Методы повышения продаж
В интернете опубликованы статьи и книги на тему увеличения объемов продаж. Почему ни одна из них не помогает изменить ситуацию в Вашей Компании? Общие рекомендации, написанные людьми без практического опыта, не учитывают нюансы бизнеса. Выход один - разобраться в ситуации и создать действующую систему продаж.
Какой рост Вас устроит?
Первое, что приходит в голову управленцу, желающему получить больше прибыли, - предложение товаров, известных на рынке. Казалось бы, что проще и логичнее? Продать в большем количестве то, что нужно потребителям и заработать солидную сумму. Реализуя ходовой продукт, Вы создаете на складе завал из неходовых товаров. А когда популярный продукт закончится, клиентов не останется. Продавать со скидкой тоже не вариант, поскольку вместо прибыли получите убыток.
Проанализируйте работу подразделения и найдите слабые места. Отдел должен работать как отлаженная система, состоящая из элементов. Если один элемент не функционирует, его работу выполнит другой. Правильно организованный отдел продаж практически неуязвим.
Кто работает в отделе продаж?
Методы повышения продаж включают анализ кадров. Если Вы задумались об изменениях, работа отдела не соответствует ожиданиям.
Изменение действующей системы продаж на более эффективную связано с формированием нового коллектива. Действующие сотрудники с трудом воспринимают изменение привычного режима. Особенно, если старый порядок позволял ничего не делать.
Самостоятельный набор кадров и их адаптация занимает время и отнимает ресурсы. Непонимание механизмов качественного отбора приводит к неверным действиям и лишним тратам, в результате чего вместо улучшения показателей Вы видите спад. Мы рекомендуем использовать технологию ассессмент-центра для подбора новых менеджеров по продажам и их включения в работу. Метод помогает отобрать успешных кандидатов из сотен претендентов и проверить их знания и навыки на практике. Новички проходят системное обучение и сразу приступают к делу.
Когда новые сотрудники работают по измененной системе, “старые” коммерсанты принимают изменения и начинают работать эффективнее.
Такой подход вносит элемент соревнования в повседневную деятельность. У опытных кадров есть преимущество. Они лучше других знают Компанию, располагают списком лояльных контактов и опытом переговоров. Новички при этом больше мотивированы и настроены на успех, смотрят на алгоритм действий свежим взглядом.
Подготовьте нормативы
Коммерсанту необходимо пройти специальную подготовку. Пересказывать основы профессии каждому новому специалисту (а они меняются часто) затратно с точки зрения времени. Основы работы, требования и плановые показатели должны быть прописаны в документе, с которым будут знакомиться новички.
Нормативы изменяются и дополняются по мере развития отдела продаж.
После изучения документов у менеджера не должно возникать множество вопросов, поскольку все подробно прописано в нормативах. При этом они раскрывают только теорию вопроса, подготавливая к практике. Опыт проведения переговоров с Партнером — значит намного больше.
Обучение менеджеров
Методы повышения продаж подразумевают работу над подготовкой сотрудников. Если они не умеют общаться с Покупателем и представлять Компанию, никакие другие меры не решат проблему низкого уровня сбыта. Обучить коммерсантов эффективному ведению переговоров помогут тренинги.
Найдите баланс в обучении, посещая со своей командой выездные тренинги и обучение “на месте”. Сочетание разных подходов поможет устранить даже мелкие рабочие недочеты.
Выездной тренинг обладает преимуществами:
- Помогает посмотреть со стороны на организацию системы продаж в Компании;
- Без собственных “шишек” дает доступ к работающим инструментам;
- Помогает применить опыт множества компаний к собственной Компании;
- Дает возможность подготовиться к реальным переговорам и выработать соответствующий навык;
- Помогает коммерсантам почувствовать уверенность в себе и раскрыть лучшие качества.
Тренер работал с огромным количеством Компаний, каждая из которых рассчитывала на увеличение прибыли. И это удавалось. Отдавайте предпочтение тренингу, который проводит человек с опытом бизнес-практики.
Обучение внутри Компании помогает детальнее изучить преимущества продукции, перенять манеру общения опытных коммерсантов и стандарты переговоров, принятые в организации.
