Техника продаж смарт
Основы техники продаж подразумевают правильный подход к постановке целей. Новая или уже действующая компания не может работать «вслепую». Планирование предшествует любой деятельности, будь то выбор офиса для организации или ожидание по прибыли от продаж.
Техника продаж, установление контакта – базовые понятия для менеджера по сбыту. Но техники не будут эффективны, если нет определенного направления в работе. Без постановки цели нельзя определить эффективность работы подразделений компании.
Техника продаж смарт – ключевые моменты
Техника продаж смарт помогает грамотно подойти к вопросу планирования. Ее относят к классике сбыта. Суть раскрывается с каждой буквой этого слова:
- S- Specific –Конкретность. Точно определенную цель проще достигнуть. Слова «Нам нужно увеличить продажи» не несут информацию. Рост объемов сбыта на 50% - более точная формулировка. Если говорите о прибыли, называйте сумму, о клиентах – скажите, сколько должен привлечь каждый менеджер. Сотрудники будут знать, к какой цифре стремиться и чего ждать от руководства в итоге.
- M- Measurable – Измеримость. Важно не только обозначить конкретный результат работы, но и выбрать систему измерения. Если компания стремиться выйти на новый рынок – это вполне конкретная цель, но нет возможности ее измерить. Открыть 5 новых точек в других регионах – определенная достижимая цель. Рекомендую установить максимум и минимум в планировании тактических и стратегических задач.
- A – Achievable – Достижимость. Цель не должна быть «взятой с потолка». Рост продаж 5000% - маловероятный итог года. Желаемый результат должен быть реальным. Но не стоит занижать планку. Установите цель, которую можно достичь. Но сделать это будет трудно. Обязательно оставляйте возможность для роста коллектива в профессиональном плане. Достижимость подразумевает набор инструментов и способов, которые помогут прийти к результату. Цель становится реальной. Когда прописаны конкретные шаги на пути отдела реализации.
- R- Relevant – Релевантность. Речь идет об отсутствии факторов, которые могут помешать заключению сделки независимо от действий менеджера. Например, поставку задержали по вине транспортной компании, из-за чего клиент принял решение больше не сотрудничать с компанией. Успех общения с клиентом должен зависеть от действий менеджера по сбыту, а не сторонних факторов.
- T- Time bound – время. На решение каждой задачи отводится определенный промежуток времени. Без конкретизации сроков этапы работы затянутся. Постановка цели подразумевает ее достижение к конкретной дате. Это помогает измерить результат и сравнить показатели. Рост продаж на 30% за месяц и за год – разные результаты. Сроки устанавливаются на планерках и совещаниях. Для контроля можно использовать специальное программное обеспечение.
Основы техники продаж – smart и холодные звонки
Техника смарт подразумевает профессиональный организованный подход и к холодным звонкам. Работа с «холодной» базой – базовый навык коммерсанта. Эффективность первого контакта определяет дальнейшую работу с клиентом.
Техника продаж и установление контакта требуют определенной подготовки. Менеджер набирает номер и начинает вести диалог с незнакомым человеком, который пока не заинтересован в покупке. От профессионализма коммерсанта зависит, положит ли собеседник трубку после первой фразы, или итогом станет назначенная встреча. Незнакомый человек сложнее поддается воздействию, чем контакт из «теплой» базы.
Методика smart помогает правильно подойти к вопросу постановки цели холодного звонка. Продать стройматериалы на несколько миллионов после разговора по мобильному не сможет самый опытный коммерсант, поскольку такая цель недостижима.
Суть контакта с покупателем – не сам факт звонка, а назначение встречи и (или) сбор контактной информации. В b2b сфере партнеры идут к подписанию договора месяцами. Нельзя рассчитывать, что покупатель оплатит счет после первого звонка.
Принципы холодных звонков smart
- Поиск информации. Будущий клиент получает каждый день множество однотипных предложений. Звонка от менеджера он не ждет. На начальном этапе ничто не мешает повесить трубку, так и не услышав предложения. Перед контактом сотрудник собирает максимум информации о деятельности бизнеса и личности руководителя. Дополнительные сведения помогут выделиться из толпы конкурентов и «зацепить» внимание собеседника. Также это поможет сформулировать предложение, которое будет выгодным именно для этого клиента.
- Решение конкретной задачи. Если вы продаете не товары массового спроса, а продукт, решение о покупке которого не принимается спонтанно, по телефону можно только заинтересовать клиента. Ставьте определенную задачу – «продать» встречу. Коммерсант, который пытается сделать больше (и лучше, по его мнению), перегибает палку и становится навязчивым. Нельзя сделать меньше запланированного, но и торопить события не нужно. Поэтому и существует конкретная достижимая цель.
- Уважение собеседника. Как бы ни складывался разговор, не переходите на агрессию. Оставляйте за собеседником возможность высказаться. Улыбайтесь во время разговора. Доброжелательность поможет установить контакт. Помните, что человек не планировал тратить свое ценное время на вас, поэтому затягивать разговор не нужно. Коротко, вежливо и по делу – вот рецепт для хороших переговоров.
- Грамотная работа с возражениями. Клиент имеет право на мнение, отличное от мнения специалиста по продажам. Возражение – это не прямой отказ, а возможность лучше разобраться, что именно нужно потребителю. Может не устраивать цена, сроки поставки, комплектация, количество дополнительных услуг и т.д. Иногда несогласный покупатель просто напрашивается на скидку. Для работы с возражениями существует множество методик, освоить которые поможет участие в профессиональном тренинге продаж. Контраргумент – признак заинтересованности. Намного хуже, когда коммерсант получает молчаливое согласие.
- Назначение встречи. Техника smart подразумевает достижение поставленной цели. Назначать дату встречи нужно не с вопросом: «А когда вам удобно?», а с конкретным предложением даты и времени. Бизнесмену никогда не удобно лично встречаться с человеком, о котором он мало что знает.
Технология смарт подразумевает периодические звонки потенциальным покупателям после первого холодного контакта (если клиент не сопротивляется).
Планирование по технологии упрощает процесс постановки целей и задач, а также сокращает затраты времени на планирование.
Технология smart подразумевает внимание к сбыту и результатам переговоров на настоящее время. Часто организации фиксируются на прошлых успехах или живут в ожидании будущих. Смарт-подход помогает увидеть реальное положение вещей, измерить успехи на сегодня, а не мифические результаты будущего.
Smart – планирование подходит не только для достижения целей компанией. Но и для личного развития как руководителя, так и менеджеров. Те же принципы помогут приблизиться к желаемому путем определения конкретного достижимого и реального результата.
