеальной. Поставьте перед собой конкретные цели. Одна должна быть главной, еще 2-3 - сопутствующими достижению основного результата.

Определите, чего именно хотите достичь в цифрах. Проще добиться роста прибыли на 50%, чем абстрактного увеличения. Когда цель ясна, ее достижение можно разбить на несколько шагов, на которых будет решаться задача. Точность показателей помогает составить план работы для каждого менеджера и способствует выявлению проблем в отделе. Если цель - рост продаж по определенной товарной категории, а предыдущие периоды характеризовались спадом, стоит проанализировать сам продукт и причины его низкой популярности.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

В профессиональной системе продаж каждый менеджер занимается своим делом. Для Вашего бизнеса может подойти вариант, когда один сотрудник сопровождает потребителя от первого контакта до подписания контракта. Или у специалиста лучше получаются “холодные” звонки, а на личных встречах он малоэффективен. Специализация внутри Компании улучшает результаты на каждом этапе работы.

Изучите целевую аудиторию

изучите целевую аудиторию

Люди не покупают продукт, они приобретают решение своей проблемы. Выигрывает тот, кто точнее определил потребность и затратил при этом меньше ресурсов. Люди готовы платить деньги за действительно полезный товар, даже если по цене он будет выше, чем предложение конкурентов.

Знание своей целевой аудитории помогает найти обход возражения еще до того, как покупатель его выскажет. Вы лучше сформулируете предложение, когда будете понимать, чем интересуются Клиенты, какие у них боли и ожидания. Точное попадание в потребности обеспечит Вас постоянным спросом, а значит и стабильной прибылью.

Методы увеличения объемов продаж - использование скриптов

использование скриптов

Скрипт переговоров представляет собой правильный сценарий беседы менеджера с покупателем, который приводит к нужному результату. Это может быть назначение встречи, заполнение анкеты, повторный звонок и т.д. В большинстве случаев целью “холодного” звонка является именно встреча, поскольку продать по телефону можно только товар массового сбыта, который Клиент сам хочет приобрести.

Готовый сценарий переговоров помогает менеджеру в ситуациях, когда ответ на вопрос Клиента неочевиден. Он подразумевает различные ответвления от основной линии разговора, помогая коммерсанту найти ответ на нетипичные вопросы или возражения. Первое время сотрудники ведут переговоры, параллельно просматривая документ. Со временем правильные ответы запоминаются, и менеджер получает возможность “вывести” собеседника к нужной цели, даже если разговор “ушел в сторону”.

Резервы увеличения объема продаж активизируются с помощью правильных переговоров, поскольку большее количество звонков приводит к успеху.

В Компании может использоваться несколько сценариев. Например, для входящего звонка, “холодного” контакта, повторного звонка.

Разработкой документа занимается ведущий коммерсант, опыт которого позволяет определить стратегию переговоров для Компании. Перед созданием документа менеджер делает сотни звонков, фиксируя удачные обороты.

Способы увеличения объема продаж - внимание к потребителю

способы увеличения объема продаж

Скрипты продаж выводят переговоры на новый уровень, но нельзя использовать их бездумно. На практике возникают ситуации, к которым нельзя адаптировать ни один этап готового сценария. В этом случае приходится включать креатив и подстраиваться под собеседника.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Переговоры “по бумажке” часто выглядят безучастными, лишенными эмоций. Проявите внимание к проблеме. Определите, что именно потребуется для решения проблемы покупателя. Покажите, что найти выход важно именно для вас. Это тот случай, когда стоит перейти на личности.

Именно эмоциональная составляющая выделяет Ваше предложение из списка конкурентов. Если качество товара и условия сервиса примерно одинаковы, ключевым фактором выбора станет именно индивидуальный подход.

Как увеличить объем продаж - экспериментируйте и анализируйте

как увеличить объем продаж

В интернете Вы найдете множество методов для роста оборотов бизнеса. Проверить их адекватность можно только на практике.

Внедряйте новшество и оценивайте результат. Показатели стоит сравнивать в динамике по месяцам. Не ждите результатов мгновенно. Обычно требуется хотя бы 3 месяца, чтобы цифры начали меняться заметно.

Не нужно применять сразу все идеи, которые кажутся подходящими. Изменяйте систему постепенно. Так оценка результата будет более достоверна.

Увеличьте чек

увеличьте чек

Если разбираться в теории вопроса, есть два объективных варианта роста оборотов:

  • Рост количества клиентов;
  • Увеличение среднего чека.

Количество Ваших Клиентов зависит от способа коммуникации и других факторов. Увеличить чек можно с помощью повышения цен и допродажи сопутствующих товаров.

Повышение цены должно соответствовать качеству. Подумайте, как можно сделать Ваш продукт еще ценнее для потребителя. Какие именно преимущества Вы можете выделить? Пользу для Клиента может приносить не только сам товар, но и обслуживание.

Основной продукт дополняется комплектующими и аксессуарами, соответствующими специфике бизнеса. Каждая Компания разрабатывает индивидуальное предложение с учетом наиболее популярных товаров и услуг.

Организуйте переговорные бригады

организуйте переговорные бригады

Вероятность заключения сделки повышается, если на переговоры менеджер приходит не один. Играет роль численное преимущество. Возражения собеседника быстрее будут “закрыты”, когда получить ответ на свой вопрос он может от разных специалистов.

Составить компанию коммерсанту может специалист с техническим образованием, если речь идет о сложном товаре. Для новичков присутствие на встрече также полезно, поскольку опыт лучше получать на практике.

Собеседник больше осознает свою значимость, отмечая, что Компания отправила на переговоры с ним несколько сотрудников. Это значит, что у организации достаточно ресурсов для содержания большого штата и намерения на подписание контракта серьезны.

Обратитесь к эксперту

Обратитесь к эксперту

Можно бесконечно перебирать советы, которые обещают рост сбыта и доходов, или просто обратиться к эксперту. Человек, который приводил в порядок отделы продаж в сотнях Компаний, посмотрит на ситуацию со стороны и предложит решение. Практический опыт помогает выявить закономерности, работающие для конкретной отрасли. Вы получите рецепт развития, который сработал для организаций Вашего типа.

Самостоятельно найти такое решение сложно, поскольку не всегда удается адаптировать рекомендацию (даже правильную) к практике конкретной Компании. Опытный эксперт-практик не только укажет на ошибки, но и подскажет правильный путь.

Чтобы Ваш отдел работал стабильно, используйте внутренние ресурсы для роста. Оптимизируйте работу, сокращайте ненужные затраты и повышайте профессиональный уровень сотрудников.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Поделиться
Отправить
Получить подарок