Как увеличить продажи услуг?
Бизнес создается ради денег. Если и другие причины, но суть все равно одна. Как увеличить продажи услуг - логичный вопрос для здравомыслящего собственника Компании. Чтобы найти на него ответ, посмотрим на проблему с разных сторон. Мы будем говорить о росте объемов продаж, который становится следствием управленческих решений в компании, а не изменяющихся сопутствующих факторов (например, рекламы).
Как увеличить продажи услуг - суть вопроса
В увеличении продаж важна системность. Приносить стабильную прибыль может только подразделение компании, которое правильно сформировано. Сотрудники, занимающиеся работой с клиентами, обязаны иметь высокий уровень профильной подготовки.
Рост числа продаж можно обеспечить реализацией “ходовых” услуг или хорошей скидкой. В первом вариант вы рискуете оставить без внимания другие предложения собственной компании, которые уйдут с рынка из-за невостребованности. Второй случай приведет вас к разорению, поскольку это - работа в убыток.
Ваша задача - планомерно двигаться к миллионам, а для этого нужна качественная система продаж. Такая, которая будет работать даже без управленца. Идеальный механизм по нахождению общего языка с клиентами и закрытию их потребностей при любой ситуации на рынке. Неуязвимый отдел продаж - вот ответ на вопрос “Как увеличить продажи услуг?”.
Постановка цели
Выход на новый уровень прибыли требует определить каким именно он будет. Рост лучше фиксировать в цифрах. Ваша цель должна быть четко выраженной и измеримой. Думайте о миллионах, а лучше о миллиардах.
Точная стратегия позволит разбить путь к цели на несколько меньших задач (шагов), которые вы будете выполнять на пути. Возможна постановка нескольких целей, но ведущей должна быть только одна из них, остальные - сопутствующие.
Идеальный отдел продаж будет реализовывать не только ходовые услуги, но и остальной комплект предложений компании. При этом маржа будет устраивать и сотрудников, и управленца.
Часто для определения слабых мест подразделения требуется взгляд эксперта. Пообщавшись с профессионалом всего час, вы получите столько информации для размышлений, сколько не находили за последние несколько лет. Со стороны лучше видны недочеты, тем более человеку, который специализируется на построении отдела продаж. Вы знаете, что рекомендации сработают, поскольку они испробованы на практике сотни раз.
Как увеличить продажи услуг? Постройте работающую систему. Несколько способов ниже.
Советы по увеличению продажи услуг
Мы будем говорить о работе с действующим отделом продаж, а не подготовке нового. Причина проста: вы уже знаете, чего именно стоит ждать от этих людей. Адаптация новых сотрудников займет больше времени, чем корректировка работы уже сформированного коллектива. Эти люди уже работали друг с другом, а значит, стали командой. У управленца уже есть статистика результатов за прошлые периоды, поэтому будет проще проанализировать результат изменений. Для получения большей прибыли вам понадобится навести порядок в своей компании.
Делайте упор на активные личные продажи, когда речь идет о продажах бизнеса бизнесу. Сбыт частным лицам проще организовать на входящем потоке.
Не будьте безэмоциональным справочником
Представим ситуацию: у вас парикмахерская. Потенциальный клиент звонит с вопросом “Сколько будет стоить мужская стрижка?”. Вы называете цену и собеседник кладет трубку. Все. Клиента вы упустили. Задача менеджера компании - заинтересовать клиента, вывести на разговор. С потенциальным покупателем стоит познакомиться и постараться выяснить потребности. Иначе компания потеряется среди аналогичных предложений. Нельзя конкурировать только ценой. Этого недостаточно, чтобы сделать клиента лояльным к бренду.
Покажите собеседнику личное отношение. Обязательно представьтесь и выясните его проблему. Предложите несколько вариантов решения. Отметьте, что помочь клиенту важно не только компании в целом, но и вам лично.
Используйте скрипты звонков
Импровизация хороша, но не всегда. По статистике средний менеджер, ведущий переговоры по заранее подготовленному скрипту, будет на 30% эффективнее, чем профессионал, надеющийся только на собственные способности.
Готовый сценарий переговоров содержит ответы на любые возможные вопросы клиента, поэтому очень выручает коммерсанта в экстренной ситуации.
Скрипт должен постоянно дополняться фразами и оборотами из практики ведущих сотрудников. Профессионалу для выхода на лицо, принимающее решение, презентацию своего предложения и договоренность о встрече требуется 2-5 минут. Если разговор длится дольше - он неэффективен и не приведет к заключению сделки.
Успешные переговоры с партнерами требуют постоянных тренировок. Участвуйте в выездных тренингах минимум раз в полгода. Также стоит проводить тренинги каждую неделю на базе компании.
Отдел продаж работает по скрипту не только на “холодных” звонках, но и на входящих обращениях. Чтобы “зацепить” клиента потребуется технология, проверенная многими менеджерами.
Ведите статистику
Определяйте, какие изменения привели к лучшему результату. Особенно это касается входящего потока звонков. Вам нужно знать, откуда люди узнают о компании, что именно их привлекло в озвученном предложении.
Учитывайте, каким из ваших услуг пользуются большим спросом. Также важно знать, какое количество входящих заявок - целевые. Если большинство клиентов звонят в компанию и получают нерелевантную информацию, стоит пересмотреть методы продвижения.
Назначайте больше встреч
При нормальном темпе работы сотрудник отдела продаж проводит 10-15 встреч в неделю. С учетом того, что многие договоренности не выполняются, назначить необходимо более 20 встреч. Для большей эффективности потребуется разработать маршрут передвижения по городу.
Менее 10 встреч в неделю на одного коммерсанта - непростительно мало для компании. Нельзя заключить контракт, общаясь в ЛПР всего час. Серьезные сделки требуют нескольких “раундов” переговоров, а, значит, и результат придется подождать.
Переговоры можно проводить не только на “нейтральной” территории, но и на территории сторон. Пригласите партнера к себе чтобы показать часть рабочего процесса, это повышает доверие к бренду. Не стесняйтесь набиваться в гости! Так вы лучше узнаете клиента, поймете, что ему нужно и сможете “дожать” его быстрее.
Вместе - сила
Вы приблизитесь к заключению контракта, если общаться с клиентом будет переговорная бригада. На встречу должно приходить минимум 2 человека с вашей стороны. Максимальное количество переговорщиков с вашей стороны - 4. Компанию коммерсанту может составить технический специалист, который возьмет на себя соответствующую часть переговоров. Покупатель поймет, что вы настроены серьезно и можете себе позволить направлять на встречу сразу несколько человек.
Переговорные бригады повышают шанс на успех. Численное преимущество помогает одержать победу, поскольку так проще отработать возражения.
Участие во встречах полезно начинающим сотрудникам. Новички получат необходимую практику, посмотрят, как работают профессионалы с опытом.
Увеличьте сумму чека
Есть два способа как увеличить продажи услуг: нанять несколько новых сотрудников и повысить стоимость своего предложения.
Первый способ повлечет за собой рост не только прибыли, но и издержек. К тому же придется потратить время на подготовку специалистов.
Второй способ поможет повысить качество ваших услуг. Вам неизбежно придется “доупаковать” предложение до необходимой стоимости. Подумайте, что вы можете предложить своим клиентам сверх стандартного набора услуг.
Как увеличить продажи услуг - развивайтесь. Определяйте потребности ваших клиентов и удовлетворяйте их лучшим образом. Ваши услуги должны стать идеальным решением для потребителей.
