Обучение, развитие персонала
+7 495 249-49-00
Главная Статьи Обучение и развитие персонала

Обучение и развитие персонала

Компания не добьется успеха без подготовленного коллектива. Первый, с кем сталкивается Клиент, - менеджер по продажам, поэтому его квалификация определяет исход сделки.

Обучение персонала помогает адаптировать новых работников и достигать высот уже действующим сотрудникам. Система подготовки коллектива должна запускаться сразу после отбора новичков. Если системы адаптации нет, как и правильной мотивации, появившиеся недавно в Компании коммерсанты долго там не задержатся.

Правильная подготовка коллектива - основа успешного взаимодействия с Покупателем и получения высокой прибыли. Без организованной системы подготовки нет смысла проводить конкурс на вакантное место. Кандидат, тем более настроенный на самореализацию и доход, не задержится в Компании, которая ничего ему не сможет дать в профессиональном плане.

Цели обучения персонала

цели обучения

Работать над совершенствованием коллектива стоит для закрытия минимум двух целей.

Совершенствование навыков

Чтобы каждый контакт с Клиентом заканчивался сделкой, менеджер должен уметь определять выгоды от предложения Компании для Клиента, обрабатывать возражения и «жонглировать» техниками продаж.

Повышение квалификации подчиненных проходит по направлениям:

  • Совершенствование коммуникативных навыков;
  • Нацеленность на результат;
  • Умение работать в команде;
  • Умение работать с большими объемами данных;
  • Инициативность;
  • Умение организовать свою работу;
  • Лидерские качества.

Развитие навыков коммуникации подразумевает умение эффективно проводить переговоры, работать с возражениями Клиентов, отстаивать свою точку зрения, применяя убедительные аргументы. Важно умение удержать интерес собеседника, поддерживать зрительный контакт, а также избегать монотонности в разговоре.

Без нацеленности на заключение сделки самый подготовленный менеджер со знанием техник продаж не сможет подписать договор. Профессиональный рост включает работу над личным порогом, определяющим максимальную цену сделки конкретного менеджера.

Кстати, уже сейчас Вы можете увеличить эффективность процесса набора кадров. Для этого оставлю Вам анкеты для проведения конкурса. Пользуйтесь!

Для менеджера важно умение работать с коллегами. Оно обеспечивает эффективный обмен сведениями, взаимозаменяемость сотрудников в случае необходимости и действие системы наставничества. Учитывается навык взаимодействия с другими подразделениями Компании. На работу коммерсанта влияют службы доставки, отдел контроля качества и деятельность сотрудников, обеспечивающих документооборот. Менеджер должен быть открыт для взаимодействия.

Тренировка включает усиление навыка обработки больших объемов информации. Коммерсант фиксирует сведения о Клиентах, сделках, особенностях договоров. Информация постоянно обновляется, а забывчивость и рассеянность может привести к потере Клиентов. Обрабатывать поступающую информацию помогает специальное программное обеспечение, использованию которого также нужно учиться.

Сотрудников обучают грамотному планированию собственной работы. Четкая организация помогает избежать нерационального расходования рабочего времени, опозданий и других проблем.

Инициативность - также не последний пункт в перечне профессионального роста коллектива. Менеджер должен сам стремиться к повышению результативности, дохода. Умение самостоятельно предлагать новшества и находить выход из положения важно не только для руководителя, но и для подчиненных. Проявление инициативы требует «пространства для маневра». В Компании, не поощряющей самостоятельности, менеджер не будет работать в полную силу. Многое звисит от непосредственного руководителя. Задача работы с персоналом - создание здоровой среды для проявления инициативы подчиненными.

Образование руководящего персонала не обойдется без стимулирования лидерских качеств. Умение управлять командой, наставничество, способность предотвращать конфликты обязательны для менеджера руководящего звена. Обращают внимание на развитие стратегического мышления, здоровый скептицизм и умение показать себя.

Мотивация персонала к развитию

мотивация персонала к развитию

Для совершенствования навыков, подчиненных недостаточно определить, над какими именно сторонами личности нужно работать. Если Компания стабильна, команда менеджеров получает высокий доход, у коллектива может не быть потребности в движении вперед, даже если анализ навыков говорит об обратном. А без повышения квалификации персонала бизнес не сможет выйти на новый уровень.

Кстати, уже сейчас Вы можете увеличить эффективность процесса набора кадров. Для этого оставлю Вам анкеты для проведения конкурса. Пользуйтесь!

Мотивация к росту должна включаться в общую систему стимулирования в Компании. Прошедшие обучение менеджеры охотнее трудятся на благо Компании, поскольку сам факт организации занятий для них говорит о заботе со стороны работодателя.

Этапы обучения персонала

Этапы обучения
Развитие персонала требует действий по плану. На пути к идеальным сотрудникам придется пройти несколько этапов.

Определение потребности в развитии

В первую очередь необходимо определить, на какой стадии развития находится каждый коммерсант. Для этого можно использовать технологию ассессмент центра, применяющуюся для подбора персонала. Совокупность тестов, анкет и практических заданий помогает выявить степень развития выбранных навыков.

