+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Нематериальная мотивация персонала

Нематериальная мотивация персонала

Схема мотивации персонала по продажам

нематериальная мотивация

Продажи – это технология, определенный навык, обучить которому может только опытный профессионал. Важно, чтобы программа обучения включала и практическую часть. Четко спланированной системы стимулирования кадров, которая идеально подходит всем компаниям – не существует. Есть схемы и планы, подробно описывающие варианты мотивации и основные моменты, на которые нужно обращать внимание.

Достойная заработная плата – залог качественно выполненной работы сотрудниками компании. Часто, успешное предприятие применяет в своем бизнесе несколько вариантов поощрения:

  • Материальная мотивация сотрудников;
  • Нематериальная мотивация персонала.

В принципе, с материальным поощрением много вопросов не возникает. Материальное стимулирование основано на грамотном финансовом стимуле, включающий в себя стабильный оклад, премии и бонусы за исполнение ежемесячного плана.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен?

Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!

Нематериальная мотивация персонала – примеры комплексного подхода по постоянной профессиональной подготовке сотрудника, проведение обучающих курсов, тренингов и разработка стандартов продаж.

Наиболее традиционный подход – это материальное стимулирование. Да, он эффективен. Но в какие-то моменты и здесь могут возникнуть сложности. Поэтому очень важно грамотно продумать начисление зарплаты и возможную сумму премии.

Основные цели успешной компании

Менеджер по продажам – профессия, требующая профессиональных навыков, способностей и опыта. Поэтому грамотный руководитель основной задачей в своем бизнесе развитие профессионализма у сотрудников. Обеспечение сотрудников необходимыми материалами, знаниями, обучением, чтобы они могли воплотить в жизнь планы руководства и добивались решения поставленных задач. Должны быть приняты определенные нормативы, методики, схемы и технологии управления. Конечно, только инструкций недостаточно, нужны и тренинги, и постановка четких целей работы. Итак, какие цели нужно сформулировать для того, чтобы побудить персонал делать все для совместной работы и достижения серьезных успехов.

Главные цели:

  • Стабильное выполнение ежемесячных планов по продажам;
  •  Стимулирование коллектива посредством активного руководителя и личного примера преданности интересам компании;
  • Развитие престижа и гордости компании за то, что каждый специалист вносит свой вклад в фактический успех;
  • Авторитет начальства;
  • Командный дух и здоровое соперничество.
Командный дух

Чтобы достигнуть всех вышеперечисленных целей на 100 % важно формирование грамотной системы мотивации. Эффективное поощрение позволит достигнуть максимального результата от подчиненных людей.

Что такое нематериальное поощрение?

Как показывает практика, нематериальный стимул персонала тоже может побудить человека работать более эффективно. Первые исследования проводились еще в 20 годы в США, когда изучали все внешние условия (организация рабочего места, освещение температура, климат). В результате было ясно, что работнику важно чувствовать свою значимость. Одним из способов такого поощрения использующих этот результат, считается разделение некоторых полномочий управленческого отдела между отделом продаж.

Главный стимул менеджеров по продажам

Наиболее сильным и эффективным поощрением считается успех сотрудника, признание его деятельности. Исследования показывают, что успешные менеджеры по продажам, эффективно привлекающие клиентов и приносящие прибыль компании, гарантировано выступают сильной мотивацией для сотрудников. Что же касается зарплаты? Если сдельный заработок труда устроен так, что зарплата как раз и зависит от приобретенного успеха, то такой вариант системы оплаты будет работать на необходимую нематериальную мотивацию персонала.

Следует отметить, такой стимул эффективен, когда требует менеджеров тратить много сил и времени на привлечение новых клиентов и продажи услуг. И в итоге, кто больше работает и показывает лучшие результаты, заработает больше остальных сотрудников. В случае, когда мотивация персонала и так делает их довольным и обеспечивает хорошим доходом, независимо от интенсивности работы и кадры, мягко говоря, расслабляются на работе – с поощрением здесь не все в порядке и требуется принятие эффективных мер!

Что нужно для повышения объема продаж каждого работника?

Регулярное влияние со стороны начальства организации необходимы для результативного стимулирования кадров. Постоянные прямые продажи – работа непростая, нервная и моментами неприятная. Для того, чтобы сотрудник ежедневно и в течении всего рабочего дня интенсивно работал – нужна поддержка руководителя и постоянный контроль деятельности.

Отличительной особенностью сферы продаж является то, что помимо учебной программы для сотрудников, продуктивной мотивации необходимо ещё и проведение крупных конкурсов между работниками. Как раз конкурсы совершенствуют преданность и лояльность кадров в рабочем процессе.

