KPI, мотивация, деньги, ресурсы
KPI, мотивация, деньги и ресурсы тесно связаны между собой. Рассмотрим роль каждого из элементов в жизни компании.
KPI и успех компании
Коэффициент эффективности работы сотрудников - способ стимулировать трудовую активность коллектива. В качестве KPI выбирается количество холодных звонков, проведенных встреч, заключенных сделок и другие показатели в зависимости от целей компании и подразделения.
KPI - способ измерить планы и объяснить подчиненным, что именно от них требуется. Когда руководитель говорит: “Увеличьте продажи” - его не слышат. Но когда управленец сообщает, что каждый менеджер должен привести 5 новых клиентов за месяц, и при этом он получит по 10% от каждой сделки, коллектив начинает работать. Простота и понятность KPI обеспечивают эффективность поиска новых каналов сбыта.
KPI, мотивация, деньги, ресурсы - элементы одной системы, обеспечивающей заинтересованность в достижении результата. Для менеджера по продажам - это тесная связь между трудовыми успехами и доходом.
Не рекомендуется выбирать более 5 нормативов и менее 3. Злоупотребление механизмом мотивации усложняет работу вместо того, чтобы сделать систему стимулов прозрачнее и понятнее. При использовании совокупности коэффициентов вес каждого из них уменьшается, соответственно уменьшается и доля денег, полученных от достижения конкретного показателя. В то же время нельзя отдавать предпочтение только одному коэффициенту.
Один показатель эффективности используется только в компаниях с простой схемой продажи. Но в продажах ничего не бывает просто, поэтому коэффициенты эффективности для коммерсантов в зависимости от подразделения могут выглядеть так:
- Для менеджеров холодных звонков: количество контактов, число звонков, которые закончились назначением встречи, число контактов с заполненными анкетами и т.д.;
- Для менеджеров, работающих на реальных встречах: количество заключенных сделок, общее число встреч, количество подготовленных коммерческих предложений и т.д.;
- Для сотрудников, принимающих звонки на входящем потоке: число контактов, в которых проблема звонившего была решена, число сделок, количество заполненных анкет и т.д.
Использование коэффициентов эффективности для мотивации делает систему стимулов прозрачной, понятной и справедливой.
Мотивация для менеджеров
Без внедренного механизма мотивации коммерсанты работают без усилий. Основной стимул начать активное движение - это деньги. Привяжите заработную плату к достижениям сотрудника с помощью KPI. Большая часть дохода должна соответствовать именно переменным показателям, например, проценту выполнения плана. Окладная часть остается, но составляет около 30%.
Используйте единую систему мотивации в отношении отдела. Это упростит отношения в коллективе, а также между управленцем и подчиненными.
Стимул для руководителя подразделения должен быть таким же, как для подчиненных. При этом доход управленца зависит от достижения коллективом определенных планом показателей. При таком раскладе руководитель будет стремиться выполнять свои обязанности не для выполнения собственного плана, а для максимизации командного результата за счет собственных усилий.
Материальную мотивацию можно дополнять нематериальной. Кроме денег людей мотивируют различные бонусы от компании, подарки, поездки, а также удовлетворение потребности в самореализации. Менеджер должен ощущать, что вносит значительный вклад в работу компании, чувствовать себя значимым.
Деньги - средство достижения цели
Деньги необходимы компании. Они - начало и конец любого рабочего процесса. Ради финансовых результатов формируются плановые показатели, внедряется система мотивации, обучаются сотрудники и производятся продукты.
Чтобы получить прибыль, деньги нужно и вкладывать. KPI подразумевает использование специального программного обеспечения, фиксирующего результаты коллектива. Для достижения поставленных целей требуется повышение профессионального уровня менеджеров, которое невозможно без обучения.
Скажем несколько слов о стоимости обучения. Цена обязана быть высокой. Причина этому - уровень профессионализма тренера. Человек с опытом в продажах и заметным талантом, годами практики за плечами и множеством связей не будет тратить свое время впустую. Профессиональный тренинг подразумевает работу с небольшой группой, поскольку только так можно получить навык на практике. Учитывая небольшое количество участников и уровень предоставляемых знаний, стоимость тренинга будет намного выше средней по рынку. Конечно, вы можете заплатить меньше и сходить на семинар, на котором вам перескажут известную книгу по продажам, а после отпустят домой. Но лучше заплатить больше и получить преимущество, чем выбросить деньги на ветер.
Обучение также мотивирует сотрудников. Совместный тренинг сплачивает коллектив. Менеджер, на которого организация тратит деньги и время, готов работать на общий успех.
Ресурсы для мотивации
Для достижения целей коллективу потребуются ресурсы. Вот некоторые виды:
- Финансы. Изменения в компании финансируются из общего бюджета. Не забывайте не только о текущих расходах, но и о небольшом “запасе” на случай сбоев в период адаптации.
- Сотрудники. Для мотивации коллектива нужен пример. Коммерсанты с опытом помогут разобраться в делах новичкам, сопроводят на встречах при “дожатии” клиента и помогут провести корпоративный тренинг.
- Программное и техническое обеспечение. Нельзя организовать работу отдела холодных звонков без соответствующего оборудования. Понадобятся компьютеры, гарнитуры, программа телефонии, CRM- система и т.д.
KPI, мотивация, деньги и ресурсы - части одного целого, обеспечивающие получение прибыли компании. Ресурсы и деньги становятся базой для качественных изменений, движение к которым обеспечивается внедрением системы мотивации с KPI.