Кейсы и практические ролевые игры, включенные в программу тренингов, укажут на слабые места в подготовке коллектива. Тщательная проверка дает информацию, которая адаптируется в процессе анализа и становится основой принятия решения при постановке целей.

Разработка системы обучения

Следующий шаг - выбор конкретных методов работы, которые помогут достигнуть целей развития. Система повышения квалификации должна быть многоступенчатой и учитывать потребности разных категорий сотрудников.

В организации должен быть минимальный набор программ подготовки:

  • Для адаптации новичков;
  • Для развития рядовых сотрудников (многоступенчатая обновляемая программа);
  • Для воспитания руководителей;
  • Для подготовки кадрового резерва.

Руководство планирует расписание обучающих мероприятий, а также последовательность их прохождения разными сотрудниками. Минимальный срок составления плана - 1 год. При составлении образовательной программы не забывайте учитывать бюджет.

Подготовка системы развития подразумевает выбор тренеров и преподавателей. На эту роль подойдут сотрудники Компании из числа топ-менеджеров, если обучение проходит в рамках организации. Для внедрения некоторых методов привлекают сторонних экспертов-практиков.

Важно разработать систему контроля для оценки результатов. В зависимости от формата подойдут шкалы, системы баллов и другие способы, например, привлечение тайных покупателей. Оценивать результаты обучения нужно с определенной периодичностью. Без системы оценок не удастся сделать вывод о результативности проведенных мероприятий и внести необходимые коррективы.

Организация обучающих мероприятий

организация обучающих мероприятий

Для организации учебного процесса назначают ответственных. Они следят за тем, чтобы помещение было готово к занятиям, все необходимое было под рукой и обеспечивают явку участников занятия.

Подходящий для продаж вариант практической подготовки персонала - тренинг. Занятия назначают на конец рабочей недели, когда трудовая активность падает.

Не стоит ставить глобальные цели на каждое занятие. За один день коммерсант не научится идеально проводить переговоры, но сможет, например, отрабатывать конкретную группу возражений. У каждого учебного мероприятия должна быть одна конкретная измеримая цель, а также обратная связь после проведения рабочей встречи.

Обратная связь по результатам обучения

Обучение и развитие персонала не должно существовать без системы оценки результатов. После прохождения учебного курса сотрудники подтверждают повышение уровня своей подготовки прохождением теста, решением задачи или демонстрацией закрепления навыка.

Форма контроля зависит от закрепленного навыка или полученных знаний. Если речь шла об изучении нового законодательного акта, усвоение информации можно проверить с помощью теста. Когда нужно отработать возражение «дорого», результаты проще оценить имитацией переговоров с Клиентом.

Формы обучения персонала

формы обучения персонала

Все возможные виды подготовки персонала можно разделить на те, которые существуют без отрыва от рабочего места и те, которые реализуются не на базе Компании.

В Компании

Все нюансы работы и положения корпоративной культуры коммерсант может усвоить только, взаимодействуя со старшими коллегами.

Распространены следующие варианты подготовки:

  • Наставничество. Начальник отдела или один из ведущих менеджеров поддерживает новичка в процессе переговоров, берет с собой на встречи, то есть знакомит с работой на собственном примере.
  • Проектные группы. Команде менеджеров поручается задача, с которой ранее они не сталкивались. Лучше, если среди них будет хотя бы один коммерсант с опытом.
  • Усложняющиеся задания. По мере обучения менеджер получает более сложные задания от непосредственного начальника.
  • Делегирование. Перечень обязанностей сотрудника увеличивается со временем за счет поручений от вышестоящего руководителя.

За стенами офиса

Вне Компании проводятся тематические лекции, семинары, выездные тренинги, деловые игры. Они направлены на изучение теоретических основ деятельности или закрепление базовых навыков.

Самая эффективная форма обучения коллектива - тренинг. Он может проводиться на базе Компании одним из ведущих коммерсантов, или может быть выездным. Последний проводится тренером с опытом ведения собственного бизнеса.

Привлечение стороннего эксперта для развития персонала помогает увидеть слабые стороны, которые скрыты от самих сотрудников. Тренер, который занимался адаптацией сотрудников сотни организаций, может выделить конкурентные преимущества бизнеса и сотрудников, и те детали, которые мешают занять лидирующие позиции.

Не стоит забывать о самообразовании. Это один из самых бюджетных способов подготовки работников. Для повышения эффективности его сочетают с другими видами обучения. Чтобы упростить процесс самостоятельного образования, менеджерам выдают аудио и видеоматериалы, рекомендации книг для чтения.

Обучение и развитие персонала - вклад в завоевание рынка. Вы не сможете найти идеальных сотрудников для своего бизнеса. Но сможете создать работающую систему подготовки кадров, которая обеспечит стабильное развитие коллектива и высокий уровень мотивации к работе.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Получите комплект бесплатных материалов для проведения конкурса по набору кадров

  • Персональная анкета соискателя;
  • Анкета "Мотивация";
  • Тест "Белбина";
  • Тест «Проф. пригодность менеджера по продажам»;
  • Тест "Жизненная позиция".


Поделиться
Отправить
Вам будет интересно
Получить подарок