Также, специалисты должны осознавать, что они часть большой команды и от интенсивности работы зависит финансовое положение предприятия. Главная задача начальника – создание комфортных условий для работы и развития каждого менеджера, чтобы работник имел возможность повысить квалификацию и получить высокое денежное вознаграждение за высокие показатели.

Мероприятия для укрепления командного духа

После выполнения большого ежемесячного плана, выполнения напряженной работы хочется отдохнуть подальше от повседневных рабочих забот. Отличным способом укрепления команды является совместный отдых. Вариантов множество, начиная от спокойного выезда на природу, до активных спортивных мероприятий. Основные моменты для организации совместного и полезного времени всей команды компании включают в себя:

  • Регулярность проведения – отличный вариант проведения отдыха раз в месяц (после выполнения плана, когда можно выдохнуть на пару дней);
  • Заранее продуманный план мероприятия;
  • Цель совместного отдыха – сплочение команды, поэтому руководитель обязан быть вместе с коллективом и принимать активное участие.

быть вместе с коллективом

Результат от посещения подобных мероприятий не заставит себя долго ждать. Коллектив менеджеров на отдыхе сможет отвлечься и расслабиться от рабочих моментов. Пообщаться друг с другом на нерабочие темы и найти общие интересы. Довольные, отдохнувшие, заряженные энергией менеджеры по продажам без проблем покажут высокие показатели в новом месяце.

На что нужно обратить внимание при стимулировании персонала?

Рассмотрим типичные ситуации с персоналом, возникающие практически в каждой второй компании и пути их решения. Первый из распространенных моментов – отсутствие самостоятельности. Часто у сотрудника нет возможности проявить инициативу в рабочих моментах или в целом маленькая доля ответственности. Работник, возможно, выполняет неинтересную для себя работу и не понимает, какой вклад вносит для общей команды. Также, человек может в принципе работать без удовольствия и боевого настроя на эффективные продажи. Все эти нюансы влияют на общий показатель компании, и вряд ли такие сотрудники смогут эффективно работать и приносить доход компании. Решение таких моментов – поддержка со стороны руководителей высшего звена и помощь в трудных ситуациях.

Второй случай – отсутствие веры в своих сотрудников руководителем отдела или обвинение их в непрофессионализме. Естественно, слабый работник не сможет выполнить большой план по продажам и принести прибыль компании. Но при этом, чтобы кадры приносили хороший результат, и хотели работать, начальство должно прилагать усилия по обучению команды, проведению учебных курсов по повышению квалификации.

Третий нюанс – отсутствие четкой схемы премирования и зависимости размера дохода от выполненной работы. Да, система оплаты труда есть в каждой организации, но порой она не продумана и не мотивирует сотрудников на эффективную работу. Поэтому руководство должно выделить время для того, чтобы продумать конкретную систему оплату, состоящую из бонусов и премии. Человек должен понимать, что он получить по итогам хорошей работы.

стимулирование персонала

Начальник должен мотивировать персонал таким образом, чтобы он сам хотел достигнуть высших показателей, дать возможность реализовать свои способности и проявить силы. Команда менеджеров вместе и каждый отдельно сотрудник должен знать о ключевых результатах своей работы или KPI. По каждому показателю KPI устанавливают определенные нормативы, к достижению которых необходимо всегда стремиться. И конечно важен объективный контроль. А выполнение ключевых результатов способствует выполнению плана всего отдела продаж.

С каждым рабочим днем у каждого человека будет вырабатываться связь, что чем больше приложено усилий и времени во время работы, тем эффективнее полученные результаты в конце месяца. И соответственно, выше заработная плата.

Нематериальная мотивация персонала – примеры

Выработанная мотивация в компании будет плохо работать, если сотрудник не имеет уверенности в том, что сможет продать продукт или услугу. В данном случае важнейшую роль играет обучение специалистов по продажам. Обучение может проводиться профессиональным приглашенным экспертом или самим руководителей высшего звена, который имеет огромный опыт личных переговоров. Это могут быть и специальные тренинги, и курсы, семинары, а также внутрикорпоративные собрания. Проводятся конкретные рабочие переговоры, когда один сотрудник выступает в роли менеджера, а второй – клиента, после чего обязательно проводится разбор ошибок и обмен опытом. В результате появляется самооценка всего коллектива и уверенность в работе. Эта мотивация требует профессионального подхода и времени.

нематериальная мотивация персонала примеры

Одна из самых сильных мотиваций – наставничество. То есть ведущие специалисты по продажам или руководитель отдела вместе с рядовым работником проводит переговоры. Опытный наставник, как тяжелая артиллерия помогает в ключевых моментах. Здесь в разы повышается вероятность заключения договора с клиентом. И главное, наставник обеспечивает сильнейшую мотивацию – успех.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Проверьте Ваш отдел продаж с помощью нашего бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме:

Поделиться
Отправить
Получить подарок