Подготовьте сценарий переговоров
Скрипт переговоров - сценарий, которого придерживается коммерсант при общении с Клиентом. Документ подсказывает правильный ответ на высказывание собеседника, помогая направить разговор в нужном направлении. Подготовкой скриптов переговоров занимается руководитель или ведущий коммерсант на основе имеющегося опыта.
Чтобы составить сценарий, управляющий отделом звонит потенциальным Партнерам, тестируя разные подходы к переговорам. Прописывается основной “скелет” диалога, ответы на вопросы и отработка возражений.
По готовому скрипту менеджеры проходят обучение. Навык закрепляется на тренинге, где сотрудники общаются как менеджер и Клиент. Когда появляется уверенность, начинается стадия реальных диалогов с потенциальными Партнерами под присмотром наставника.
Также прописывается скрипт входящего звонка. Контролировать его применение сложнее, ведь мы не можем угадать, когда зазвонит телефон. Для мониторинга качества переговоры записывают.
Скрипты придают менеджерам уверенности в собственных силах. Профессионал в продажах без скрипта отстает в эффективности на 30% от новичка со сценарием диалога. Используя документ в работе, Вы убедитесь, что подчиненные не будут фантазировать и не испортят переговоры.
Увлекаться стандартами в общении с Клиентами не стоит, поскольку люди предпочитают разговаривать с живым собеседником, а не с работами. Профессионал в переговорах может отклоняться от курса, намеченного скриптом, и “жонглировать” словами для пользы дела. Скрипт помогает новичку не растеряться и успешно провести переговоры, но полагаться на него полностью не стоит.
Задача менеджера - заинтересовать собеседника. Чтобы выделиться из толпы конкурентов, наладьте личный контакт с Партнером. Покажите, что для вас он особенный. Назначьте встречу и подчеркните, что будете лично ждать приезда. Идеальные переговоры - баланс между точным расчетом траектории движения по скрипту, умения индивидуально подходить к собеседнику и дружеского общения.
Формируйте бригады
Успех личной встречи зависит от впечатления, которое Вы произведете на Партнера. Переговоры проходят успешнее, если в назначенный день к Клиенту приходит подготовленная команда.
Менеджера может сопровождать новичок. Новому сотруднику полезно посмотреть, как работает профессионал. Теория безусловно нужна, но реальные переговоры - практика, о которой не пишут в книгах. При этом опытный коммерсант подтверждает свой статус и получает навык общения с учеником.
Если речь идет о технически сложном проекте, сопровождать коммерсанта будет инженер. Менеджер разбирается в продажах, но не сможет объяснить Партнеру технические тонкости исполнения заказа. Этим и занимается второй специалист. Переговорная команда подтверждает статус Компании. Партнер понимает, что перед ним представители бизнеса, который может себе позволить штат профессионалов.
Максимальное количество партнеров для проведения переговоров - 4 человека. Приводить толпу на встречу не стоит, собеседник будет чувствовать себя неуютно. Небольшое численное преимущество обеспечит успех.
Число встреч
Методы повышения продаж содержат комплексную работу над системой. Одна из составляющих успешной сделки - личная встреча с Клиентом. В B2B для подписания договора требуется несколько “раундов”. Чем больше встреч назначено у коммерсанта, тем выше вероятность получить контракт.
Объективно менеджер проводит 2-3 встречи в день. Если расстояние между пунктами назначения небольшое, то можно провести и 5 переговоров. В среднем каждый менеджер назначает 3 встречи в день. Продолжительность каждой - около часа.
Выше цены
Один из очевидных способов обеспечения роста объемов реализации - повышение цены предложения. Оно должно быть объективным, нельзя просто поставить ценник с увеличенной в три раза цифрой на неходовой товар и ждать выгоды.
Увеличение цены связывают с улучшением сервиса, изменением характеристик товара в лучшую сторону. Подумайте, что именно вы можете предложить Клиенту. Продажи сопутствующих товаров также повышают средний чек. “Упакуйте” свое предложение так, чтобы Покупатель был готов платить крупные суммы за предложенную ему выгоду.
Вы найдете сотню идей для увеличения прибыли и попробуете каждую на практике. Управленец может самостоятельно создать систему продаж в своей Компании. Но если Вы намерены избежать ошибок и не тратить ресурсы впустую, обратитесь к эксперту. Профессионал оценит положение Компании и подберет систему работы, эффективную для конкретного случая.
