Увеличение продаж в розничной торговле
Розничная торговля - территория личного взаимодействия с покупателем, при котором не нужно долго ждать заключения сделки. Если в B2B договоренность достигается месяцами, здесь вы получите результат, а значит и деньги, быстрее.
Успех в рознице во многом зависит от первого впечатления, которое производит на Клиента товар и менеджер Компании.
Увеличение продаж в розничной торговле происходит двумя основными путями: оптимизацией работы продавца и стимулированием лояльности покупателя.
Научите менеджера работать
Рост оборота в рознице напрямую связан с качеством сервиса в Вашей Компании. Научите коллектив устанавливать контакт с потребителем, определять его потребности, грамотно оформлять предложение и работать с возражениями. Не стоит переходить грань, за которой начинается навязывание продукта.
Коммерсант создает первое впечатление от бренда, и второго шанса “зацепить” покупателя не будет. Сотрудник должен работать в соответствии со стандартами, принятыми в коллективе. Коллектив отличает единый стиль проведения переговоров.
Повысить результативность работы коммерсантов поможет обучение. Сухая теория здесь не пригодится. Человек, прочитавший сотню книг, но не использующий полученные знания на практике, ничем не отличается от работника с нулевой подготовкой. Чтобы специалист не растерялся “в бою” необходимо выработать практический навык.
Получить работающие методики для роста продаж в розничной торговле можно на тренинге.
Профессиональный тренинг поможет определить “слабые” места бизнеса. Коммерсант с практическим опытом выявит недочеты в переговорах с потребителем, объяснит их возникновение и подскажет решение проблемы. Особенности взаимодействия с Клиентом свои в каждой отрасли. Для достижения большего уровня прибыли необходимо адаптировать методику к ежедневной практике Вашего бизнеса.
Рост сбыта в розничной торговле во многом зависит от успехов переговоров, поскольку продажа частным лицам является более личной. От того, насколько правильно менеджер действует в первые 5-10 минут общения с потребителем, зависит прибыль Компании.
Подготовка коллектива включает и корпоративные тренинги. С их помощью подчиненные изучают специфику предложения бизнеса и принятые стандарты ведения переговоров. Проводить тренинг на базе организации поручают руководителю отдела продаж. Он должен проработать годы именно в этом бизнесе, чтобы показать новичкам и опытным коллегам особенности товаров, важные для Клиентов.
Тренинги проходят в формате игры, в которой менеджеры выступают в роли представителя организации и покупателя. Такой формат помогает подготовиться к практике, и, почувствовав себя на месте потребителя, понять манеру поведения потребителя.
Выездное обучение проводится минимум раз в полгода, на базе Компании тренинги организуются каждую неделю.
Мотивируйте коллектив
Одному сотруднику приятнее получить выходной в качестве бонуса, другому - небольшой подарок от Компании.
Система мотивации на основе KPI показывает зависимость дохода сотрудника от достигнутых результатов. Зарплата зависит от собственных итогов работы и от командных достижений. Сотрудник понимает, что от его усилий зависит доход коллектива, что также мотивирует. KPI должен быть реальным, но немного завышенным. Нереальные показатели создают атмосферу уныния, а заниженные снижают активность сотрудников.
Показатели эффективности не только мотивируют коллектив, но и помогают анализировать достижение целей.
Доход коммерсанта состоит из 30% окладной части и процентов от продаж. Стабильный доход могут дать только постоянные усилия.
Повышайте цены
Один из самых действенных способов увеличения продаж в розничной торговле - повышение цены. Но оно должно обосновываться изменением характеристик продукта, улучшением его качества. Также повышение цены может сопровождаться изменением сервиса. Подумайте, как именно Вы можете решить проблемы Клиента с большим успехом. Для этого можно спросить самих покупателей, проведя опрос по телефону или в торговых точках.
Правильное расположение товара
Для розницы важно расположить ассортимент в магазине так, чтобы покупатель выбрал больше позиций:
- Большинство Клиентов - правши, поэтому начинают обход магазина с правой стороны. Учитывая это, расположите продукцию по ходу движения клиента;
- Располагайте товар на уровне глаз;
- Если цену на неходовую единицу ассортимента увеличить в 3 раза, а рядом с ним расположить тот, который намерены продать с немного увеличенной ценой, продажа удастся.
Привлекательная упаковка и красиво оформленная витрина - обязательные условия для роста выручки в рознице.
Система бонусов
В розничной торговле лояльность Клиентов можно получить с помощью специальных предложений и бонусов. Многие магазины предлагают потребителям карты, с помощью которых можно накапливать бонусы. Человек гарантированно купит на большую сумму, а магазин при этом ничего не теряет. Расходы на бонусы значительно меньше суммы, полученной за счет желания копить баллы.
Следите за цифрами
Рост прибыли подразумевает учет основных показателей сбыта и прибыли. “Увеличить прибыль” - это не цель. Здесь нет конкретики. Определитесь, какого результата вы хотите достичь и выразите его в цифрах.
Отслеживайте изменения после нововведений. Следите за ростом прибыли по месяцам, средним чеком, количеством клиентов, наиболее ходовыми позициями.
Предложение сопутствующих товаров
Работа менеджера не в том, чтобы просто продать товар клиенту. Цель коммерсанта - решить проблему покупателя с максимальной прибылью для компании. Специалист знает, чем можно дополнить продукт, чтобы сумма покупки увеличилась. Всегда есть комплектующие и аксессуары, суммарная цена которых доходит до цены основной единицы.
Стимулирование сбыта в рознице - огромное поле для деятельности руководства. “Упаковка” товара, улучшение качества сервиса, мотивация и обучение менеджеров помогут выйти Компании на новый уровень.
