Отдел продаж для захвата рынка
+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Отдел продаж по захвату рынка

Отдел продаж по захвату рынка

Цель бизнеса - получение денег. А большие деньги на постоянной основе приносит лидерство. Ни одна компания не создается чтобы проработать полгода и благополучно развалиться.

Оставить конкурентов позади можно только захватив рынок. Это не самое простое дело, но вполне реальное. Чтобы получить все и сразу, нужно стать монополистом, а для этого потребуется приложить усилия.

Должностные обязанности менеджера отдела продаж

отдел продаж для захвата

Занять лидирующие позиции поможет создание надежной команды профессионалов. Инструкция для сотрудников подразделения, работающего напрямую с клиентами, внесет определенность как для руководства, так и для самого коллектива.<h2>

Менеджер отдела продаж, должностные обязанности которого разрабатываются руководителем, выполняет действия:

  • Находит потенциальных клиентов;
  • Работает с “холодной “ базой;
  • Подготавливает коммерческие предложения;
  • Проводит личные встречи и телефонные переговоры с потенциальными партнерами;
  • Выясняет потребности клиента;
  • Ведет отчетность;
  • Поддерживает связь с клиентами;
  • Повышает собственный профессиональный уровень.

Должностные обязанности менеджера отдела продаж согласуются со стратегическими целями компании. Менеджер отдела продаж, должностные обязанности которого содержат пункт о зависимости дохода от результата, больше мотивирован на работу. Конкретные ожидания помогают подобрать “правильных” сотрудников, способных принести компании прибыль. Играет роль и подход к работе, ведь не все подразделения достаточно подготовлены и мотивированы.

Отдел продаж ждуны - объективная проблема бизнеса

отдел продаж ждуны

Мечта руководителя - подчиненный, сообщающий о сделке на 10 000 000 спустя час от начала рабочего дня. Но не все подчиненные радостно бегут навстречу новому рабочему дню. Частая проблема - сотрудники, терпеливо ожидающие звонка от клиента, желающего купить продукт. Такая ситуация возможна в сфере товаров с невысокой стоимостью и/или возможностью повторной покупки. Вполне вероятно, что человек, ранее заказавший шкаф-купе по индивидуальному эскизу, наберет номер компании и пожелает получить еще и комод. Или клиент самостоятельно свяжется с компанией, чтобы оставить заявку на подключение интернета. Но в b2b такого не бывает. Здесь приходится побегать, чтобы получить хорошую сделку.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен?

Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!

Отдел продаж ждуны тормозит развитие компании. Рынок сам не сдается. Причин такого поведения сотрудников может быть множество, но самые распространенные таковы:

  • Подразделение существует за счет уже заключенных сделок. “Старые” клиенты стабильно приносят доход, а коммерсанты со временем превращаются в клиентскую службу. Зачем суетиться, если деньги все равно поступят?
  • Доход специалиста не зависит (или мало зависит) от приложенных усилий. Когда большую часть денег составляет окладная часть, коммерсант перестает искать потребителей. Включается “имитация кипучей деятельности” - работа ради видимости, а не результата.

Чтобы разорвать порочный круг, измените систему мотивации персонала, привязав доход к результату. Сколько денег получит коммерсант, должно зависеть только от него.

Кто ваш потребитель?

переговоры

Чтобы захватить рынок нужно его знать. Для товара характерна определенная эластичность спроса и конкретная целевая аудитория. Знание своих потребителей помогает определить их потребности, а значит, сделать товар полезнее и нужнее покупателю.

Отдел продаж за 60 дней с нуля построить вряд ли удастся, но можно заложить надежный фундамент будущей прибыли. Выход на рынок без определения аудитории бессмысленен. Вы же не будете продавать энергетики старушкам? Не будете, потому что заранее подготовитесь к встрече со своим потребителем, а не случайным клиентом.

Проводите переговоры правильно

провести переговоры

Отдел продаж за 60 дней может отработать методику проведения переговоров. Для получения лидерства важно не только кто работает с клиентами и на каких именно потребителей вы настроены, но и как ведется диалог.

Отдел продаж по захвату рынка работает по заранее подготовленному скрипту. Готовое решение помогает избежать промахов, увеличивая количество успешных звонков. Алгоритм дает готовые ответы на возражения потребителей. Менеджеру не приходится искать ответы на каверзные вопросы, поскольку они находятся у него перед носом.

Скрипт - результат успешных переговоров ведущих коммерсантов компании, заключенный в формат документа. Со временем переговоры по стандарту доходят до автоматизма, делая коммерсанта практически неуязвимым.

Обязанности менеджера отдела продаж в процессе общения с клиентом негласно подразумевают позитивный эмоциональный настрой. Сотрудник должен знать, что возражение - начало пути, а не финиш.

Повышайте профессиональный уровень

повышения профессионолизма

Мало завоевать рынок - его нужно удержать. А для этого нужно постоянно повышать планку. Это касается не только качества продукта, но и уровня обслуживания, сопровождения сделки.

Обязанности менеджера отдела продаж включают соответствие стандартам проведения переговоров с потенциальными партнерами. Подготовиться к реальному диалогу помогают тренинги, в ходе которых моделируется общение с партнером. Они полезны не только для новичков, но и для опытных коммерсантов Первым они помогают познакомиться с основами и преодолеть страх перед переговорами. Вторых подталкивают двигаться дальше, не “зависая” на достигнутом профессиональном уровне.

Грамотный специалист создает у покупателя потребность в предложенном продукте. Потребителю остается только радоваться покупке и удивляться, как он жил без этого раньше.

Специалист отдела продаж, обязанности которого многогранны, - первый человек, представляющий компанию партнерам. Он должен соответствовать ожиданиям покупателей и руководства. Для этого потребуется профессиональная подготовка, стрессоустойчивость, уверенность, дружелюбие и целеустремленность.

Что еще нужно для лидерства

что еще нужно

Специалист отдела продаж, обязанности, прописанные в инструкции (и выполняющиеся без нареканий), достойный продукт и изученная целевая аудитория - еще не все. Рынок - стихийное явление, и чтобы оставаться на плаву, нужно следить за погодой.

Вкладывайтесь в рекламу. Расходы Apple на продвижение растут год от года,хотя их гаджеты и так пользуются популярностью. Но интерес нужно подогревать постоянно, а качественная рекламная кампания стоит денег. Но они окупятся, когда приведут новых клиентов.

Смотрите на конкурентов. Неплохой способ - найм тайных покупателей. Фиксируйте плюсы и минусы работы соперников и передавайте результаты “своим”.

Создавайте сеть. Для каждого бизнеса она будет индивидуальной. Если вы продаете молоко - достаточно лидерства в районе. Но когда речь идет о деталях для самолетов, вам нужна минимум страна. Отдел продаж должен быть неприступен, тогда “выбить” вас с рынка не удастся ни одному конкуренту.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Проверьте Ваш отдел продаж с помощью нашего бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме:

Поделиться
Отправить
Вам будет интересно
Получить подарок