Подписаться на рассылку
Получите БЕСПЛАТНО
Анкеты для конкурсов
по набору кадров
подробнее>>

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

ПУГАНИЕ ЦЕНОЙ (оптово-розничная база стройматериалов)

Посмотрим, как потенциальные Клиенты могут пробовать Вас на прочность. И как Вы можете использовать эти моменты переговоров в свою пользу. Рассказывает один из наших партнеров, совладелец бизнеса по торговле стройматериалами:

- Мне достаточно часто приходится лично выезжать к крупным Заказчикам. Чтобы встретиться с ключевым лицом и лично обсудить условия сотрудничества. Строители, конечно, ребята тертые. Они стараются всячески отжать ситуацию в свою пользу. Но за много лет в переговорах я изучил их хитрости наизусть. И выработал свою схему – как с ними лучше общаться. Она состоит из четырех этапов:

  1. Разговор ни о чем.
  2. Пугание ценой.
  3. Достижение договоренности.
  4. Согласование деталей.

Разговор ни о чем: Клиент ждет, что я зайду в его кабинет и сразу начну что-то ему предлагать. Получается, я в нем заинтересован. А он во мне – нет. А значит, моя позиция в переговорах проиграна с самого начала.

Поэтому я поступаю по-другому. Приезжаю к Клиенту, здороваюсь, присаживаюсь. И НАЧИНАЮ РАЗГОВОР НИ О ЧЕМ. То есть на любые отвлеченные темы. Погода, дороги, отдых… Только не о том, ради чего я приехал. Говорю, а сам посматриваю на Клиента. Понимающе так.

Моя цель – чтобы Клиент первым сказал: «Ну ладно, давайте поговорим о деле». Если он это говорит, значит, он тоже заинтересован в сотрудничестве. И наши с ним позиции в переговорах – как минимум равны.

Пугание ценой: После этого Клиент начинает кидать понты. «Мы очень крупная Компания. У нас в строительстве постоянно находится несколько крупных объектов. А средних и мелких вообще немеряно! Разумеется, наши поставщики обеспечивают нам абсолютно эксклюзивные условия. Я понимаю, что Вы очень сильно заинтересованы в сотрудничестве с нами. Но мы такие решения принимаем взвешенно и обдуманно. Сначала нужно Вас попробовать на каком-нибудь небольшом объекте. Посмотреть, как Вы себя покажете. Возьмем, к примеру, объект такой-то. Вы могли бы поставить на этот объект материалов примерно на 10 миллионов. Есть ли у Вас опыт работы с такими объектами, и какие эксклюзивные  условия Вы можете нам предложить?»

Клиент говорит, а сам внимательно на меня смотрит. Как я реагирую на сумму в 10 миллионов? Начал ли я нервничать? Показывать свое волнение, или заинтересованность? Если да – это означает, что я не привык к контрактам на такие суммы. А раз опыта работы с подобными контрактами у меня мало, то и этого контракта я не увижу, как своих ушей.

Что делать, если Клиент назвал сумму, которая мне кажется очень большой? Я начинаю задавать уточняющие вопросы. По второстепенным пунктам. А тем временем делю в уме названную клиентом сумму. 10 миллионов? Круто. Но ведь он же не сразу будет брать материалов на 10 миллионов. Скорее всего, материалы будут закупаться в соответствии с графиком строительства. Сколько может строиться такой объект? Наверное, год. Так, 10 миллионов в год, а в месяц это сколько будет? 833 тысячи. Тоже неслабо. Но ведь он же не будет делать закупку раз в месяц? Скорее всего, поставки будут идти еженедельно. А на какую сумму? 200 тысяч с копейками в неделю. А что, вполне обычный контракт. Ничего особенного.

Как только Вы привыкли к заявленной сумме контракта, можете двигаться дальше. Учтите: у Клиента есть несколько причин назвать сумму контракта побольше. Во-первых, это повышает его статус в переговорах. Усиливает его позицию. Во-вторых, так он может получить для себя более выгодные условия. Ему и нужно-то материалов всего на 500 тысяч. Но он будет обсуждать с Вами контракт на 10 миллионов. Распишет график  поставок. Выжмет из Вас максимальные скидки и отсрочки платежа. Потом начнутся поставки. Клиент подождет, пока Вы поставите материалы в нужном ему объеме – на 500 тысяч. А потом придерется к чему угодно. Обвинит Вас в том, что Вы плохо работаете. И разорвет контракт. Получится, что при объеме поставки 500 тысяч у него будет скидка, как за 10 миллионов. И Вы же еще останетесь виноватыми.

Поэтому, чтобы не остаться в дураках, давайте скидку только пропорционально тому объему, который реально был поставлен. Нельзя давать скидку сейчас под мифические объемы в будущем. Будут объемы – будет и скидка.

Достижение договоренности: После того, как Вы справились с «пуганием ценой», настает время для переговоров по существу. И здесь самое главное – НЕ БОЙТЕСЬ ПРЕДЛАГАТЬ! Если Вы в этот момент не предложите Клиенту откат и другие личные условия – другой такой возможности у Вас не будет. Серьезный человек тратит на Вас время. Встретился с Вами. Ждал Ваших предложений. И не получил их. Зачем ему встречаться с Вами вновь?

Только нужно понимать, кому и что предлагать. Если Вы ведете переговоры с собственником бизнеса, откат может быть неуместен. Хотя и тут возможны варианты. Особенно, когда собственник – МЛАДШИЙ партнер.

В крайнем случае, Клиент сам Вам скажет: «Я ценю Ваше предложение. Но давайте просто учтем его в виде дополнительной скидки».

На этой стадии переговоров согласуется общая сумма контракта, объемы, сроки. Если Вы договариваетесь, Вы бьете по рукам, и запускается сотрудничество. Обычно у меня все этапы переговоров от начала встречи до удара по рукам проходят по этой схеме за 30-40 минут.

Согласование деталей: когда Вы ударили по рукам, это – рамочное соглашение. Потом начинается согласование и утрясание деталей взаимодействия. И графика поставок. Именно на этой стадии определяется реальная сумма проекта. И после того, как переговоры велись по поставкам на 10 миллионов, реальный проект съеживается до полутора миллионов.

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Дополнительно рекомендуем Вашему вниманию:

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать