Отдел продаж структура и обязанности
+7 495 249-49-00
Главная Статьи Структура отдела продаж схема

Структура отдела продаж схема

Отдел продаж, структура и обязанности менеджеров определяют успех Компании в работе с Клиентами. Правильно организованная система продаж подразумевает активное взаимодействие всех частей коммерческого подразделения с другими службами бизнеса. Коммерсанты соответствующих рабочих групп ведут переговоры с потенциальными клиентами, которые еще не использовали продукт, “теплыми” клиентами, а также занимаются допродажами уже действующим партнерам.

Структура отдела продаж, схема которого должна быть у начальника перед глазами, адаптируется под потребности бизнеса. Кроме факта работы с разными категориями потребителей учитывается географическое присутствие бизнеса. Крупной Компании может потребоваться филиал или представители в другом регионе.

В трети бизнесов можно разделить обязанности между менеджерами, которые делают “холодные” звонки и теми, кто выезжает на встречи. Поэтому возможно создание нескольких структурных единиц. При этом в разделении есть нюансы. Коммерсант, который делает обзвон для себя, больше мотивирован на успех, чем тот, который составляет список встреч для коллег.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Подразделение включает минимум 5 коммерсантов и руководителя. Для такого количества подчиненных можно нанять и двух наставников.

Отдел продаж, структура и обязанности определяются директором. У служб разных Компаний будут схожие черты, но полное копирование невозможно. Подразделение формируется исходя из интересов бизнеса и внутренних процессов, поэтому считается гибкой изменяемой структурой.

Организация работы менеджеров по продажам

Организация работы менеджеров по продажам

Главная структурная часть любого отдела - менеджеры, занимающиеся непосредственно продажами. Если связи в Компании хорошо организованы, коммерсантам не придется самостоятельно разбираться с тонкостями документации и расчетов, поскольку этим занимаются специальные службы. Крупному бизнесу для работы с потребителями нужна не только продающая структурная единица, но и маркетинговый отдел, логистическая и юридическая службы. Если вы производите технически сложные устройства, в штате должен быть технический консультант.

Для эффективной работы менеджера по продажам понадобятся стандарты и скрипты переговоров.

Разработка стандартов помогает руководству экономить время на подготовку сотрудников. Основы работы коммерсантов оформляются в документ, что упрощает обучение новичков.

В стандартах прописываются функциональные обязанности сотрудников, порядок ведения отчетов и формирования зарплаты. Менеджер знает свою зону ответственности и может самостоятельно рассчитать будущий доход.

Скрипты переговоров на 30% повышают эффективность работы менеджера. Сценарий общения с Клиентом “ведет” собеседников к согласованию даты встречи или другому итогу. Документ поможет не только новичку, который не знает, как вести себя с Клиентами, но и сотруднику, много лет работающему в Компании. С опытом менеджер начинает опираться на собственную манеру ведения переговоров, что не всегда эффективно. Возврат к основам эффективного диалога помогает улучшить собственный результат.

Роль мотивации в структуре

Роль мотивации в структуре

Чтобы оптимизировать структуру коммерческого подразделения придется отобрать наиболее успешных из действующих сотрудников и набрать способных новичков. Работа за зарплату не мотивирует двигаться по карьерной лестнице и перевыполнять план. Деньги помогают контролировать рабочий процесс, но не смогут мотивировать сделать рывок вперед.

Успех принесет сочетание материальной и нематериальной мотивации. Причем нематериальный бонус заставляет “шевелиться” намного лучше. Используйте соревнования между сотрудниками, изобретайте нестандартные варианты поощрения.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Также у менеджера по продажам должна быть перспектива карьерного оста. Амбициозные люди настроены брать новые вершины, а не работать просто на выполнение плана. У них есть азарт. При этом специалист должен понимать, что именно и как должен делать, чтобы достичь конкретного результата.

Основа структуры - руководитель

Основа структуры - руководитель

Начальник подразделения задает направление движения подчиненных. Если он перестает активно искать клиентов, коллектив тоже стоит на месте. Нельзя просто повторять “Продавайте!”. Лучшей мотивацией со стороны руководства будет привлечение клиентов начальником.

Руководитель помогает подчиненным развиваться, приглашая на личные встречи с Клиентами. Отправляться на переговоры группой выгоднее по нескольким причинам:

  • Переговорные группы производят впечатление на покупателя, подтверждая серьезность намерений Компании. Максимальное количество сотрудников в группе - 4 человека. Сопровождать менеджеров может технический специалист, финансист или другой сотрудник;
  • Для новичка участие в переговорах - шанс попробовать свои силы с подстраховкой опытного коммерсанта, возможность посмотреть, как работают профессионалы на практике и стимул к росту;
  • Наставник, привлекая младшего менеджера к участию во встрече, подтверждает свою квалификацию и укрепляет репутацию.

Важный момент - порядок расчета зарплаты управляющего. Она должна быть привязана не только к личному плану, но и к командному. При этом достижение собственной цели рассматривается управленцем в контексте общего результата.

Создайте выездные бригады

выездные бригады

Расширение бизнеса в другие регионы не всегда означает создание филиала. Найти честных и подготовленных людей и контролировать работу на расстоянии - тяжкий труд. Для некоторых бизнесов эффективнее использовать выездные бригады.

Рабочее время сотрудников распределяется на офис и командировки. Два дня в неделю они занимаются “холодными” звонками и назначают встречи, на которые выезжают в оставшиеся дни. На одну “точку” для выезда может уходить по два дня. Чем больше встреч будут проводить коммерсанты, тем лучше. В зависимости от условий и удаленности мест для переговоров в среднем проводится 5 встреч в день.

Использование выездных бригад в структуре коммерческого подразделения обеспечивает высокий уровень контроля и эффективную реализацию стратегии захвата рынка. Сотрудников должен поддерживать отдел логистики, чтобы сформировать маршрут.

Клиентский отдел

Клиентский отдел

Клиентский отдел - результат изменения структуры отдела продаж. Когда организация уже определила свою долю рынка и появились постоянные покупатели, возникает потребность в отделении клиентской службы. Если этого не сделать, менеджеры “расслабятся” и перестанут работать с новыми клиентами. Зачем напрягаться, если “старые” клиенты исправно платят? Клиентская служба решает эту проблему, передавая полномочия по сбору платежей другим сотрудникам.

Не стоит недооценивать этот отдел. Если коммерсанты не подпишут новый контракт, но отношения с активными клиентами контролируются, Компания спокойно проживет несколько месяцев.

Структура отдела продаж - схема, помогающая работать подразделению без перебоев. Она включает разных сотрудников: общающихся с Клиентами по телефону и на личных встречах, работников vip-подразделений, “командировочных” и других специалистов. Чтобы каждый элемент был на своем месте, все они должны подчиняться единому руководителю, который реализует общую стратегию развития в интересах Компании.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.




Поделиться
Отправить
Получить подарок