+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Мотивация сотрудников отдела продаж

Мотивация сотрудников отдела продаж

Являются ли деньги мотиватором для сотрудников отдела продаж?

Тут не все так просто. Чтобы понять влияние денег на мотивацию сотрудников отдела продаж, прежде всего, нужно исходить из принципа:

«Деньги не мотивируют — деньги контролируют».

Таким образом, грамотно выстроенная система сдельной оплаты труда, разумеется, при условии, что проценты и бонусы прибавляются к конкурентному по рынку окладу, может оказать положительное влияние на самомотивацию и самоконтроль сотрудников отдела продаж.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю здесь чек-лист диагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Однако, большой легкий доход, то есть возможность получать неплохой доход, тратя не так уж много времени и сил, и бездельничая значительную часть рабочего времени - является одним из самых страшных демотиваторов.

Часто такая ситуация возникает в компаниях, где ставка идет на долгосрочное сотрудничество с клиентами. И платежи от каждого клиента могут поступать периодически или регулярно в течение многих лет. Если в такой компании не разделяются функция первичного привлечения клиентов с функцией дальнейшей работы с клиентами и текущего сопровождения - довольно скоро сотрудники отдела продаж набирают достаточно клиентов, чтобы спокойно паразитировать на их текущих платежах.

Они перестают привлекать новых клиентов. Часто вообще забывают, как выезжать к клиентам из офиса. Они просто сидят в офисе и собирают дань с ранее наработанной клиентской базы. Положение это прискорбное и рискованное. А попытки выхода из него могут привести к фатальным, непоправимым рискам - вплоть до краха бизнеса.

Еще одна распространенная проблема с мотивацией отдела продаж: во многих компаниях до сих пор платят процент менеджерам по продажам от оборота платежей, полученных ими от клиентов за месяц. Все бы хорошо, но если в таком бизнесе можно давать скидки клиентам, данная система оплаты мотивирует менеджеров по продажам давать клиентам скидки. Где надо, и где не надо. Давать скидки чаще и больше, чем необходимо. И уменьшать маржу компании. Даже попытки ограничить полномочия менеджеров по продажам не помогут остановить поток скидок. Менеджеры просто начинают выбивать скидки из вышестоящих руководителей.

Если в вашем бизнесе возможны скидки, крайне рискованно давать менеджерам процент непосредственно от оборота полученных от их клиентов платежей. Уместнее было бы платить им процент от упрощенной маржи сделок, совершенных с их клиентами за месяц.

Главная мотивация менеджеров по продажам

Главной и наиболее сильной мотивацией для менеджеров по продажам является УСПЕХ. Именно то, что они успешные охотники, результативных добытчики, которые эффективно могут привлекать клиентов и зарабатывать деньги для компании, обеспечивает им наиболее важную и сильную мотивацию. Что же касается заработанных ими денег - если система сдельной оплаты труда построена так, что их доход как раз зависит от достигнутого успеха, то такая система сдельной оплаты труда как раз и работает на нужную вам мотивацию отдела продаж.

Обратите внимание: такая мотивация эффективна, если стимулирует менеджеров тратить как можно больше сил на привлечение клиентов и продажи. И тот, кто более интенсивно работает и обеспечивает лучшие результаты, зарабатывает больше денег. Если же мотивация делает менеджеров довольными и дает им хороший доход, при этом невооруженным взглядом видно, что они работают совсем не интенсивно, расслабляются большую часть рабочего времени, забыли как делать холодные звонки и выезжать к клиентам на переговоры - с этой мотивацией что-то не так!

Что необходимо для эффективной мотивации менеджеров по продажам?

Для более эффективной мотивации менеджеров по продажам необходимы регулярные управленческие воздействия со стороны руководителей продаж. Активные корпоративные продажи - работа тяжелая, нервная, противная, местами весьма неприятная. И рядовые сотрудники не смогут вести эту работу каждый день с утра до вечера с максимальной интенсивностью - без контроля, поддержки и управленческого воздействия руководителей. О том, как строить регулярное управление в отделе продаж читайте в статье «13 управленческих мероприятий в профессиональном отделе продаж».

Система мотивации отдела продаж

Особенность отделов продаж еще и в том, что как бы вы не строили управление, как бы вы не проводили обучение сотрудников, и какую бы эффективную и адекватную систему оплаты труда не использовали - всего этого недостаточно для построения полноценной системы мотивации сотрудников отдела продаж.

Необходимо регулярное проведение мощных эффективных конкурсов. Мы рекомендуем проводить конкурсы по технологии кадрового ассессмента. Фактически, при таком отборе каждый раз значительное количество соискателей конкурируют друг с другом в многоэтапном отборе за возможность работать в вашей компании. А сам конкурсный отбор проводится по технологии ассессмент-центра.

Конкурсы необходимо организовывать хотя бы раз в 3 месяца, даже когда команда вашего отдела продаж всецело устраивает вас и по количеству, и по качеству. При этом вы смотрите, нет ли достойных и интересных соискателей на рынке труда, чтобы вы приняли их на работу в вашу команду. Но в целом вы не обязаны брать на работу кого-либо из соискателей.

Именно такие конкурсы в наибольшей степени помогают развивать лояльность, преданность сотрудников и их искреннее желание работать у Вас. Это именно та мотивация сотрудников отдела продаж, которая вам нужна.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Получите бесплатный чек-лист для диагностики отдела продаж:

Поделиться
Отправить
Получить подарок